E.D.I. n°20 jui/aoû 2012
E.D.I. n°20 jui/aoû 2012
  • Prix facial : gratuit

  • Parution : n°20 de jui/aoû 2012

  • Périodicité : mensuel

  • Editeur : Partenaire Media Publishing

  • Format : (230 x 300) mm

  • Nombre de pages : 116

  • Taille du fichier PDF : 32,6 Mo

  • Dans ce numéro : Prime à la spécialisation sur les marchés verticaux

  • Prix de vente (PDF) : gratuit

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68 EDI n°20/Été 2012 Dossier Marchés verticaux [Éducation] L’EXPÉRIENCE D’UN REVENDEUR FRANCK BATAILLE, DIRECTEUR GÉNÉRAL DU REVENDEUR MAC& CO « PROXIMITÉ ET RÉACTIVITÉ SONT LES MEILLEURS ATOUTS DES REVENDEURS » Basé en région Centre, Mac & Co a été fondé en 1993 autour d’une offre à prédominance Apple.Quatre ans plus tard, il diversifie son activité dans le PC puis, à partir de 2008, commence à adresser le marché des TICE. Aujourd’hui, il emploie 35 personnes et réalise un chiffre d’affaires annuel de 11 millions d’euros. L’EDI : Pourquoi et comment votre société s’est-elle spécialisée dans les TICE ? Franck Bataille : Nous n’avons pas décidé de nous lancer sur ce marché sur un coup de tête. Tout cela a démarré à la fin des années 2000, lorsque des collectivités locales – que nous équipions déjà pour en bureautique corporate – nous ont ellesmêmes sollicités pour des installations informatiques dans les écoles qu’elles finançaient. Ensuite, la spécialisation s’est faite en passant progressivement du basique au spécifique et à l’innovant, tels que les tableaux blancs interactifs [TBI]. L’EDI : Le marché présente-t-il un gros potentiel de business ? F.B. : Le programme École numérique rurale en 2009 a été une amorce pour ce marché. Trois ans après, tout dépend des politiques locales qui orientent une part des dépenses publiques dans les TICE. Ainsi, alors que des départements investissent dans des plans d’équipement de masse, d’autres réduisent les projets à un simple saupoudrage. L’EDI : Quelles sont les particularités de ce marché ? F.B. : Technologiquement parlant, il n’y a pas de compétences particulières à acquérir pour un revendeur informatique, excepté sur des matériels comme les TBI, qui réclament un savoir-faire pour les installer. Mais commercialement, l’approche s’articule en trois temps : les enseignants sont les influenceurs ; les inspections académiques, les décideurs ; et les collectivités, les payeurs. Et chacun ne défend pas forcément les mêmes intérêts. En outre, que les outils soient utilisés par une multitude de personnes change la donne, par rapport à des produits manipulés par un titulaire unique, en entreprise. Ce qui nécessite un service d’accompagnement garantissant un fonctionnement continuel. L’EDI : De quels atouts faut-il disposer ? F.B. : La clientèle est locale : il nous est donc plus facile de profiter de notre proximité avec elle pour rencontrer les responsables de collectivités ou d’établissements scolaires afin de les aider à monter des projets, de proposer des solutions et, ainsi, de réunir plus de chances de remporter des appels d’offres. Par ailleurs, en raison de postes limités, dans l’éducation, les revendeurs se voient chargés d’assurer le déploiement et la maintenance. Enfin, proximité et réactivité sont nos meilleurs atouts. L’EDI : Quelles conditions concrètes remplir pour démarrer et se développer ? F.B. : Les certifications et les formations régulières sont une nécessité. Mais si leur coût reste raisonnable, il faut des moyens financiers pour y accéder ou pour disposer de produits de démonstration. Sans démos ou prêts de matériel, il est très difficile de convaincre les équipes pédagogiques. L’EDI : Quelles sont les contraintes de ce marché ? F.B. : Premier frein, pour des lots de machines relativement importants, Les matériels utilisés par une multitude de personnes nécessitent un service qui garantisse une marche continuelle » il peut être compliqué d’obtenir les encours suffisants pour passer la commande. Par ailleurs, les mises en œuvre prennent beaucoup de temps, puisque les périodes d’intervention dans les établissements scolaires sont très limitées. On ne peut pas y travailler les mercredis, les week-ends, durant les vacances… Les déploiements étant ainsi à rallonge, les réceptions de chantier le sont aussi, ce qui ralentit les facturations et les paiements. L’EDI : Peut-on dire des TICE qu’elles sont rémunératrices ? F.B. : Dans le cas de déploiements de masse, les niveaux de marge s’avèrent plutôt faibles. En revanche, ces affaires assurent une certaine visibilité, en termes de business, puisque les marchés passés avec les acteurs publics ont une durée qui porte de plus en plus souvent sur plusieurs années. Ce qui rassure les banques à qui l’on s’adresse pour obtenir des financements d’achats. ●



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