E.D.I. n°20 jui/aoû 2012
E.D.I. n°20 jui/aoû 2012
  • Prix facial : gratuit

  • Parution : n°20 de jui/aoû 2012

  • Périodicité : mensuel

  • Editeur : Partenaire Media Publishing

  • Format : (230 x 300) mm

  • Nombre de pages : 116

  • Taille du fichier PDF : 32,6 Mo

  • Dans ce numéro : Prime à la spécialisation sur les marchés verticaux

  • Prix de vente (PDF) : gratuit

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40 EDI n°20/Été 2012 Dossier Marchés verticaux VOIR PLUS HAUT Sommaire• Du vertical au SaaS, de réelles opportunités pour les revendeurs ? p. 42• Des clients exigeants prêts à payer pour la qualité et la robustesse p. 48• Les enjeux thérapeutiques des TIC p. 52• Lifting numérique dans le shopping p. 58• Le high-tech en progrès à l’école p. 64• IBM La Gaude, une agora numérique pour les solutions métiers p. 70
Dossier Marchés verticaux EN SE SPÉCIALISANT Le développement de nouveaux marchés high-tech verticaux accroît le besoin des constructeurs en recrutement de partenaires spécialisés capables de commercialiser leur offre. Or encore peu de candidats se lancent sur ce segment complexe mais riche en opportunités et aux marges élevées. Conjoncture de crise, frilosité des entreprises, pression accrue sur les prix, marges en berne, essor de l’e-commerce : pour le channel, l’heure est venue de miser plus sur la différenciation en se spécialisant. C’est en tout cas le credo adopté par des revendeurs et des grossistes à la recherche de nouvelles sources de revenus sur des créneaux porteurs où ils peuvent reconcentrer leur activité. En s’adaptant ainsi, ils ont les moyens de bénéficier des opportunités qu’offrent ces marchés verticaux en plein essor que sont, par exemple, les nouvelles technologies pour l’éducation, le numérique pour les boutiques, la télémédecine, etc., des segments où les innovations vont bon train, où les solutions deviennent vite matures et où la demande ne cesse de croître. Les professionnels qui s’y sont engagés se réjouissent. Pourtant, constructeurs et éditeurs peinent parfois à structurer un réseau de distribution reposant sur des partenaires plus actifs qu’opportunistes. La relation commerciale s’établit avec les utilisateurs Car ce business passe avant tout par une connaissance pointue de technologies complexes, des acteurs qui les proposent et des métiers des clients. Sans parler de l’indispensable étude de marché préalable afin d’en déterminer tout le potentiel et d’identifier les prospects. Le degré d’exigence des acheteurs est une autre caractéristique de ces marchés verticaux. Dans l’e-santé notamment, l’approximation n’a pas de place lorsque l’on vend des systèmes d’imagerie pour le guidage des interventions médicales. Il faut donc d’abord investir dans des ressources techniques et humaines pour acquérir ces compétences. En outre, la démarche commerciale implique une relation avec les responsables marketing, médecins, utilisateurs, enseignants, etc. Il n’y a de la place que pour les spécialistes Enfin, en régions, l’installateurintégrateur de proximité est la clé de voûte de la réalisation d’un projet : il prospecte le client, identifie le besoin et conçoit l’offre globale, en coordonnant le travail d’autres intermédiaires, en particulier pour le contenu applicatif. Cette maîtrise d’œuvre crée sa réputation de spécialiste. Et dans le petit monde des marchés verticaux, la crédibilité s’obtient par le bouche-à-oreille sur des projets bien menés où la réactivité a été appréciée. Pousseurs de boîtes, retailers et sites marchands n’ont aucune chance de concurrencer l’intégrateur expert dans ces domaines plus rémunérateurs que l’informatique généraliste. ● EDI n°20/Été 2012 41



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