E.D.I. n°21 septembre 2012
E.D.I. n°21 septembre 2012
  • Prix facial : gratuit

  • Parution : n°21 de septembre 2012

  • Périodicité : mensuel

  • Editeur : Partenaire Media Publishing

  • Format : (230 x 300) mm

  • Nombre de pages : 132

  • Taille du fichier PDF : 50,0 Mo

  • Dans ce numéro : Dossier opérateurs télécoms

  • Prix de vente (PDF) : gratuit

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Reportage Chez Tech Data, l’image d’Épinal du grossiste « pousse-carton » a vécu. Puisqu’il doit satisfaire à la fois les besoins de ses clients revendeurs et les demandes des fournisseurs,l’un des leaders de la distribution IT s’est transformé petit à petit en une véritable plate-forme multiservice où chacun puise les outils qui lui permettront de développer son business. Beaucoup nous considèrent encore comme un simple grossiste généraliste alors que notre offre va bien au-delà de la seule distribution de produits. » Par ces mots, Pascal Murciano, président de Tech Data France résume la problématique à laquelle sont confrontés les grossistes dans l’IT. Si la logistique et le rôle d’intermédiaire entre le revendeur et le fournisseur représentent encore son principal pan d’activité, un géant tel que Tech Data est aussi capable de proposer des services qui semblent, sur le papier, le sortir totalement de son rôle originel mais qui, en réalité découlent, d’une stratégie cohérente de développement, les marges liées à la distribution pure et simple étant trop étriquées. Prenons l’exemple d’un revendeur traditionnel disposant d’un point de vente physique et qui voudrait développer un site marchand pour élargir sa clientèle. Pour parvenir à son but, il devra concevoir sa page web, trouver un hébergement, définir un catalogue de produits, mettre en place une liste de prix, être capable de proposer des logiciels en licence, gérer le crédit et le paiement sécurisé, etc. Autant d’éléments qui font intervenir des prestataires externes coûteux et ne permettent pas toujours d’obtenir la meilleure cohérence entre eux. À moins 42 EDI n°21/Septembre 2012 de les confier à un unique prestataire, en l’occurrence Tech Data. Au fil du temps, le grossiste a en effet développé un portfolio de services sur lequel le revendeur peut se décharger de quasiment toutes les tâches liées à la vente et à la distribution. Exemple, via le service TD Webshop, le client de Tech Data peut, pour 200 € par mois, disposer d’un site en marque blanche et sur lequel il mettra en vitrine non seulement l’ensemble du catalogue de Tech Data, mais aussi, éventuellement, des produits non référencés chez le grossiste. « Le revendeur n’a pour ainsi dire plus rien à faire pour mettre en place son business et ce qui est valable sur le Net l’est aussi sur des points de vente », souligne Pascal Murciano. « Et cela se fait en toute transparence vis-à-vis du client final. Ce dernier passera sa commande sur le site marchand de son revendeur mais Par Vincent Verhaeghe TECH DATA, GROSSISTE EN PRO Le site principal situé à Bussy-Saint-Georges en Seine-et- Marne s’étend sur 47 000 m² de stock où 12 000 références de produits sont gérées par une logistique en J+1 et France entière. Pascal Murciano, président de Tech Data France. derrière, c’est nous qui assurerons la logistique pour la livraison qui sera ainsi rationalisée et optimisée. » Pour le président de Tech Data, les revendeurs ne sont pas encore suffisamment conscients de toutes les possibilités offertes. Sur les milliers de comptes que gèrent le grossiste, seuls 150 ont ouvert un site marchand en profitant de l’outil mis à disposition mais, comme le souligne Pascal Oualid, directeur des opérations de Tech Data France, « TD Webshop n’a été lancé qu’en décembre 2011 et il faut du temps pour que tout cela se mette en place ». Une foule d’offres siglées « TD » et très utiles aux revendeurs D’autant que, parallèlement à TD Webshop, Tech Data a développé des services connexes qui intéressent de plus en plus les clients du grossiste. Par exemple, face à la déliquescence du marché du logiciel en boîte, Tech Data a mis en place une politique de vente dématérialisée qu’on peut considérer comme révolutionnaire pour un tel spécialiste de la logistique. Via TD Activate-Here, Tech Data
dispose d’un catalogue de logiciels dans lequel les revendeurs téléchargent et récupèrent les licences pour leur revente en mode intégration, ou, pourquoi pas, par le biais d’un lien sur leur propre site marchand. Lancé il y a un peu plus d’un an,TD Activate- Here exploite déjà les catalogues de Microsoft et de Symantec mais proposera aussi prochainement des logiciels de McAfee ou Adobe. « Ce business est en forte croissance notamment chez nos partenaires impliqués dans l’e-commerce, et nous pouvons tout à fait envisager de développer notre catalogue en exploitant les logiciels conçus par des éditeurs indépendants », indique Pascal Oualid. Tech Data ne se reposera certainement pas sur ses lauriers. Bien qu’ils fêtent à peine leur premier anniversaire, ces services ne sont pas les plus récents à avoir été annoncés. Avant l’été, le géant de la distribution a ainsi mis en place deux nouvelles offres : TD Repair et TD CashRecycle. Leur objectif est de permettre à Tech Data de s’impliquer toujours plus en aval dans le cycle de vente des produits. TD Repair permet de prendre en charge le dépannage et la réparation de produits hors garanties, TD Cash- Recycle gère, pour sa part, le recyclage et la valorisation des produits en fin de vie. « Pour ces deux nouveautés, nous avons voulu nous associer à des spécialistes de ces domaines, MonSAV.com pour la réparation et Recommerce Solutions pour le recyclage », précise Pascal Oualid. Mais le revendeur, lui, s’adressera directement à Tech Data pour en bénéficier. La puissance n’a pas minimisé pour autant l’attention au client Bien sûr, tous ces services, auxquels on pourrait ajouter TD-Agency qui propose des outils de marketing et de communication ou TD-ASM chargé de gérer les litiges, complètent mais n’occultent pas le cœur d’activité de Tech Data qui reste la distribution. Une visite au cœur du site principal situé à Bussy-Saint-Georges (Seineet-Marne) suffit à s’en convaincre : 47 000 m ² de stock dont 7 000 m ² sur une mezzanine entièrement automatisée ; 12 000 références de produits et une logistique capable de livrer les clients en J+1 sur la France entière, la machine Tech Data est à la démesure de son siège social. Il faut dire que la zone Europe, pour cette société d’origine américaine fondée en 1974, revêt une importance capitale, car elle génère 60% de son chiffre d’affaires qui atteint 24 milliards de dollars pour l’année fiscale 2011, avec une présence dans plus de 100 pays et environ 125 000 clients revendeurs. Le défi pour un grossiste qui gère un tel portefeuille de clients est de parvenir à garder le contact. « La grande force de Tech Data est justement de connaître ses clients », souligne Sylvain Nacmias, directeur général adjoint en charge Reportage DUITS, FOURNISSEUR EN SERVICES Sylvain Nacmias, directeur général adjoint en charge du commercial. Tech Data et l’intégration Pour certains contrats importants, Tech Data dispose au sein même de son entrepôt principal d’une zone entière dédiée à l’intégration. L’éventail de possibilités est assez large puisque cela peut s’étendre de la simple pose d’étiquettes sur un smartphone à l’installation de suites logicielles sur des PC ou des por tables. Pour le revendeur qui ne pourrait assurer un tel service en volume, ce système est tout bénéfice. Dans notre organisation commerciale, une équipe est chargée d’affecter les clients selon nos business units » du commercial. « Nous avons même, dans notre organisation commerciale, une équipe chargée d’affecter les clients selon nos business units. » Trois grandes familles de revendeurs sont ainsi identifiables : les e-tailers (comprenant les VPCistes), les SMB (incluant les VAR) et les spécialistes des marchés verticaux. Tous ces clients bénéficient ➜ L’avis du partenaire Airria Le groupe Airria représente un réseau d’une centaine de franchisés sur tout le territoire français, avec une clientèle à 95% B to B visant les TPE et les PME. Créé en 2005, il bénéficie depuis janvier 2011 d’une centrale d’achat qui mutualise les commandes et la logistique auprès de Tech Data, son principal grossiste. M. Dan Ly est le directeur de la centrale d’achat d’Airria. Les points forts de Tech Data « Pour nous, la réactivité et la souplesse sont les deux points forts de Tech Data. Quand nous avons créé notre centrale d’achat, ils nous ont facilité la vie avec l’accord préalable d’une ligne d’encours qui a favorisé indéniablement notre démarrage. D’autre part, communiquer avec Tech Data est également productif car nous échangeons toujours avec le même commercial qui connaît donc notre problématique sur le bout des doigts. En outre, les outils mis en place tel que TD Webshop, sont aussi très pratiques pour la gestion des commandes de nos franchisés. » Les points à améliorer « En dehors de quelques problèmes de logistique très ponctuels, je regrette de ne pas disposer de numéro direct pour joindre notre commercial attitré. Il arrive également qu’on constate un décalage entre les produits annoncés en stock et la réalité, notamment sur les produits de la marque HP. Enfin, je trouve que Tech Data gagnerait beaucoup à être plus clair au niveau de la commercialisation des offres cloud et particulièrement d’Office 365 de Microsoft. » EDI n°21/Septembre 2012 43



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