E.D.I. n°21 septembre 2012
E.D.I. n°21 septembre 2012
  • Prix facial : gratuit

  • Parution : n°21 de septembre 2012

  • Périodicité : mensuel

  • Editeur : Partenaire Media Publishing

  • Format : (230 x 300) mm

  • Nombre de pages : 132

  • Taille du fichier PDF : 50,0 Mo

  • Dans ce numéro : Dossier opérateurs télécoms

  • Prix de vente (PDF) : gratuit

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Dossier Opérateurs télécoms HUB TÉLÉCOM VERS LA COMMUNICATION UNIFIÉE POUR PME Àl’origine, Hub Télécom se nommait ADP Télécom (Aéroports de Paris) et servait essentiellement les entreprises sises à Roissy, Orly ou au Bourget. Mais très vite, l’opérateur a cherché à étendre sa couverture au-delà des aéroports. Dans ce contexte, Hub Télécom continue de vendre ses offres en direct à ses clients historiques, ainsi qu’à ceux situés dans les zones aéroportuaires ou à proximité. Les autres clients sont touchés via le canal de vente indirecte. Les partenaires peuvent revendre la gamme complète de téléphonie d’entreprise, de la simple ligne analogique jusqu’aux Trunks SIP adaptés à des petites et moyennes entreprises de 250 à 300 utilisateurs. « Elle s’enrichira prochainement d’une offre de communications unifiées destinée aux PME », précise avec fierté Olivier Delloye, responsable marketing marché. Le réseau de vente indirecte regroupe environ De Nice à Enghien-les-Bains (Val-d’Oise), de solutions d’accès haut débit aux offres MPLS, de la téléphonie Centrex à la téléphonie mobile (MVNO d’Orange), Stella Telecom est partout. Toute sa gamme de liaisons IP (xDSL, fibre, etc.) et de téléphonie mobile et fixe est ouverte aux 350 partenaires : ce sont des entreprises de service informatique, d’audit et de consulting télécom. Ils se divisent en deux : distributeurs ou revendeurs, lesquels revendent les solutions de Stella Telecom en marque blanche et deviennent opérateurs virtuels. 60 EDI n°21/Septembre 2012 une centaine de partenaires, dont autant d’installateurs privés spécialisés en téléphonie que d’intégrateurs plutôt tournés vers le traitement des données. « Ils ont le choix entre deux modes de distribution : l’apport d’affaires, qui constitue la plupart, et la marque blanche, qui font d’eux des opérateurs », ajoute Olivier Delloye. Un accompagnement marketing et technique Le recrutement des premiers comme des suivants est assuré par une équipe composée d’ingénieurs commerciaux couvrant l’Hexagone. Son rôle inclut l’animation de ce réseau. Aucune certification formelle chez Hub Télécom, mais une formation complète aux services et aux outils. Côté support, les apporteurs d’affaires Notre distribution se fonde sur l’apport d’affaires et la marque blanche » « Grâce à notre notoriété et notre politique tarifaire agressive, nous ne rencontrons aucun souci de recrutement, souligne avec un brin de satisfaction Laurent Bernauer, président et fondateur. À l’inverse, ce sont plutôt les partenaires qui viennent vers nous. » L’extranet intègre un service de support Chez Stella Telecom, il n’existe pas de certification formelle. « Il vaut mieux accompagner nos partenaires dans un cadre d’études techniques et commerciales ; il existe des relations de confiance profonde avec eux. » répercutent les demandes des clients auprès du niveau 1 de Hub Télécom. Les partenaires en marque blanche accèdent directement au niveau 2. Hub Télécom, comme la plupart de ses confrères, accompagne ses partenaires sur le plan marketing et technique. Il met notamment à leur disposition des documents cobrandés ou les aide dans la mise sur pied d’événements (thématique, petits déjeuners clients, etc.) Ce suivi va un peu plus loin avec les partenaires en mode marque blanche : l’opérateur les conseille dans la définition de leurs offres, ainsi que dans la tarification. Si les partenaires en marque blanche se rémunèrent eux-mêmes en facturant leurs clients, les apporteurs d’affaires bénéficient d’une prime one-shot pour chaque vente et d’une rémunération récurrente mensuelle, calculée à partir du chiffre d’affaires généré par les clients apportés. S’ajoutent des « incentives » commerciales centrées autour d’un produit en particulier. ● STELLA TELECOM PAS DE SOUCI POUR RECRUTER DES PARTENAIRES Nous avons noué avec nos revendeurs des relations de confiance profonde » Olivier Delloye, responsable marketing marché chez Hub Télécom. Laurent Bernauer, président et fondateur de Stella Telecom. Ainsi, Stella Telecom prend en compte l’expérience de chaque partenaire. L’opérateur a également créé pour eux un extranet, sur lequel les revendeurs peuvent commander la totalité des produits, accéder à des documents techniques ou administratifs. Ils peuvent administrer les liaisons et les services déjà en fonctionnement chez leurs clients. Cet extranet intègre un service de support : les revendeurs sont en mesure d’ouvrir des tickets d’incidents qu’ils soient techniques ou d’ordre purement administratif, et prendre en charge le support de niveau 1. En ce qui concerne tout support plus poussé, les équipes de Stella Telecom prennent alors le relais. Enfin, les distributeurs touchent des primes de fin d’année, selon le volume d’affaires signées. ●
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