E.D.I. n°20 jui/aoû 2012
E.D.I. n°20 jui/aoû 2012
  • Prix facial : gratuit

  • Parution : n°20 de jui/aoû 2012

  • Périodicité : mensuel

  • Editeur : Partenaire Media Publishing

  • Format : (230 x 300) mm

  • Nombre de pages : 116

  • Taille du fichier PDF : 32,6 Mo

  • Dans ce numéro : Prime à la spécialisation sur les marchés verticaux

  • Prix de vente (PDF) : gratuit

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38 EDI n°20/Été 2012 Reportage Nous entamons notre phase de croissance et faisons tout pour que les revendeurs nous rejoignent » Jérôme Perrotte, channel director France Enterprise Business Group. des industriels chinois ? « Sans l’excellente fiabilité de nos solutions, nous ne serions pas le deuxième constructeur mondial de réseaux, choisi par les quarante-cinq plus gros opérateurs », fait remarquer Simon Xiangqun Liu. De fait, pour développer sa notoriété en veillant à son image de marque, Huawei Entreprises fomente de grands projets de marketing. Tous les leviers sont actionnés : salons, tours de France, campagnes publicitaires, etc. Un gros chantier puisque « la société – et précisément la BU Réseaux opérateurs – n’avait jamais communiqué sur ses produits, jusqu’ici », confie Mélodie Testelin, branding manager Enterprise Business Unit. Avant d’ajouter : « Nous dégagerons de grosses lignes de budget pour des actions marketing de grande visibilité. Elles porteront sur la gamme étendue de Huawei Entreprises et sur des promotions L’AVIS D’UN PARTENAIRE GROSSISTE – NICOLAS LEGRAND, ALTIMATE GROUP « La marque possède les capacités de s’imposer sur le marché des entreprises « L’E.D.I. : Pourquoi avoir choisi de référencer Huawei Entreprises ? Nicolas Legrand : Huawei est un des leaders mondiaux du marché des télécommunications. Nous avons trouvé pertinent de signer avec lui en nous spécialisant dans son offre de solutions d’infrastructure stockage et serveurs, tandis que ses gammes de produits réseau d’entreprise et communications unifiées et collaboration seront respectivement distribuées par deux autres partenaires VAD. Ainsi, chacun peut développer son business sans concurrencer les collègues. L’E.D.I. : De quels atouts dispose ce fournisseur ? N.L. : Huawei Entreprises dispose de ressources impressionnantes en recherche et développement. Cela leur permet de commercialiser une offre qui s’adapte rapidement à la demande du marché et qu’ils façonnent, en quelque sorte, en fonction des nouveaux besoins des clients. De plus, Huawei tire profit de sa puissance de feu économique pour proposer des solutions bien positionnées en termes de prix pour pénétrer le segment des PME-PMI. destinées aux partenaires. » La firme apporte, par ailleurs, des ressources de comarketing pour les événements de ses grossistes, comme le récent Symposium ETC (lire p. 8). Plus de ressources dédiées à la proximité avec le channel Enfin, les efforts de Huawei Entreprises porteront sur la relation avec le channel. Outre un site destiné à fournir des informations aux revendeurs – bientôt francisé –, L’E.D.I. : Quels points faibles devra-t-il corriger ? N.L. : Sa notoriété est encore faible. Il revient notamment aux partenaires grossistes de l’aider à être connu et reconnu. Un autre rôle des distributeurs est de recruter des revendeurs intégrateurs. Les gros moyens que Huawei Entreprises investira dans le marketing devraient les convaincre de la fiabilité et de la pérennité de sa technologie. La phase suivante consistera à fournir aux partenaires VAR des budgets de comarketing pour détecter des projets chez les clients finaux. Enfin, l’accompagnement des revendeurs se traduit déjà par le soutien de nos ingénieurs commerciaux en régions et par la capacité du support technique Huawei à assurer des interventions au niveau national. Nous sommes confiants, la marque possède les capacités de s’imposer rapidement sur le marché des entreprises. Non coté en Bourse, Huawei appartient à ses salariés actionnaires et veut voir plusieurs têtes : l’administration de la société est confiée à une direction tournante tous les six mois. Nicolas Legrand, directeur général délégué France d’Altimate Group. les territory managers recrutés en régions ont pour mission d’accompagner commercialement les partenaires locaux. « Nous souhaitons dédier encore plus de ressources à la proximité avec le channel », affirme Jérôme Perrotte. Quant au support technique, Huawei n’assure pas de services en direct. En revanche, il peut les fournir, en tant que soustraitant, aux intégrateurs, sans risquer de les concurrencer pour autant. Et pour les VAR qui veulent les vendre seuls, le constructeur dispense des formations gratuites dans ses programmes de certification, et cela quel que soit le niveau d’accréditation. « Nous entamons notre phase de croissance et faisons tout pour que les revendeurs nous rejoignent », insiste le channel director France Enterprise Business Group. Néanmoins, il faudra sans doute attendre que leur base installée Huawei grossisse pour que les partenaires décident de se lancer seuls dans le service autour de ses produits. En attendant, ils peuvent acheter l’intervention des équipes techniques Hi-Care du constructeur et la revendre au client final, en en tirant une marge. Quant à Huawei Entreprises, il se déclare convaincu de son potentiel pour chambouler dès 2013 les parts de marché à son profit et au détriment de ses concurrents. ●
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