E.D.I. n°20 jui/aoû 2012
E.D.I. n°20 jui/aoû 2012
  • Prix facial : gratuit

  • Parution : n°20 de jui/aoû 2012

  • Périodicité : mensuel

  • Editeur : Partenaire Media Publishing

  • Format : (230 x 300) mm

  • Nombre de pages : 116

  • Taille du fichier PDF : 32,6 Mo

  • Dans ce numéro : Prime à la spécialisation sur les marchés verticaux

  • Prix de vente (PDF) : gratuit

Dans ce numéro...
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80 EDI n°20/Été 2012 Avis d’expert Organiser la pluralité des canaux de revente La multiplicité des vecteurs de commercialisation est une réalité grandissante. Pour le patron de Manhattan Associates, éditeur spécialisé dans les logiciels de « supply chain », voilà une chance unique pour tous les acteurs de la chaîne de valeur. L’avenir réside dans l’opportunité offerte aux clients d’acheter où ils veulent et quand ils veulent. Ces nouveaux vecteurs intègrent le commerce traditionnel, le commerce électronique, le m-commerce (mobile), le f-commerce (Facebook), le s-commerce (social), et le v-commerce (vidéo). Se cantonner à un seul canal de distribution n’est donc plus une option : la capacité à s’adapter aux envies du client, c’est la clé du succès à long terme. On voit déjà les réalisations : les consommateurs visitent régulièrement des magasins physiques afin de récupérer les marchandises commandées sur internet. De plus en plus de détaillants utilisent le modèle click-and-collect, à seule fin de croiser et d’augmenter les ventes. De plus, s’ils sont multicanaux, ils incitent les clients à rentabiliser les différents vecteurs avec des coûts de service toujours plus bas. Les « e-marchands », eux, se tournent vers les magasins physiques en les considérant, non seulement comme des points de livraison, mais surtout tels des guichets de service après-vente… et d’opportunités de ventes croisées. Les magasins, nouveaux « centres d’expérience » Le pourcentage des transactions réalisées sur ces nouveaux canaux augmente régulièrement, mais la complexité des ventes au détail s’accentue elle aussi. Le défi auquel font face les détaillants est donc d’éviter la réduction des profits. Le challenge est d’importance, car ceux qui seront capables d’optimiser le déploiement des stocks pourront, non seulement maintenir leurs marges, mais également les améliorer ! Le tout est que les clients acceptent de payer le prix de cette « multidisponibilité ». En intégrant la fonction save-the-sale sur les points de contacts clients, l’optimisation de l’inventaire améliorera les ventes des détaillants dans la capture d’une demande qui aurait pu être perdue ou récupérée en faveur des concurrents. C’est une approche difficile, sans doute, mais le jeu en vaut la chandelle. Pour rivaliser avec les e-commerçants vendant via des « pop-up » et les magasins Ancien de l’école Sainte-Geneviève de Versailles et de l’Essec, Henri Seroux dirige Manhattan Associates à Paris depuis son lancement sur le marché français. Passionné par la création d’entreprise ainsi que par l’impact de la logistique sur la perf ormance économique et le service client, il cherche à promouvoir l’usage des bonnes pratiques métier. proposant des produits à prix cassés, les détaillants traditionnels doivent dès à présent disposer d’une force de vente mobile, notamment grâce à des appareils portatifs vérifiant la disponibilité des stocks et les prix. Les détaillants pourront alors investir davantage dans la création de véritables centres d’expérience, lesquels seront à l’écoute des attentes des consommateurs high-tech. La mobilité affine la connaissance des clients Les appareils mobiles favorisent le passage à un modèle de CRM. Ce dernier permet aux revendeurs de savoir exactement qui sont leurs clients. Ce procédé permet aussi aux acheteurs de définir leurs préférences de communication avec le détaillant, y compris pour les marques, les produits et les endroits pour lesquels ils souhaitent des contacts ou des échanges spécifiques. Reste que, malgré l’adoption rapide des technologies numériques, la majorité des détaillants mettent du temps à s’adapter. Cette année sera celle de l’adaptation à un changement majeur : les consommateurs gagneront davantage de pouvoir sur les détaillants et sur les fabricants. C’est la technologie qui est à l’origine de cette tendance. Les détaillants doivent être prêts à réagir à des comparaisons de prix, aux sites de type « offre du jour », sans oublier les achats en ligne à l’étranger via les appareils mobiles. Dans ce contexte, les médias sociaux peuvent accompagner les magasins traditionnels dans l’approche vers la clientèle et à soutenir d’éventuels magasins en danger. Ainsi, Facebook sert de groupe de discussion pour une entreprise. Quant aux sites de groupements d’achats, ils sensibilisent les acheteurs potentiels à une marque et à ses produits, tout en profitant d’une promotion. Les prochains mois seront donc cruciaux. On verra se répondre encore plus de sites dits « sociaux », qui iront bien au-delà de l’e-commerce traditionnel. Twitter et Facebook, pour ne citer qu’eux, y contribueront largement. ●
Vos objectifs de vente au quarter sont notre quotidien. Nous sommes là pour vous aider à vendre plus, plus souvent, plus cher et à plus de monde. Nous le faisons chaque jour et partageons vos succès avec fierté. Mais une entreprise sans réputation, sans image, ne vend pas facilement ses produits, ne recrute pas les meilleurs talents, ne mobilise pas les réseaux de distribution, les prescripteurs, les investisseurs ou les faiseurs d'opinion. L'approche Brand to Business est le fondement de tous les succès de nos clients. Aressy, agence résolument Corporate & BtoB, crée en 1998, rassemble aujourd'hui 50 collaborateurs. Contactez-nous : Olivier Lanusse-Cazalé Président Directeur Général T : 01 41 38 85 54 olc@aressy.com Iria Marquès Directrice Conseil Associée T : 01 41 38 82 56 ism@aressy.com Laurent Ollivier Directeur Général T : 01 41 38 85 51 lo@aressy.com aressy.com



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