E.D.I. n°20 jui/aoû 2012
E.D.I. n°20 jui/aoû 2012
  • Prix facial : gratuit

  • Parution : n°20 de jui/aoû 2012

  • Périodicité : mensuel

  • Editeur : Partenaire Media Publishing

  • Format : (230 x 300) mm

  • Nombre de pages : 116

  • Taille du fichier PDF : 32,6 Mo

  • Dans ce numéro : Prime à la spécialisation sur les marchés verticaux

  • Prix de vente (PDF) : gratuit

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56 EDI n°20/Été 2012 Dossier Marchés verticaux [Santé] L’EXPÉRIENCE D’UN REVENDEUR PHILIPPE CHARBON, DIRECTEUR DE LA DIVISION SCIENCES DE LA VIE DANS LA SSII MICROPOLE SANTÉ « LE MÉDICAL A UN GRAND POTENTIEL D’OFFRES À VALEUR AJOUTÉE » Société de conseil et d’intégration spécialisée dans le médical et les sciences de la vie, Micropole Santé est une filiale du groupe Micropole. Son activité est dédiée à la conformité réglementaire et à l’organisation dans les secteurs de la pharmacie, de la cosmétologie, de la chimie, du biomédical et des établissements de santé. L’E.D.I. : Qu’est-ce qui a motivé votre société à se spécialiser ? Philippe Charbon : Nous nous sommes rendu compte que l’apport de valeur aux clients était différenciateur. Pour bénéficier de bonnes marges, nous nous sommes donc orientés dans cette voie, plutôt que de persévérer dans des marchés de banalisation, autour du PC et des systèmes d’information. L’E.D.I. : Le changement de business est-il compliqué ? P.C. : Il réclame trois grands types d’effort. Tout d’abord, au niveau des ressources humaines se pose la question de l’indispensable acquisition des compétences, avec deux possibilités : donner aux ressources techniques en place une connaissance métier ou donner à des ressources métier une connaissance technique. Par ailleurs, cette évolution nécessite de payer en conséquence ces équipes, afin d’éviter le turn-over. Les solliciter pour assurer de la veille technologique et réglementaire ainsi que pour recevoir des mises à niveau régulières dans ces environnements extrêmement exigeants a en effet un coût. D’autant plus, que le recrutement n’est pas toujours facile. Enfin, il faut évidemment renouveler son offre en investissant dans de nouveaux produits qui correspondent au marché vertical à adresser. Les petits revendeurs, souvent effrayés par le changement et disposant de moyens limités, devront procéder progressivement pour réorienter ainsi leur activité. Mais le médical a un gros potentiel d’offres à valeur ajoutée qui se situent à leur portée. L’E.D.I. : Quelles sont les principales contraintes du marché de la santé ? P.C. : Le channel devra souvent acquérir seul l’expertise dans le domaine du médical. Peu de fournisseurs apportent en effet leur aide en la matière, à travers des formations ou des certifications. Autre contrainte, une partie du marché de la santé relève du secteur public. Les appels d’offres y sont nombreux, ce qui exige des capacités administratives pour pouvoir y répondre. Cela requiert une certaine taille et de la notoriété. En revanche, une fois que l’on a obtenu cette dernière, toute l’activité du revendeur spécialisé est portée par celle-ci, surtout dans les régions. Après que l’on a commencé à se faire connaître, le phénomène s’amplifie très vite. L’E.D.I. : La spécialisation dans les marchés verticaux est-elle réellement rémunératrice ? P.C. : Les marchés verticaux sont rémunérateurs parce qu’il s’agit de marchés de valeur. Dans la santé, commercialiser des matériels s’avère tout aussi intéressant Le channel devra souvent acquérir seul l’expertise médicale. Rares sont les fournisseurs à apporter leur aide » que de vendre du service. Par ailleurs, s’agissant souvent d’environnements à fortes pressions, le coût n’est pas le principal argument d’acquisition pour le client. Dans le domaine de la santé, où les contraintes réglementaires sont importantes, les établissements hospitaliers et autres laboratoires ont avant tout besoin de garanties sur la qualité des solutions déployées. Outre la fiabilité, cela inclut l’adéquation aux besoins des utilisateurs, lesquels attendent des plus pour leur métier. L’E.D.I. : Les méthodes de vente sont-elles particulières ? P.C. : Seuls les revendeurs qui s’appliquent à parler le même langage que le client réussissent. Premier avantage, cela facilite la compréhension mutuelle. Deuxièmement, cela aide à proposer des solutions adaptées aux problématiques des clients. Troisièmement, cela fait gagner du temps dans les échanges commerciaux. Au final, cet effort s’avèrera souvent rentable. ●
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