E.D.I. n°20 jui/aoû 2012
E.D.I. n°20 jui/aoû 2012
  • Prix facial : gratuit

  • Parution : n°20 de jui/aoû 2012

  • Périodicité : mensuel

  • Editeur : Partenaire Media Publishing

  • Format : (230 x 300) mm

  • Nombre de pages : 116

  • Taille du fichier PDF : 32,6 Mo

  • Dans ce numéro : Prime à la spécialisation sur les marchés verticaux

  • Prix de vente (PDF) : gratuit

Dans ce numéro...
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54 EDI n°20/Été 2012 Dossier Marchés verticaux [Santé] Le taux d’équipement numérique se situerait en dessous de 30% dans les hôpitaux, en France » Denis Grout, responsable Médical, Display Solutions chez Nec. la disponibilité est essentielle, ajoute Emmanuel Canes, manager Santé chez Dell. Dans ce milieu, beaucoup de clients préfèrent signer une affaire avec un prestataire sur qui ils pensent pouvoir compter plutôt qu’avec celui qui ne se distingue qu’en étant le moinsdisant. » Cette crédibilité doit bien sûr se traduire par des investissements financiers pour recruter les forces techniques et commerciales qui ont l’expertise et la compréhension métier. Lesquelles permettront de développer le business en incluant régulièrement Le marché présenterait un gros potentiel dans les équipements de mobilité, le stockage de données, les moniteurs de diagnostic ou l’hospitality. au catalogue les produits les plus innovants et en sachant anticiper les besoins des personnels soignants, des DSIO, des directeurs d’hôpitaux… « Dans ce monde de la santé assez fermé, la notoriété et la réputation d’efficacité se font par le bouche-à-oreille plutôt que par le marketing », remarque Frédéric Kowalski, chef de marché Éducation, Telcos et Santé chez D-Link. Accompagner les partenaires pour leur faciliter la vie Les fournisseurs déclarent aussi jouer un rôle dans la construction du succès de leurs partenaires spécialisés en veillant à éviter la surdistribution en régions et en leur transmettant régulièrement des informations « qui leur facilitent la vie » pour agir tel un relais technique actif autonome sur le terrain. De plus, la majorité des constructeurs et éditeurs assistent leur réseau de distribution à travers un support technique aussi bien en avant-vente qu’en après-vente ou via les démos. « Dans ce marché vertical, nous voulons avoir la certitude que nos partenaires sont qualifiés. Nous préférons les accompagner tant que leur expertise n’est pas totalement acquise », signale Anne Durand-Badel, responsable marketing international chez Nuance Healthcare. Et en ce qui concerne les grossistes, on leur demande pour l’essentiel de se charger du stockage et de livrer rapidement, avec une marge la plus faible possible. « Nous essayons d’accompagner en clientèle les revendeurs pour les guider dans le discours à tenir face à des responsables médicaux », signale tout de même Sébastien Blaise, responsable commercial Secteur santé du VAD Feeder. Mais le monde de la médecine obéit également à des règles La mobilité a gagné le milieu médical. Exemple : le chariot de soins d’Onyx Healthcare, l'un des leaders de l’informatique de santé. qu’il faut respecter. Ainsi, le ministère de la Santé impose que les écrans pour la mammographie répondent à l’obligation légale d’afficher au minimum 5 millions de pixels, d’être calibrés au moins une fois par an, d’émettre et d’archiver un rapport sur cette opération puis de le présenter en cas de contrôle. Une contrainte qui peut devenir une source de services payants pour les revendeurs, au même titre que les formations destinées aux personnels de santé ou la maintenance préventive des parcs d’appareils, surtout dans les petites structures privées d’équipes de techniciens en interne. En revanche, les gros appels d’offres nationaux constituent, pour les petits VAR informatiques, une contrainte qu’il vaut mieux parfois éviter, tant ils devront y consacrer beaucoup de temps et d’énergie, pour un résultat pas toujours à la hauteur de leurs espérances. ●
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