E.D.I. n°20 jui/aoû 2012
E.D.I. n°20 jui/aoû 2012
  • Prix facial : gratuit

  • Parution : n°20 de jui/aoû 2012

  • Périodicité : mensuel

  • Editeur : Partenaire Media Publishing

  • Format : (230 x 300) mm

  • Nombre de pages : 116

  • Taille du fichier PDF : 32,6 Mo

  • Dans ce numéro : Prime à la spécialisation sur les marchés verticaux

  • Prix de vente (PDF) : gratuit

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52 EDI n°20/Été 2012 Dossier Marchés verticaux [Santé] LES ENJEUX THÉRAPEUTIQUES DES TIC Le pilotage des actes de santé se répand. Radiologie et scanner, télémédecine, assistance au handicap et aux personnes dépendantes ou sécurité des réseaux de transmission de données sont autant d’applications indissociables des TIC.Une maturité technologique qui va vite se transformer en un marché à fort développement. Le diagnostic est clair : « La place du numérique dans le secteur de la santé est essentielle », a-t-on pu lire dans la plate-forme écrite par la Fédération hospitalière de France à l’occasion des dernières élections présidentielles. De nombreux équipements de soins sont en effet Frédéric Kowalski, chef de marché éducation, Telcos et Santé chez D-Link. désormais informatisés et le personnel médical est formé pour les utiliser, notamment dans le cadre du suivi des patients et de la coordination entre établissements et entre médecins, avec au premier chef l’informatisation du dossier médical personnalisé. Les 4 000 structures hospitalières et 200 000 praticiens dans l’Hexagone s’attendent à ce que cette tendance se poursuive. La demande serait forte, à en croire les exposants du dernier salon HIT Paris (Health Information Technologies). « Comparativement à d’autres pays européens, les centres hospitaliers français sont encore sous-équipés, notamment au niveau du PACS [NDLR : Picture Archiving and Communication System] », indique Stéphane Pic-Pâris, de PG Promotion, organisateur dudit salon. Selon Denis Grout, responsable Médical, Display Solutions chez Nec, « en France, le taux d’équipement numérique se situerait en dessous de 30% dans les hôpitaux ». La fièvre monte dans les besoins de modernisation Pourtant, malgré la crise financière, les programmes de l’État, comme le plan Hôpital 2012, prévoient des enveloppes budgétaires de près de 12 milliards d’euros et les lois HPST (hôpital, patients, santé, territoires) donnent des directions pour continuer la modernisation des systèmes d’information des établissements de soins. Ainsi, outre l’imagerie médicale numérique, le marché présenterait un gros potentiel dans les équipements de mobilité, le stockage de données, les moniteurs Dans le monde assez fermé de la santé, la notoriété se construit plus par le bouche-à-oreille que par le marketing »
Dossier Marchés verticaux [Santé] Pour parvenir à établir un climat de confiance avec cette clientèle, la disponibilité est essentielle » de diagnostic ou l’hospitality. À la suite de grands intégrateurs qui se sont spécialisés dans la santé dès leur création, tels que Siemens Healthcare, General Electric Healthcare, Agfa Healthcare ou Fujifilm Medical Systems, dont le métier est de concevoir l’ensemble du système d’information interdépartemental, dont le biomédical, dans les établissements de soins – et qui occupent à eux seuls 80% du marché –, des sociétés comme Dell, Cisco, SAP, Microsoft ou Orange Business Services ont donc fait leur apparition à leurs côtés. Autant de firmes – attirées par ce secteur exponentiel pourvoyeur de chiffres d’affaires et de marges – qui passent des accords avec ces OEM pour diversifier leur activité en leur fournissant une partie de l’offre qui sera intégrée dans des solutions médicales globales. Cependant, pour le channel IT, agir dans des structures de détection et de soin des pathologies réclame des capacités ainsi que des agréments qui ne sont, le plus souvent, pas à sa portée. « Un petit Anne Durand-Badel, responsable marketing international chez Nuance Healthcare. intégrateur IT n’aura pas vocation à déployer seul une solution globale, incluant infrastructure PACS, avec scanners, IRM, endoscopes… En revanche, il pourra assurer, en tant que sous-traitant, une part des travaux des gros intégrateurs qui ne s’appliquera pas directement au biomédical », explique Arnaud Libert, key account manager Forces de vente, Retail et Santé chez Panasonic. Le revendeur informatique local sera également sollicité pour les renouvellements de parcs de machines qui n’ont pas un lien direct avec les examens et les soins. En outre, les établissements de santé ont aussi leurs habitudes d’achats auprès des détaillants IT de proximité – pour les PC en particulier – lesquelles les amènent souvent à faire appel à ce canal pour répondre à leurs besoins, surtout quand de précédents rapports commerciaux ont été favorisés par la réactivité et l’efficacité technique. Les fournisseurs peuvent donc décider de former et de certifier des partenaires dans d’autres domaines de compétence que le biomédical – par exemple, sur le déploiement et la maintenance de systèmes informatiques Nous préférons accompagner nos partenaires tant que leur expertise n’est pas totalement acquise » Emmanuel Canes, manager Santé chez Dell. et télécoms, de l’infrastructure WiFi (lire à ce sujet, dans ce numéro de l’E.D.I, p. 88, « La clinique de l’Europe connecte patients, soignants et visiteurs ») , d’imprimantes ou de vidéoprojecteurs Dicom (Digital Imaging and Communications in Medicine), le standard de communication relatif à l’imagerie médicale. Le segment de l’hospitality accueille à bras ouverts L’accès à ce marché est encore plus simple pour les installations d’hospitality où tout reste à faire, estiment les professionnels. Idem pour les panels PC, les tablettes PC, les solutions de visioconférence, de reconnaissance vocale, de gestion de l’administration des patients ou de protection antivirale, mais aussi pour les périphériques comme les cartes graphiques, les claviers et souris étanches hygiéniques, les lecteurs ou encore pour les chariots informatiques. Les revendeursintégrateurs informatiques qui veulent s’engager dans ce secteur doivent avant tout disposer de suffisamment de ressources dédiées. « Le VAR qui possède les ressources pour réagir rapidement sur site afin de ne pas pénaliser le travail des personnels de santé pourra faire toute la différence sur le marché du médical », indique Denis Grout. « L’important est d’établir patiemment un climat de confiance avec cette clientèle. Pour y parvenir, EDI n°20/Été 2012 53 ➜



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