E.D.I. n°20 jui/aoû 2012
E.D.I. n°20 jui/aoû 2012
  • Prix facial : gratuit

  • Parution : n°20 de jui/aoû 2012

  • Périodicité : mensuel

  • Editeur : Partenaire Media Publishing

  • Format : (230 x 300) mm

  • Nombre de pages : 116

  • Taille du fichier PDF : 32,6 Mo

  • Dans ce numéro : Prime à la spécialisation sur les marchés verticaux

  • Prix de vente (PDF) : gratuit

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42 EDI n°20/Été 2012 Dossier Marchés verticaux [Logiciels] DU VERTICAL AU SAAS, DE RÉELLES OPPORTUNITÉS POUR LES REVENDEURS ? Les logiciels verticaux représentent 25% à 30% du chiffre d’affaires d’EBP, nous sommes très présents dans le bâtiment, le commerce décliné sous toutes ses formes, et l’automobile », indique Étienne Astruc, directeur marketing d’EBP. À en croire nos interlocuteurs, les logiciels verticaux et orientés métier prennent de plus en plus d’importance dans le marché global du logiciel et des services car ils répondent aux besoins exclusifs des petites et moyennes entreprises. Mais qu’entend-on exactement par logiciels verticaux ? Un logiciel vertical s’adresse à un métier particulier mais ce marché est si divers, qu’il est difficile de positionner et d’y dénombrer le nombre d’acteurs faute d’études spécifiques. Compubase avait mené une enquête en 2010 sur la revente des logiciels dans laquelle on apprenait que 16% des revendeurs en France déclaraient revendre des logiciels verticaux. Sans données précises, on peut cependant dire, vu l’étendue de l’offre, que les revendeurs jouent un rôle de conseil et une expertise à faire valoir, d’autant plus qu’ils connaissent parfaitement leurs clients de par leur proximité et peuvent donc identifier très précisément leurs besoins. En effet, un spécialiste du bâtiment n’a pas les mêmes besoins qu’une société de production industrielle, qu’une entreprise de l’agro-alimentaire ou que la mairie Avec Cegid Yes !, l’éditeur ne compte plus s’affranchir du réseau de distribution pour commercialiser ses solutions SaaS. Les applications verticales prennent une place grandissante chez les éditeurs. Les revendeurs jouent, de par leur proximité et leur expérience du terrain, un rôle primordialdans le déploiement, et même dans la R & D de ces applications. Quant au SaaS, il peut devenir un eldorado si une véritable chaîne de valeur est construite entre les éditeurs et le réseau de distribution. d’une petite commune. Car ces entités sont soumises dans leur cœur de métier à des contraintes spécifiques de respect des réglementations ou autres normes : traçabilité pour l’agro-alimentaire ; réglementations européennes pour l’agriculture ; normes écologiques imposées au secteur chimique, etc.). À partir de ce constat, les éditeurs se spécialisent et les revendeurs font de même pour mieux cibler leurs clients mais aussi pour apporter plus de valeur ajoutée à leur activité, donc plus de revenus. Une réelle valeur ajoutée pour les revendeurs Les éditeurs misent d’ailleurs de plus en plus sur le savoir-faire et l’expertise métier de leurs partenaires intégrateurs pour s’imposer sur certains secteurs comme Generix Group qui s’appuie sur des cabinets de conseils pour leurs offres autour de la logistique ou de la gestion commerciale dédiées au retail et à la distribution. Autre exemple : EPB peut compter sur son réseau pour son offre Bâtiment 2012 pour les artisans ; Sage avec ses solutions I’Car DMS dédiées au marché de l’automobile (distributeurs et réparateurs) qui entretient des relations fortes avec son réseau de revendeurs agréés ; Cegid compte sur des partenaires revendeurs spécialisés dans l’industrie Manufacturing pour promouvoir son offre de gestion de production YourCegid pour les PMI. Pour ce marché, la valeur ajoutée des revendeurs est généralement forte. « Pour nos solutions de gestion de production, nous comptons une trentaine de revendeurs qui maîtrisent ce sujet. Leur valeur ajoutée est qu’ils ont une approche en mode projet. Pour cela, il faut de l’expertise car le déploiement
Dossier Marchés verticaux [Logiciels] d’une telle solution peut s’étaler de plusieurs dizaines de jours à des centaines de jours », reconnaît Pierre Dianteill, directeur marketing de Cegid. Dans un autre registre, Ciel met en avant la valeur de la personnalisation de ses offres dédiées aux marchés verticaux (lire l’interview d’Aurélie Dettwyler, responsable marketing produits chez Ciel, p. 46). Quant à EBP, son directeur marketing précise qu’un logiciel de gestion dédié au bâtiment, par exemple, implique plus de paramétrage, d’adaptation et de formation. « Pour notre ligne PME, nous fournissons un SDK [ndlr : kit de développement] à nos partenaires intégrateurs et aux SSII pour qu’ils développent des solutions ciblées », ajoute Étienne Astruc. Enfin, Vincent Laurain, directeur de la prospective produit chez Divalto, souligne qu’un gros travail collaboratif en R & D est réalisé entre le revendeur et l’éditeur avec des méthodologies de développement avancées : c’est la force du revendeur d’apporter ses compétences sur les marchés verticaux. De ce fait, le revendeur peut capter des marchés fortement spécialisés. Vincent Laurain cite comme exemples Inforquin qui œuvre dans les quincailleries industrielles ou EBC dans le monde du vin et du champagne. Le résultat de toute cette valeur ajoutée est que le revendeur peut facturer beaucoup plus de services. LE MARCHÉ DU LOGICIEL ET DES SERVICES ASSOCIÉS DEVRAIT CROÎTRE EN 2012 Le marché du logiciel se porte bien malgré la crise. Selon la dernière étude du cabinet Pierre Audoin Consultants, les dépenses françaises de logiciels et de ser vices associés devraient croître de 0,9% en 2012, pendant que Syntec Numérique table, lui, sur une croissance de 1,2% en 2012. C’est certes moins que les 3,2% obtenus entre les années 2010 et 2011. Mais, n’oublions pas que ce secteur revient de loin avec une chute de 4% en 2009 en raison de la crise économique qui a sévi dans l’Hexagone. Si les ser vices semblent plus affectés – baisse de 1,1% selon PAC –, les logiciels incluant les licences et la maint enance, quant à eux, croîtront de 1% en 2012. Parmi les secteurs les plus en vogue, on trouve les outils de gestion de l’information, l’analytique, la collaboration et la gestion documentaire. En France, ce sont plus de 8 500 entreprises qui vendent des logiciels dont environ 70% liés aux canaux de distribution. Ce chiffr e important devrait continuer d’augmenter. Et pour cause : les nouveaux modes de distribution et de commercialisation, comme la dématérialisation des logiciels, sont autant d’opportunités que les grossistes et les revendeurs doivent saisir. audit du besoin, assistance technique installation, formation, paramétrage de la solution, et services associés. Dans ce domaine, les formations certifiantes sont plus contraignantes pour le réseau de distribution car les fournisseurs en demandent toujours plus quitte à sacrifier sur la quantité, ils misent davantage sur la qualité des prestataires. « Par exemple, chez VMware via le VMware Certified Training Centers, il n’y a pas de certifications possibles si les potentiels partenaires ne suivent pas les cours », constate Renaud Daussy, directeur commercial chez Global Knowledge. Aujourd’hui, pour satisfaire aux certifications des éditeurs, les revendeurs doivent se plier en quatre. Bien souvent, les exigences sur le chiffre d’affaires, les obligations de formation, le recrutement de commerciaux Les logiciels verticaux et orientés métier répondent aux besoins exclusifs des PME. EBC est un intégrateur des solutions de gestion de l’éditeur Divalto. Il s’est uniquement spécialisé dans le secteur du vin et du champagne. ou le nombre de consultants labellisés, etc., opèrent une sélection parmi les revendeurs qui disposent de moyens humains – au-delà de 10 salariés, le plus souvent – et financiers. Un petit revendeur – souvent multimarque – qui compte moins de cinq collaborateurs ne peut pas forcément suivre les formations ou respecter tous les engagements de l’éditeur. On peut donc se poser la question : le revendeur doit-il se focaliser sur une seule marque ? À en croire nos interlocuteurs, ce dernier peut rester multicarte mais doit d’abord concentrer ses efforts sur la promotion un label fort. Des certifications plus contraignantes ? Les marchés verticaux ouvrent donc de réelles opportunités pour les revendeurs qui bénéficient, de l’éditeur, d’un accompagnement spécifique sur l’expertise acquise. Mais les revendeurs sont confrontés à une difficulté : celle de la formation et du recrutement et des salariés pour obtenir les certifications des éditeurs devenus plus exigeants – essentiellement les grands –, surtout pour les marchés verticaux. Car, dans certains cas, ces derniers Et le SaaS, un eldorado pour les revendeurs ? Depuis quelques années, on assiste à un tournant de la part de tous les éditeurs qu’ils soient de petite ou de grande taille comme Ciel, EBP, Cegid, Microsoft, Bitdefender, ou indépendants de porter une part de leurs applications verticales réclament plus de compétences : et horizontales vers le SaaS ➜ EDI n°20/Été 2012 43



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