E.D.I. n°20 jui/aoû 2012
E.D.I. n°20 jui/aoû 2012
  • Prix facial : gratuit

  • Parution : n°20 de jui/aoû 2012

  • Périodicité : mensuel

  • Editeur : Partenaire Media Publishing

  • Format : (230 x 300) mm

  • Nombre de pages : 116

  • Taille du fichier PDF : 32,6 Mo

  • Dans ce numéro : Prime à la spécialisation sur les marchés verticaux

  • Prix de vente (PDF) : gratuit

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pour dynamiser leurs ventes et de les commercialiser via le réseau de distribution. « Nous sommes présents sur le SaaS avec notre offre e-service paye pour les TPE et PME, et nous la vendons en indirect depuis quelques mois seulement », indique Guillaume Bretin, responsable marketing stratégique chez Ciel. Selon Pierre Audoin Consultants, les ventes de licences sont de plus en plus impactées par le SaaS – et le transfert vers les services – qui croît très vite, aussi bien auprès des PME que des grands comptes. En 2011, près du tiers des entreprises et des organisations françaises recouraient au SaaS, selon Markess International. Si cette proportion se confirme dans les grandes organisations, il séduit aussi les plus petites entreprises de moins de 50 employés. À titre indicatif, le SaaS représente, en valeur, 5% du marché français du logiciel (source IDC), et environ 10% du chiffre d’affaires des éditeurs en France (source Afdel). Face à cette croissance lente mais réelle du SaaS, on comprend mieux 44 EDI n°20/Été 2012 Dossier Marchés verticaux [Logiciels] Parmi nos partenaires qui adressent leurs clients avec nos solutions en mode SaaS, on compte Pro2I qui cible le second œuvre des entreprises du BTP, et un autre partenaire qui ne vise, lui, que les opticiens, et cela avec des solutions SaaS… » L’OPEN SOURCE ET LES MARCHÉS VERTICAUX : LE POINT DE VUE DE PATRICE BERTRAND, SMILE Patrice Bertrand, directeur général de l’intégrateur Smile. Vincent Laurain, directeur de la prospective produit chez Divalto. l’intérêt des éditeurs qui, pour vendre leurs solutions, doivent d’abord leur choisir un hébergeur comme Fujitsu, Orange Business Services (OBS) ou SFR qui mettent à la disposition de leurs partenaires éditeurs indépendants (ISV) des infrastructures cloud pour l’hébergement de leurs applications et, dans certains cas, se chargent Selon le dirigeant de Smile, pour les applications open sour ce les plus en pointe comme Drupal ou OpenERP dont les éditeurs ont adapté le concept noyau/extensions, l’intégrateur peut fortement verticaliser l’application, bien plus que pour une solution propriétaire. Il peut donc offrir à son client une solution plus riche en fonctionnalités et plus adaptée à ces besoins métier. C’est, pour un revendeur-intégrateur open source, une vraie valeur ajoutée. En contrepartie, Patrice Bertrand insiste sur le fait que cela nécessit e peut-être de rassembler plus de compétences techniques en interne. « Les éditeurs open source ne disposent pas forcément des moyens pour s’appuyer sur le même nombre d’ingénieurs avant-vente qu’un éditeur de solutions propriétaires : ce qui explique aussi notre investissement technique. Notre contribution est d’ailleurs très bénéfique pour l’éditeur qui nous ouvre aussi indirectement à de nouveaux marchés », reconnaît Patrice Bertrand. Concernant le marché du SaaS, le dirigeant de Smile estime que c’est un bon moyen, pour les éditeurs, de reprendre la main sur la valeur ajoutée laissée aux revendeurs ; il avoue qu’il n’existe pas de business pour les intégrateurs avec l’adoption du SaaS. même de la commercialisation des solutions. Ils deviennent ainsi des revendeurs à leur tour. Par exemple, OBS commercialise la solution de la relation client Web Contact Center d’Akio ou encore Aiga qui héberge sa solution de gestion de crèches et de garderies SaaS sur les platesformes d’Aspaway IBM. « Parmi nos partenaires qui adressent leurs clients avec nos solutions en mode SaaS, on compte Pro2I qui cible le second œuvre des entreprises du bâtiment, et un autre partenaire qui ne vise, lui, que les opticiens, et cela avec des solutions SaaS… », commente Vincent Laurain, directeur de la prospective produit chez Divalto. Et si les applications en mode SaaS offraient un avenir radieux pour le channel ? Ce n’est pas si simple… « Par rapport au SaaS, notre rôle en tant que grossiste est d’être un concentrateur pour le réseau ; on va les aider et les conseiller. Le rôle du revendeur est, quant à lui, plus dans une optique d’apporteur d’affaires », tranche Sandrine Vigor responsable division logicielle d’Ingram Micro. « En tant qu’éditeur, nous ne nous affranchirons pas du réseau de distribution pour commercialiser nos solutions de gestion Cegid en mode SaaS, la priorité est de trouver le bon business model », assure, quant à lui, Pierre Dianteill. Pour Olivier Medam, directeur marketing achats et ventes chez Actebis, le SaaS est toujours à la recherche de son business model. « En tant que grossiste, on dépend de l’éditeur, savoir comment il va construire sa chaîne de valeur ». On le voit bien, éditeurs, revendeurs et grossistes se posent des questions sur le SaaS car ce mode de diffusion remet en cause toute la stratégie du réseau de distribution basé sur la vente de licences. « Il est clair que pour qu’un revendeur arrive à générer un chiffre d’affaires significatif avec le SaaS, il faut beaucoup de clients. La marge de manœuvre est assez faible pour les revendeurs. Toutefois, ➜
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