E.D.I. n°20 jui/aoû 2012
E.D.I. n°20 jui/aoû 2012
  • Prix facial : gratuit

  • Parution : n°20 de jui/aoû 2012

  • Périodicité : mensuel

  • Editeur : Partenaire Media Publishing

  • Format : (230 x 300) mm

  • Nombre de pages : 116

  • Taille du fichier PDF : 32,6 Mo

  • Dans ce numéro : Prime à la spécialisation sur les marchés verticaux

  • Prix de vente (PDF) : gratuit

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8 EDI n°20/Été 2012 Évènement SYMPOSIUM ETC LA TRANSFORMATION, C’EST MAINTENANT Exit l’image du grossiste pousse-carton : ETC a montré, lors de son symposium annuel sa volonté d’être un partenaire de premier plan face aux nouveaux défis que devront relever les revendeurs. Transformation de l’IT ». Tels étaient les maîtres mots qui ont gouverné la nouvelle édition du Symposium ETC organisé cette année encore dans les arcanes du Carrousel du Louvre. Mais contrairement à ce qui arrive souvent, il ne s’agissait pas de paroles en l’air. Le grossiste généraliste, au catalogue très axé sur la valeur, a décidé d’investir massivement pour aider ses clients revendeurs à mieux appréhender ces fameux changements en lançant une série de services à leur attention, fédérés sous la bannière Services d’accélération des ventes. « Ce terme veut bien dire ce qu’il veut dire », martèle Paul Eccleston, directeur général EMEA de SDG – l’appellation européenne d’ETC et filiale de SCH. « Il arrive fréquemment qu’un revendeur ne puisse satisfaire efficacement la demande d’un de ses clients, tout simplement Cette année encore, les arcanes du Carrousel du Louvre ont accueilli le Symposium ETC au cours duquel ses fournisseurs ont exposé leurs nouveautés. par manque de compétence : il perd ainsi un temps précieux... Certaines affaires lui échappent. Grâce aux nouveaux services il trouvera des solutions rapides et efficaces, tout au long du cycle de la vente, et qui stimuleront directement son business. » Cinq services pour accélérer le cycle de vente Au moment du symposium, cinq services ont été initiés. Pour l’avant-vente, les partenaires d’ETC profiteront du ChannelPractice et du ChannelAcademy. Le premier CHANGEZ-AVEC-EATON.COM : UN NOUVEAU SITE GÉNÉRATEUR DE LEADS Lors du symposium, le spécialiste des onduleurs Eaton a lancé un site qui bénéficiera aux revendeurs de la marque, même s’il se destine aux clients finaux. Sur changez-avec-eaton.com, les clients et prospects auront en effet à disposition des infor mations techniques et commerciales sur les produits Eaton qui les aideront à bâtir leurs projets, et par ricochet, généreront des leads commerciaux pour les revendeurs. « Nos 700 partenaires agréés et nos 10 certifiés disposent ainsi d’un outil innovant pour trouver de nouveaux clients », se réjouit Laurent Badiali, directeur marketing France d’Eaton. Ci-contre, un visuel qui dépoussière l’image assez austère du marché des onduleurs. Par Vincent Verhaeghe consiste à mettre à leur disposition des experts et des consultants spécialisés dans des domaines ou des marques, et qui pourront se substituer au revendeur pour répondre aux questions des clients. ChannelPractice définit, de son côté, un programme de formation qui touche aussi bien aux aspects techniques que commerciaux des technologies actuelles – le cloud et la virtualisation, notamment. Pour l’aide à la vente proprement dite, les revendeurs disposeront également de deux services d’ETC. D’abord, ChannelSmart qui regroupe des outils marketing avec lesquels le grossiste joue un rôle quasiment équivalent à celui d’une agence spécialisée. Le revendeur pourra, par exemple, se faire épauler pour des campagnes ciblées en bénéficiant d’actions sur mesure. Ensuite, le second service, lié au financement, n’est pas vraiment nouveau puisqu’il faisait déjà partie du portfolio d’ETC mais il adopte la nomenclature des autres en étant baptisé ChannelFinance. Il prendra
Grâce aux nouveaux services, le revendeur trouvera des solutions rapides et efficaces qui stimuleront directement son business » en charge la gestion des crédits et des encours. Enfin, le dernier service, ChannelSupport, concerne l’après-vente. ETC a mis en place un centre technique multilingue destiné aux clients de ses clients. Ces cinq services sont proposés dans la continuité du Solution Center inauguré il y a quelques mois en France et qui fonctionne depuis octobre 2010 en Grande- Bretagne. Ce « super showroom » permet aux revendeurs d’effectuer des démonstrations de produits à leurs clients en s’appuyant sur les ressources d’ETC, sachant que les présentations peuvent aussi être faites à distance. « Nous avons investi environ 1 million d’euros dans chaque Solution Center, et tous les ans, ce sont 600 sessions Paul Eccleston, directeur général EMEA de SDG (appellation d’ETC en Europe). environ qui s’y déroulent : cela dépasse largement nos attentes », se félicite Paul Eccleston. Selon le grossiste, certains revendeurs ont même ouvert un compte chez ETC pour pouvoir profiter du Solution Center. Nouveaux produits et nouvelles marques Les fournisseurs du grossiste ont aussi profité du symposium pour exposer leurs nouveautés ou s’exposer eux-mêmes comme le chinois Huawei présent pour la première fois, suite à l’accord de distribution signé avec SDG. Côté produit, on a découvert l’ultrabook de Fujitsu, le Lifebook U772, positionné sur le marché professionnel. Epson, de son côté, présentait un éventail de produits dont le tout dernier vidéoprojecteur interactif à courte focale. De même, sur ce segment, Ricoh a suscité la curiosité avec son PJWX3140, un vidéoprojecteur portatif Évènement et compact apte à diffuser une image de près d’un mètre avec quelques centimètres de recul seulement. ● Des fournisseurs ont profité du Symposium pour présenter, devant un public attentif et averti, les bonnes pratiques de leurs nouveautés.



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