E.D.I. n°20 jui/aoû 2012
E.D.I. n°20 jui/aoû 2012
  • Prix facial : gratuit

  • Parution : n°20 de jui/aoû 2012

  • Périodicité : mensuel

  • Editeur : Partenaire Media Publishing

  • Format : (230 x 300) mm

  • Nombre de pages : 116

  • Taille du fichier PDF : 32,6 Mo

  • Dans ce numéro : Prime à la spécialisation sur les marchés verticaux

  • Prix de vente (PDF) : gratuit

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36 EDI n°20/Été 2012 Reportage Bouygues Telecom ou Orange, mais pas pour vendre nos solutions aux milliers de sociétés qui constituent la clientèle potentielle de notre division Entreprises », explique Simon Xiangqun Liu, le directeur général de l’Enterprise Business Unit chez Huawei France. Il cherche un appui chez les intégrateurs Le fournisseur cherche à s’appuyer sur un réseau d’intégrateurs qui, à terme, réunira d’une part moins d’une demi-douzaine de Value Added Partners, qui cibleront les très grandes entreprises et avec lesquels Huawei travaillera directement et, d’autre part, une cinquantaine de VAR actifs qui viseront, quant à eux, les PME- PMI, en partenariat avec des VAD comme Altimate, ETC et Itancia – auxquels s’ajoutera bientôt un quatrième grossiste spécialisé. « Nous évitons d’être surdistribués dans une même zone territoriale afin que les revendeurs développent un CA significatif », précise Jérôme Par Thierry Bienfait, envoyé spécial en Chine HUAWEI FAIT SA RÉVO La firme chinoise s’est lancée dans la mise en place d’un réseau de partenaires afin d’adresser le marché français des télécommunications pour entreprises. Dans le but de mieux recruter grossistes et revendeurs, elle mise massivement sur ses investissements en R & D destinés à différencier son offre très large de produits innovants. Géant et start-up à la fois, affichant un chiffre d’affaires annuel mondial de 32 milliards de dollars, Huawei (« la Chine en avant », en mandarin) se positionne parmi les leaders de l’industrie des télécoms. Pourtant, sa division Entreprises fait encore figure de jeune pousse. En France, cette business unit n’a en effet démarré son activité qu’en mars 2011, selon un modèle de vente 100% indirect. Son équipe de 40 personnes a ainsi pour tâche d’identifier des projets de systèmes de télécommunications auprès de grands comptes ou d’entreprises du mid market puis de les transmettre au réseau de revendeurs-intégrateurs. « La raison pour laquelle nous avons opté pour l’indirect est simple. Nous disposons de l’effectif suffisant pour notre BU Réseaux opérateurs, qui adresse en direct une poignée d’opérateurs télécoms, tels que SFR, 1 km : c’est la longueur du bâtiment de cinq étages qui abrite le centre de R & D de Huawei à Shanghai, l’un des 23 sites spécialisés que compte l’équipementier chinois à travers le monde. Le gigantesque showroom de Huawei à Shenzhen, dans le sud-est de la Chine, accueille près de 200 visiteurs par jour. Perrotte, le channel director France Enterprise Business Group. Ces partenaires proposeront aux clients finaux une gamme Huawei très étendue. Ses lignes de produits incluent des solutions d’« infrastructure réseau d’entreprise », avec routeurs, switches, réseaux de transmission, et des technologies de « communications unifiées et collaboration » ; accompagnées, non seulement de la téléphonie sur IP, de la visioconférence et de la vidéosurveillance, mais aussi des « solutions IT basées sur le cloud » ; avec une offre data centers, stockage, serveurs, sécurité. « Pour le marché de l’entreprise, Huawei peut apporter au channel une solution TIC de bout en bout et intégrée, indique Simon Xiangqun Liu. À l’inverse de Cisco, EMC ou NetApp, nous proposons une offre complète. » Pour marquer sa différence avec des constructeurs concurrents, la société vante aussi ses efforts engagés dans la recherche et développement à hauteur de 10% de son chiffre d’affaires.
« Notre R & D nous rend très réactifs en sortant rapidement des produits adaptés au marché », soulignent les porte-parole du groupe. Ainsi, pas moins de 62 000 personnes dans le monde, soit 45% de ses employés, œuvrent dans la recherche et développement chez Huawei, en premier lieu à Shanghai. Mais le groupe a en outre défini un programme pour passer des accords de partage de centres de recherche avec des entreprises de télécommunications locales, tels que celui de Lannion (Côtesd’Armor) en association avec France Télécom. Ses produits moins gourmands reviennent moins chers au final Bénéficiant dès lors d’un leadership technologique, Huawei veut bâtir son succès et celui de ses partenaires par ses solutions « cost efficiency ». « Notre philosophie diffère de celle d’acteurs tels que Cisco ou EMC pour qui l’innovation se traduit par des produits onéreux, déclare Simon Xiangqun Liu. À l’inverse, parce qu’ils consomment peu d’électricité ou de bande passante, les produits Huawei reviennent moins chers à l’utilisateur final. » Cette stratégie de positionnement et ces avantages technologiques sont censés attirer les clients et créer des opportunités pour les revendeurs. « Être « cost effective » nous permet de fournir de meilleures marges aux partenaires », ajoute le patron de la BU Entreprises. Un argument que martèle Huawei, en rappelant que ses solutions touchent des secteurs prometteurs en termes de business. En effet, – mis à part peut-être les réseaux IP –, la voix sur IP, la vidéoconférence, le stockage ou la vidéosurveillance sont en forte croissance en France. « Huawei commercialise d’excellentes solutions, de serveurs, de clients légers qui permettront aux intégrateurs d’embarquer dans le cloud », signale le fournisseur chinois. Reste que Huawei s’attaque à un marché des entreprises assez mature. « Pour l’instant, Huawei Entreprises n’est que challenger », admettent ses dirigeants. Peu effrayés par ce statut, ces derniers comptent Reportage LUTION DANS L’INDIRECT Simon Xiangqun Liu, directeur général de l’Enterprise Business Unit chez Huawei France. Les revendeurs-intégrateurs espèrent obtenir des prix bas chez nous afin de marger convenablement » Sur 140 000 employés de Huawei, 62 000 environ se consacrent au R & D. l’emporter sur le terrain des marges accessibles par les partenaires. « Les revendeurs-intégrateurs espèrent, avec une firme comme la nôtre, obtenir des prix bas afin de marger convenablement. » Au-delà, Huawei veut jouer le rôle d’une alternative pour le revendeur qui veut gagner une affaire en proposant une offre différente de celle d’un concurrent, autrement dit avec cette marque challenger basée sur la qualité et le pricing. Mais si ce dernier semble favorable aux partenaires VAR capables d’afficher des tarifs plus bas afin de se positionner face à des compétiteurs ou pour appliquer de bonnes marges, la qualité Huawei ne souffre-t-elle pas de l’image de médiocrité que l’on associe parfois aux productions Huawei détient 23 522 brevets, dont une bonne part concerne le cloud computing… que le jeune tigre chinois des télécoms espère voir devenir sa vache à lait. ➜ EDI n°20/Été 2012 37



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