E.D.I. n°21 septembre 2012
E.D.I. n°21 septembre 2012
  • Prix facial : gratuit

  • Parution : n°21 de septembre 2012

  • Périodicité : mensuel

  • Editeur : Partenaire Media Publishing

  • Format : (230 x 300) mm

  • Nombre de pages : 132

  • Taille du fichier PDF : 50,0 Mo

  • Dans ce numéro : Dossier opérateurs télécoms

  • Prix de vente (PDF) : gratuit

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Dossier Opérateurs télécoms COLT L’INDIRECT A ÉTÉ CHOISI IL Y A VING T ANS Colt a déployé de vastes boucles optiques à travers l’Europe, innervant les zones de forte activité économique. On le connaît comme fournisseur de services pour les grands groupes, ainsi que les entités financières et bancaires. En revanche, on oublie souvent qu’un tiers de ses 70 000 clients sont des PME réparties dans 13 pays. Si les grandes entreprises s’adressent directement à l’opérateur, les PME sont suivies par un réseau de partenaires. « Colt a 20 ans et, dès le début, nous avons développé la vente indirecte, indique Michel Calmejane, directeur général de Colt en France et directeur de la stratégie des canaux de distribution pour l’Europe. La bonne réputation de la marque Colt aide à vendre. » Ses partenaires se classent en quatre catégories. La première, regroupe les intégrateurs voix-données. Au nombre de 500, ce sont souvent des opérateurs locaux qui revendent les services de Colt en marque blanche. ACROPOLIS AFFIRMER LA DIFFÉRENCE COMMERCIALE Acropolis, à la différence de ses concurrents, vend à 70% en direct – essentiellement aux grands comptes – et seulement 30% en indirect, soit sous son nom, soit en marque blanche. Les quelque cinquante de revendeurs ont accès à l’ensemble du catalogue. Celui-ci se divise en trois parties. D’une part, la revente de capacité sur son réseau de fibre optique, soit à d’autres opérateurs, soit à des entreprises pour des services d’accès à internet et d’interconnexion de sites. Deuxième partie, l’hébergement dans ses dix data centers avec 62 EDI n°21/Septembre 2012 La deuxième est constituée des quelque 300 revendeurs de la marque Colt. Le troisième groupe correspond aux distributeurs informatiques. Les franchisés deviennent des « petits Colt » Le quatrième a été créé il y a deux ans : ce sont les franchisés : « Des petits Colt », résume, avec une pointe d’affection, Michel Calmejane. Dans l’Hexagone, qui a vu la naissance de la formule, on en compte actuellement trois. Il s’agit de TR Services (400 personnes) qui revend des services Ethernet, IP, VPN ; de l’IPBX Cisco et des services de données dans le cloud ; de IP ACS (12 personnes), spécialiste du réseau local LAN ; enfin, d’Incoms (groupe Interactive) spécialise de CRM, du PaaS et de l’IaaS. Quatre franchisés Samir Koleitat, P-DG et fondateur d’Acropolis. Michel Calmejane, directeur général de Colt en France. la location de baies ou de demi-baies, des services de type IaaS. Enfin, l’offre Saas, depuis 2010, lorsque l’opérateur a ouvert son grand data center de Paris Nation dans le XII e arrondissement. Au menu, des offres s’appuyant sur Microsoft, Mitel ou IBM. « Nous avons débuté avec Exchange, et avons étendu la palette de notre offre », rappelle Samir Koleitat, le P-DG et fondateur. Favoriser la proximité Les revendeurs sont essentiellement recrutés lors de salons ou parmi les partenaires de Microsoft Les revendeurs peuvent compter sur nos chefs de projet, même si chez nous, il n’y a pas de « grades » sont prévus en Espagne, trois en Italie, deux en Allemagne, et deux ou trois en Grande-Bretagne. « La qualité est prioritaire par rapport à la quantité, plaide Michel Calmejane. Au plus, ils seront cinq ou six par pays. » Recrutés parmi les spécialistes IT et télécoms, ils fournissent tous les services (SLA, facturation, installation, support après-vente, etc.) Chouchoutés par Colt, l’opérateur conçoit, avec eux, leur business plan et il les aide au début sur le plan marketing. Ces franchisés sont formés sur le site de Colt, surtout sur Ethernet Colt, IP Colt et Cloud Colt. « Nous n’exigeons pas de taille minimale, précise Michel Calmejane, mais la société doit au moins compter un commercial, un ou deux agents de préventes, un agent au front desk et un technicien de niveau 1. » ● Qualité plutôt que quantité : nous ne devrions pas compter plus de cinq ou six franchisés en Europe » (Exchange, SharePoint, etc.), Mitel ou d’IBM. Autre différence avec quelques-uns de ses confrères, il n’y a pas de « grades », c’est-à-dire de certification. « Mais chacun d’eux peut s’appuyer sur un chef de projet chez Acropolis », précise Samir Koleitat. En revanche, l’opérateur dispense une formation commerciale, sur la tarification, notamment. Le support obéit au schéma classique : le niveau 1 revient aux partenaires ; les niveaux 2 et 3, eux, sont assurés par Acropolis. Enfin, l’opérateur a lancé son site Adaxia.com sur lequel les clients peuvent trouver l’ensemble de l’offre de l’opérateur, mais également la liste des intégrateurs par départements. « Le but est de favoriser la proximité : c’est ce que les réclament les clients », conclut Samir Koleitat.●
NAVAHO L’UN DES RARES À ÊTRE SYNDIQUÉ MICROSOFT Marque de Risc Group IT Solutions, l’opérateur global de services managés Navaho propose aux entreprises une gamme de services professionnels dans le cloud en quatre volets. Les réseaux et télécoms couvrent les solutions VPN, le raccordement (xDSL et fibre) autour de son réseau IP MPLS/VPLS (MultiProtocol Label Switching/Virtual private LAN service), la sécurité ainsi que la téléphonie et le Centrex IP. Le volet hébergement rassemble des offres IaaS, SaaS et Paas pour bâtir des clouds publics et privés, ainsi que des prestations d’infogérance et la sauvegarde externalisée de serveurs et de postes de travail. Troisième volet, les outils de travail collaboratif et services de messagerie. Enfin, dernier volet, les solutions de confiance numérique, regroupant les offres de dématérialisation, d’échanges sécurisés et d’archivage à valeur probatoire. À noter que Navaho est l’un des deux partenaires syndiqués Microsoft en France. Une reconnaissance qui lui permet de revendre en son nom les suites de messagerie collaborative Exchange et de communication Kais Turki, directeur développement télécoms chez Navaho. unifiée Lync de l’éditeur. Si l’opérateur se focalise sur les entreprises moyennes, jusqu’à 2 000 postes, il ne néglige pas les grands comptes multisites ni les marchés publics pour autant. Des revendeurs en marque blanche Le canal de vente indirecte contribue pour 20% de son chiffre d’affaires environ et ne cesse de se développer. Les partenaires se répartissent en deux catégories : un réseau de distributeurs classiques et des revendeurs en marque blanche. Le noyau dur de ces derniers est constitué par d’anciens partenaires de Navaho. « Nous ne délivrons pas de certification, mais nous accompagnons nos partenaires et nous les formons », explique Kais Turki, directeur développement télécoms. En plus de cette formation, ils peuvent compter sur l’expertise des équipes qui les accompagnent sur Pour les niveaux d’intervention, il n’y a pas de règle absolue » le plan marketing et technique. Navaho met à leur disposition des outils pour les aider à gérer leurs clients et trouver des solutions de façon autonome ou même de facturer leurs prestations. En général, les revendeurs en marque blanche assurent le support de niveau 1, Navaho les niveaux 2 et 3. « Mais il n’y a pas de règle absolue, précise Kais Turki. Des revendeurs classiques fournissent un support de niveau 1 pour certains services. » ●



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