E.D.I. n°21 septembre 2012
E.D.I. n°21 septembre 2012
  • Prix facial : gratuit

  • Parution : n°21 de septembre 2012

  • Périodicité : mensuel

  • Editeur : Partenaire Media Publishing

  • Format : (230 x 300) mm

  • Nombre de pages : 132

  • Taille du fichier PDF : 50,0 Mo

  • Dans ce numéro : Dossier opérateurs télécoms

  • Prix de vente (PDF) : gratuit

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Reportage Nous avons dédié une business unit à chaque grande marque avec laquelle nous entretenons un historique fort » d’un accompagnement sur le long terme, chacun ayant au minimum une business unit privilégiée avec laquelle ils sont plus en contact. Mais le rôle de Tech Data, et notamment de ses équipes commerciales, est aussi de faciliter la gestion des demandes pouvant couvrir les activités des business units. « Les clients veulent rationaliser leurs achats et Tech Data doit être capable d’apporter une réponse globale à la demande d’un client, notamment dans le cas de projets mettant en jeu des produits émanant de plusieurs fournisseurs », explique Sylvain Nacmias. En mode projet justement, Tech Data met en œuvre beaucoup de compétences avant-vente avec une équipe connaissant parfaitement les produits de certaines marques sous l’angle technique, et capables d’en établir un devis ou d’accompagner le projet dans sa totalité. TD Azlan veut retrouver une progression à deux chiffres « Une vingtaine de marques sont ainsi gérées sur notre partie broadline et nos équipes avant-vente dédiées à ces marques sont extrêmement sollicitées par nos clients qui profitent de leurs compétences », se félicite Sylvain Nacmias. Ce que Omid Ahmadi, directeur général de TD Azlan, résume en définissant Tech Data tel qu’une « collection de spécialistes ». Clairement, les différentes divisions spécialisées s’affirment comme des entités à part entière formant un ensemble cohérent. Parmi celles-ci, TD Azlan est sans doute celle sur laquelle Tech Data fonde le plus d’ambition. Cette branche « valeur » du grossiste a connu en 2010 une croissance de 26% puis, dans une conjoncture globalement en baisse, une croissance de 7% en 2011. « Mais nous voulons renouer avec une progression à deux chiffres en 2012, notamment par le biais des offres cloud [lire l’encadré ci-contre] », souligne Omid Ahmadi. Rien qu’en France, TD Azlan pèse 20% à 25% du chiffre d’affaires de Tech Data, ce qui en fait la division plus importante 44 EDI n°21/Septembre 2012 Omid Ahmadi, directeur général de TD Azlan France. du groupe. On peut même considérer cette division comme un grossiste au sein du grossiste, avec ses propres business units, des commerciaux terrains ou ses business development managers aptes à mettre en place des séminaires à forte orientation technique ; ce qui représente en tout 70 personnes. « Nous avons mis en place une business unit pour chaque grande marque avec laquelle nous entretenons un historique fort [NDLR : telles que HP, Cisco, IBM ou EMC]ainsi qu’une autre BU pour l’ensemble des autres marques », précise Omid Ahmadi. Une structure complétée par une dernière BU composée de 7 personnes capable de proposer le catalogue entier de TD Azlan, cette fois-ci en totale indépendance vis-à-vis des fournisseurs, pour gérer les projets importants. Grandir par acquisitions pour tenir la corde de la croissance Un investissement lourd qui permet à TD Azlan d’occuper la première marche du podium des VAD en Europe – indépendamment de Tech Data – devant Avnet. À l’instar de TD Azlan initiée par le rachat, en 2003, du grossiste Azlan, les autres divisions entrent souvent dans le giron de Tech Data par le biais d’acquisitions. En effet, la stratégie de développement DEUX QUESTIONS À OMID AHMADI, DIRECTEUR GÉNÉRAL DE TD AZLAN FRANCE L’E.D.I. : Vous venez d’organiser à Paris une réunion sur les offres cloud de TD Azlan. Pourquoi une telle manifestation ? Omid Ahmadi : D’abord, ce n’était pas à proprement parler une rencontre sur les annonces cloud, car celles-ci avaient été effectuées il y a déjà quelques mois. C’était plutôt un « rendez-vous business » avec nos partenaires, conçu pour mieux les accompagner dans leurs actions présentes et à venir. À cet égard, les fiches d’évaluation qu’ils ont remplies vont nous permettre – et à eux aussi – de voir à quel niveau exactement ils se situent dans leurs projets et leurs déploiements cloud. Ma mission, c’est de suivre le déroulé de cette stratégie, et de le faire avec nos partenaires, conjointement. Car dans ce business, il faut délivrer. Sinon, ça ne sert à rien. Je dis ce que je fais, et je fais ce que je dis. L’E.D.I. : Comment TD Azlan envisaget-il le marché français du cloud ? O.A. : C’est le plus avancé d’Europe. En tout cas, celui où le cloud décolle le plus vite. Il y a des raisons historiques à cela. Les SSII pèsent traditionnellement très lourd dans le développement de Tech Data est fondée principalement sur la croissance externe. En 2010, on s’en est rendu compte avec l’acquisition du néerlandais Triade spécialisé dans la distribution de produits d’électronique grand public – un secteur où Tech Data cherche à se développer. De même, on l’a constaté il y a un an,Tech Data s’emparait d’une portion de Man and Machine, VAD spécialiste de la distribution du catalogue Autodesk, pour renforcer sa division Datech également spécialisée dans ce domaine. Parfois ces acquisitions se font de façon moins directe. Ainsi en 2007, Tech Data avait créé une jointventure avec Brightstar Corporation pour développer sa division dédiée au monde de la mobilité et baptisée Brightstar Europe. Eh bien, qu’à cela ne tienne, en juillet dernier, Tech Data a décidé de racheter les 50% détenus par Brightstar Corporation – pour la bagatelle de 160 millions d’euros environ – pour profiter au mieux des promesses de croissance du marché de la mobilité. Selon Pascal Murciano, président de Tech Data France, la stratégie du grossiste est se résume au final en trois principes : la spécialisation des équipes, une clientèle très large s’étendant du revendeur de proximité IT au point de vente en téléphonie et un ensemble de services dépassant la distribution de produits. Des services qui doivent satisfaire autant les clients que les fournisseurs. ● « Le marché français du cloud est le plus avancé d’Europe » des logiciels et des services IT. Ensuite, d’autres pays, comme l’Allemagne, préfèrent regarder ce que font les autres avant de se lancer. Mais on n’a pas le choix : l’un des thèmes de cette réunion était de savoir si le cloud constituait une menace ou une opportunité pour les partenaires. En réalité, le seul risque serait de ne pas y aller ! Il faut bien comprendre que le cloud est une rupture. Il ne met pas beaucoup de temps à décoller, et ensuite il accélère très vite. Si on hésite, il est très difficile de remonter. C’est pourquoi TD Azlan est totalement impliqué dans ce processus.
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