E.D.I. n°20 jui/aoû 2012
E.D.I. n°20 jui/aoû 2012
  • Prix facial : gratuit

  • Parution : n°20 de jui/aoû 2012

  • Périodicité : mensuel

  • Editeur : Partenaire Media Publishing

  • Format : (230 x 300) mm

  • Nombre de pages : 116

  • Taille du fichier PDF : 32,6 Mo

  • Dans ce numéro : Prime à la spécialisation sur les marchés verticaux

  • Prix de vente (PDF) : gratuit

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66 EDI n°20/Été 2012 Dossier Marchés verticaux [Éducation] Les services couvrent l’installation, la formation et la maintenance : ils s’avèrent indispensables » pédagogiques, à leur présentation ainsi qu’au partage des cours interactifs sur les différents supports électroniques. Parallèlement, les services occupent une place prépondérante dans l’offre. « Ils couvrent l’installation, la formation ainsi que la maintenance et s’avèrent généralement indispensables », décrit Yves Borel, EMEA global corporate accounts manager & legal advisor chez Acer. Par exemple, il peut être compliqué de mettre en place un TBI (tableau blanc interactif), lequel nécessite la conformité aux conditions d’accessibilité et de sécurité, en recourant éventuellement à des bras de vidéoprojecteurs flexibles, à des renforts, à des pieds réglables en hauteur… Avec 50% consacrés au service, le business TICE est rentable Outre la maintenance garantie sur site, la maintenance préventive figure de plus en plus dans le cahier des charges. « La maintenance des TBI est incontournable dans 90% des cas, constate Richard Ramos, directeur général de Smart Technologies. Surtout dans l’enseignement supérieur, le bon fonctionnement des appareils est exigé Richard Ramos, directeur général de Smart Technologies. Yves Borel, EMEA global corporate accounts manager & legal advisor chez Acer. par des utilisateurs qui n’ont pas de temps à perdre avec un équipement défaillant. » Enfin, le financement en leasing présente aussi un bon potentiel de business dans l’éducation, y compris pour les collectivités territoriales, avec la garantie de revenus récurrents et planifiables. En gros, la part du service doit constituer la moitié du business TICE pour que celui-ci soit rentable, indiquent les experts dans ce domaine. Reste aux revendeurs-intégrateur à s’organiser pour fournir de la valeur à travers les projets pédagogiques et le service. Certains constructeurs demandent à cette fin à leurs partenaires agréés de désigner dans leur équipe un education consultant qui se verra adresser toute l’information utile pour développer le business : quel discours tenir, quels scripts mettre en place, comment démontrer la valeur à un client, comment comprendre la problématique et la transformer en solution, etc., quitte, ensuite, à ce qu’il partage ces connaissances avec ses collègues Les principaux acteurs des TICE consacrent beaucoup de ressources au channel : portails web Internet avec des exemples de contenus pédagogiques, des procédures d’usage selon les classes, des explications sur les plates-formes éducatives… La maintenance des tableaux blancs interactifs est incontournable dans 90% des cas » Ils aident les revendeurs à comprendre les processus d’appels d’offres, incontournables sur ce marché où la part du secteur public est importante. « Remporter un appel d’offres est à la portée d’un petit revendeur spécialisé TICE, sous réserve qu’il l’ait travaillé en amont, c’est-à-dire après une analyse profonde des besoins. Celle-ci permettra à l’administration d’affiner sa demande et donc au VAR de proposer la solution la plus adaptée plutôt que le prix le plus bas », considère Richard Ramos. Avant d’ajouter : « Avec le soutien du fabricant en termes de ressources pour l’aider à se placer vis-à-vis de gros concurrents dès qu’il se sera investi dans l’affaire. » La valeur étant déterminante, les fournisseurs en TICE déclarent multiplier les sessions de présentation et de démonstration en showroom, les documentations marketing, les kits événements, les webinars commerciaux ou techniques et les déplacements chez les clients aux côtés de leurs revendeurs. Enfin, les leaders suscitent l’envie de la clientèle en relayant leurs succès et ceux de leurs partenaires dans la presse ou lors de salons tels que IT Partners ou Educatec-Educatice. Car la lutte est âpre dans le numérique éducatif. « Se concurrencent des acteurs pointus qui promettent fiabilité et TCO, et d’autres qui proposent une offre bon marché », résume Laurent Lavoix. Surtout pour les premiers qui cherchent les partenaires les plus spécialisés, la politique commerciale vise des collaborations qui s’inscrivent dans la durée. Il faut donc se donner les moyens de devenir revendeur actif pour bénéficier d’un accompagnement. Toutefois, le ticket d’entrée dans cette spécialisation peut être plus facilement obtenu auprès de constructeurs qui ont prévu d’orienter vers un soustraitant le détaillant local qui, faut d’effectif suffisant, ne pourrait assurer installation, formation et maintenance. Le challenge porte donc sur des ventes en valeur faites sur le long terme. ●
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