E.D.I. n°21 septembre 2012
E.D.I. n°21 septembre 2012
  • Prix facial : gratuit

  • Parution : n°21 de septembre 2012

  • Périodicité : mensuel

  • Editeur : Partenaire Media Publishing

  • Format : (230 x 300) mm

  • Nombre de pages : 132

  • Taille du fichier PDF : 50,0 Mo

  • Dans ce numéro : Dossier opérateurs télécoms

  • Prix de vente (PDF) : gratuit

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Entretien WALTER LENARDUZZI Directeur des opérations PME de Sage France Après une période de flottement dans sa communication, Sage fait son grand retour. Avec un ordre du jour précis : formation, cloud, et recherche obstinée d’avantages concurrentiels pour faire la différence sur un marché de plus en plus dur. Revue de détail des forces en présence avant Sage Expo 2012, le 23 octobre au Cnit de Paris la Défense. L’E.D.I. : Ces derniers mois, la stratégie de Sage en France a paru opaque. Partagez-vous cette impression ? Walter Lenarduzzi : Il n’y a pas de changement au niveau du management de la filiale française. Certes, on constate, depuis quelques mois, des positions un peu nouvelles. Mais pas plus. En revanche, la forte continuité dans notre stratégie est une volonté régulièrement réaffirmée par le management du groupe. 40 EDI n°21/Septembre 2012 Bio express Nommé à un poste crucial en début d’année, Walter Lenarduzzi a la charge « de soutenir et consolider la position de leadership acquise par le groupe sur le marché des PME françaises depuis une quinzaine d’années », selon Sage. Cet ingénieur SupMeca diplômé en production automatisée a assumé les fonctions de directeur des opérations, directeur du pôle SME et directeur des comptes stratégiques chez SAP France. Par certains aspects, son expérience chez SAP rejoint le challenge qui l’attend chez Sage. Mais ce défi est à la mesure de Walter Lenarduzzi qui peut déjà, à 47 ans, se targuer d’un début de carrière intense. L’E.D.I. : Tout de même, on parle de fronde chez certains revendeurs… W.L. : Cela n’a pas de sens à long terme : notre business model et son avenir reposent sur une capacité à fédérer le maximum de revendeurs. C’est notre ADN, notre code génétique ! L’impression que vous décrivez est peut-être liée au fait qu’on a beaucoup racheté : des hommes, des technologies, des réseaux. Résultat, nos revendeurs montent en puissance et se spécialisent. L’objectif est donc clair. D’une part, nos revendeurs doivent accroître encore leur rôle dans la chaîne de distribution, et d’autre part, ils doivent se lancer encore plus fort dans la conception de services. L’E.D.I. : Que faites-vous pour les y aider ? W.L. : Par exemple, nous organisons des « think tanks » (lire l’E.D.I. n°9, p. 14). Au sein de ces petites structures, et avec nos p artenaires, nous nous voyons pour travailler sur de sujets tels que les s olutions hébergées, les solutions connectées… ou tout simplement la paye. Et l’on réfléchit aux nouveaux services qu’il serait possible d’offrir. Propos recueillis par Pierre-Antoine Merlin « NOS REVENDEURS MONTENT EN PUISSANCE ET SE SPÉCIALISENT » Exemple : les éléments qui constituent le traitement de la paye, à ce propos, restent un sujet complexe. C’est tout l’intérêt de ces groupes de réflexion. Des partenaires, des représentants de Sage et un modérateur sont présents pour faire avancer une question déterminée à l’avance. Le tout est d’ouvrir des pistes, avec le souci constant d’être concret et opérationnel. C’est très sérieux ! On sort de la réunion avec une validation. D’ailleurs, nous n’excluons pas qu’il puisse y avoir, un jour, un représentant des partenaires pour jouer le rôle de modérateur. L’E.D.I. : Le modèle de distribution en direct ne vous tente donc pas ? W.L. : Si j’enlève le channel de notre activité, il ne reste plus grand-chose. La BU la moins concernée par ce dernier fonctionne à 65% en indirect. Et la plus impactée, à 95% ! Cela vous donne une idée du poids des revendeurs. Mais tout peut évoluer, en fonction des offres qui arrivent. Lorsqu’on gère des offres complexes, sophistiquées, on fait parfois la mise en place en direct, et ensuite seulement, le channel déploie cette solution. En tout cas, pour les PME, nos o ffres sont résolument « channel-minded ». C’est-à-dire conçues, dès l’origine, pour être commercialisées par le channel. L’E.D.I. : Un exemple de cet engagement envers les partenaires PME ? W.L. : Le programme Sage Partners’Jobs. Nous nous sommes rendu compte que certains de nos partenaires, en région notamment, avaient du mal à embaucher des commerciaux et des « techniciens-consultants ». Lancée en juin dernier, cette initiative devrait permettre le recrutement de deux cents consultants et d’une centaine de commerciaux en seulement quelques mois. Cette aide concrète et clé en mains, incluant le s ourcing, la sélection et la formation des candidats, est un mess age d’optimisme. L’E.D.I. : Un mot, enfin, sur la conjoncture. Cette rentrée s’annonce des plus incertaines… W.L. : On ne peut que le constater. Je pense que 2013 sera tout aussi difficile que 2012. Regardez comme l’évolution des marchés s’accélère : ne serait-ce que sur les logiques de pricing. Nous devons rester à l’écoute, proposer aux partenaires et, à travers eux, au client final, une approche des problèmes qui soit en quelque sorte… « glocale » : c’est-à-dire à la fois globale et locale. C’est ce à quoi nous nous employons. ●
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