E.D.I. n°21 septembre 2012
E.D.I. n°21 septembre 2012
  • Prix facial : gratuit

  • Parution : n°21 de septembre 2012

  • Périodicité : mensuel

  • Editeur : Partenaire Media Publishing

  • Format : (230 x 300) mm

  • Nombre de pages : 132

  • Taille du fichier PDF : 50,0 Mo

  • Dans ce numéro : Dossier opérateurs télécoms

  • Prix de vente (PDF) : gratuit

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Dossier Opérateurs télécoms SFR BUSINESS TEAM L’INDIRECT EST INSCRIT DANS SON A.D.N. Chez SFR, la vente indirecte est inscrite dans les gènes car elle a été pratiquée dès le début. Un millier de personnes y travaille et elle génère de 70% à 75% du chiffre d’affaires. En fait, seuls les services fixes des grands comptes – environ 2 000 – sont gérés directement par SFR Business Team. « Leurs solutions exigent souvent du sur-mesure et nécessitent d’intervenir en cœur de réseau, ce que ne peuvent faire les partenaires », rappelle Marc Hia-Balie, directeur commercial Entreprises. Les autres clients de SFR Business Team passent par les partenaires, y compris pour la mobilité dans les grandes sociétés. « La bonne réputation de SFR favorise leur recrutement, qui s’effectue d’ailleurs de façon informelle », précise Marc Hia- Balie. Ils sont suivis par des ingénieurs commerciaux SFR. Les services et les produits sont revendus sous la marque SFR. « La répartition des rôles est simple, explique-t-il : les partenaires revendent et l’opérateur opère. » Seuls les MVNO (Mobile Virtual Network Marc Hia-Balie, directeur commercial Entreprises. 52 EDI n°21/Septembre 2012 Operators) travaillent en marque blanche. Ces partenaires se divisent en trois grandes catégories. D’abord, les ESBT (Espace SFR Business Team) – une cinquantaine environ – interviennent sur le fixe et le mobile. Puis, les P2S (Partenaires Services et Solutions) – on en compte environ 120 – sont des spécialistes de l’IP et interviennent à 98% sur le fixe. Enfin, les partenaires IT, recrutés essentiellement parmi les revendeurs informatiques. « Ils ne vendent plus seulement des équipements physiques et des logiciels mais des machines virtuelles », résume Marc Hia- Balie. Ainsi se place l’accord entre SFR et HP, signé en mars. Les réseaux commerciaux œuvreront de concert : les 150 partenaires de SFR et les 4 500 de HP (lire « l’.E.D.I. » n°18, p.26.) L’accord entre SFR et HP dépasse le simple partenariat En fait, cette alliance va bien au-delà de la simple mise en commun des réseaux commerciaux. Ainsi, les deux partenaires proposent, depuis avril dernier, une gamme de nouveaux services de type IaaS : Suite infrastructure cloud de SFR. S’appuyant sur des plates-formes HP CloudSystem, ils sont hébergés dans les data centers de SFR, situés sur le territoire français. Ils se déclinent en trois formules : d’abord, la Start pour des usages non critiques (sites web, plates-formes de développement, de test et de secours) ; ensuite, Internet pour des usages sensibles (applications en ligne, notamment) ; et Critique pour des usages de ce type (business, applications métier, etc.). Ces services d’infrastructure s’enrichiront d’autres Chez nous, la répartition des rôles est simple : les partenaires revendent et l’opérateur opère » formules (sauvegarde et stockage en ligne) ou encore des solutions en mode SaaS de type bureau virtuel et catalogue d’applications en ligne. Pas seulement vendre au client : répondre à sa problématique La certification se décline en trois niveaux : ESBT, Master et Master Premium, où seuls les premiers sont certifiés. « Ces partenaires doivent pouvoir répondre à une problématique globale du client et pas seulement de leur vendre des produits et des services », estime Marc Hia-Balie. Ces « diplômes » sont attribués en fonction de leurs compétences et du chiffre d’affaires généré. Pour mettre ces partenaires à niveau, SFR organise des formations qui englobent les certifications d’autres partenaires, tels que Cisco. De façon classique, le réseau de vente indirecte assure le support de niveau 1. Ceux-ci bénéficient chez SFR d’interlocuteurs spécifiques et qui ne sont pas ceux du client final. SFR intervient surtout aux niveaux 2 et 3. « Mais nous prenons en charge le client final qui s’adresse directement à nous », précise Marc Hia-Balie. Par ailleurs, SFR organise des événements avec ses partenaires et ceux-ci sont payés à l’acte, au volume ou à la consommation. ●



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