E.D.I. n°20 jui/aoû 2012
E.D.I. n°20 jui/aoû 2012
  • Prix facial : gratuit

  • Parution : n°20 de jui/aoû 2012

  • Périodicité : mensuel

  • Editeur : Partenaire Media Publishing

  • Format : (230 x 300) mm

  • Nombre de pages : 116

  • Taille du fichier PDF : 32,6 Mo

  • Dans ce numéro : Prime à la spécialisation sur les marchés verticaux

  • Prix de vente (PDF) : gratuit

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62 EDI n°20/Été 2012 Dossier Marchés verticaux [Retail] « IL FAUT QUASIMENT TRAVAILLER LES REVENDEURS AU CORPS POUR LES CONVAINCRE DE S’ENGAGER SUR LES MARCHÉS VERTICAUX » Ultimatum. Les revendeurs-intégrateurs doivent quitter leur première peau et développer une spécialisation sur plusieurs secteurs verticaux. C’est en tout cas l’avis d’Oki prêt à accompagner les partenaires qui veulent bien relever ce défi. Alors que la crise fait des ravages, est-il prudent de se lancer sur un marché vertical pour y trouver des leviers de croissance ? Ou doit-il avoir l’audace d’investir pour y rechercher de nouvelles sources de revenus lui permettant de lutter contre les effets du marasme actuel ? Le channel doit se donner les moyens d’agir pour édifier la prospérité de son activité demain, répond-on chez Oki. « Sous l’effet notamment de la consumérisation des produits et de l’essor de l’e-commerce, le marché de l’informatique s’est banalisé. Ce qui s’est traduit par une perte de valeur entraînant une baisse des marges pour le réseau de distribution », décrit Fabrice Claes, le directeur marketing d’Oki France. S’engager sur une offre pointue Or des marges en berne constituent un risque de ruine pour de nombreux revendeurs. À la fois conjoncturelle et structurelle, la crise appelle donc un surcroît d’efforts pour regagner de la valeur. Passer du statut de « pousseur de boîtes » à celui de vendeur de solutions globales est la première voie à suivre, bien sûr. Mais une autre consiste à développer son business autour d’une offre plus pointue, à forte valeur ajoutée. Ce qui reste encore ignoré de la plupart des revendeurs, qui hésitent à changer et à investir pour se relancer. « Certains de nos partenaires revendeursintégrateurs ont compris l’intérêt de se spécialiser sur quelques secteurs verticaux, en termes de cibles La nouvelle C920WT d’Oki comprend un toner blanc pour imprimer sur des transparents et communiquer en vitrophanie sur les points de vente. Intégrant le protocole d’imagerie médicale Dicom, l’imprimante C610 d’Oki est destinée à répondre aux besoins métiers des cabinets de radiologie ou d’IRM. ou de solutions, et gagnent ainsi très bien leur vie », indique Fabrice Claes. D’autant plus que les opportunités ne manquent pas, bien souvent auprès de clients qu’adresse déjà le revendeur pour de l’informatique « généraliste » dans sa zone de chalandise et dont les besoins métiers sont particuliers. « Alors que la démarche commerciale y est a priori la plus facile, le channel ne se rend pas toujours compte qu’il peut trouver de bons prospects pour vendre des offres verticales correspondant aux attentes de clients en portefeuille, avec lesquels il a su établir un lien de confiance, », estime-t-on chez Oki. L’utilisateur est le décideur Le fournisseur doit jouer son rôle en donnant toutes les armes au revendeur et à ses commerciaux pour apparaître crédibles aux yeux du client sur des problématiques verticales. « [Cela] devrait comprendre des formations certifiantes spécialisées sur le secteur ciblé et l’accès à des mises au courant régulières, constituant un outil de veille technologique et réglementaire », prévient-on chez Oki. Accompagner des revendeurs est aussi primordial, surtout au moment du démarrage. « Développer du business sur les marchés verticaux sert tout autant notre intérêt que celui de nos partenaires », Fabrice Claes, directeur marketing d’Oki France. admet le constructeur, qui, à cette fin, comprend dans ses rangs des experts capables d’aider les revendeurs durant leurs rendez-vous face à des spécialistes métiers chez le prospect. Car l’utilisateur est le décideur. Dans le secteur médical, par exemple, la voix du radiologue compte plus que celle du responsable informatique. Le constat est presque le même dans les secteurs des TICE et du retail, où la demande est forte et le besoin large. Pourtant, « il faut presque travailler les revendeurs au corps pour les convaincre de s’engager sur les marchés verticaux », déplore Fabrice Claes. Surtout quand il s’agit de prendre des risques en changeant son business model, la méfiance du channel envers les fournisseurs peut en effet virer parfois à la défiance. Un frein que le discours marketing aura du mal à lever tant que certains d’entre eux joueront à la fois sur les terrains de l’indirect et du direct. Malgré tout, des constructeurs 100% indirects, comme Oki, instaurent une relation de confiance pour recruter des certifiés spécialisés capables de promouvoir des solutions adaptées à des métiers verticaux. En signalant que les intégrateurs qui adressent un marché vertical autour de solutions globales ont l’habitude de travailler à plus de 40% de marge.●
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