E.D.I. n°20 jui/aoû 2012
E.D.I. n°20 jui/aoû 2012
  • Prix facial : gratuit

  • Parution : n°20 de jui/aoû 2012

  • Périodicité : mensuel

  • Editeur : Partenaire Media Publishing

  • Format : (230 x 300) mm

  • Nombre de pages : 116

  • Taille du fichier PDF : 32,6 Mo

  • Dans ce numéro : Prime à la spécialisation sur les marchés verticaux

  • Prix de vente (PDF) : gratuit

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34 EDI n°20/Été 2012 Entretien JEAN-MARC DELAGE Directeur des opérations de LNA Moins d’un an après son absorption par SCC, l’entité LNA entame sa mue, tout en capitalisant sur l’existant. Une stratégie ambitieuse que détaille son directeur des opérations. L’E.D.I. : Commençons par un point de vocabulaire. Entre SSII, distributeur, VAR, SSDI, quel terme choisissez-vous pour vous définir ? Jean-Marc Delage : Le terme de SSDI, c’est-à-dire société de services et de distribution informatique, qualifie assez bien l’activité de LNA et son évolution. On distribue, et on apporte de la valeur partout où c’est possible, partout où l’on intervient. Pour donner un exemple : aussi bien sur un smartphone que sur une baie de stockage. L’E.D.I. : Quel premier bilan faites-vous du récent rachat de LNA par SCC ? J.-M.D. : Ce qui me paraît important, c’est le fait que LNA soit une filiale autonome, employant 70 personnes, et forte de 256 fournisseurs. Elle peut être, le cas échéant, soit concurrente, soit complémentaire d’autres entités du groupe. Un peu comme Cap Gemini en somme, qui se retrouve sur certaines affaires en compétition avec Sogeti. Je précise que, dans notre cas, cette situation concerne essentiellement le secteur public. L’E.D.I. : Quelle est votre stratégie pour les mois à venir ? J.-M.D. : Le sujet qui me tient à cœur, c’est le mid-market. Dans notre terminologie, il s’agit du marché des entreprises de 500 à 5 000 personnes. Il y a déjà une capitalisation extraordinaire de LNA dans le public, nous devons maintenant réaliser la même chose dans le privé. Et là, nous ne serons pas concurrents de SCC. Autre sujet : LNA est historiquement très réputé pour ses « produits volume », une activité que l’on peut définir comme la gestion du poste de travail. L’objectif qui sous-tend notre démarche est toujours le même : il s’agit de monter en valeur. Et de doubler, en deux ans, le chiffre d’affaires réalisé dans le privé. Sachant qu’actuellement, il est d’environ 25 millions d’euros. Nous pouvons y parvenir grâce à notre « cost model » agressif. Bio express Attiré par le métier d’ingénieur, c’est pourtant vers la carrière commerciale qu’il s’oriente. De formation Esig (École supérieure d’informatique et de gestion), Jean-Marc Delage entre d’abord chez Olivetti, où il apprend « la structuration de la démarche commerciale ». Puis il passe chez ECS pour se familiariser avec les techniques de financement. Son parcours dans la distribution IT se déploie alors sur plusieurs années, jusqu’à aboutir à sa nomination comme directeur des opérations de LNA. Un challenge qui en appellera d’autres : contrairement à ce que pourrait laisser croire une carrière déjà bien remplie, Jean-Marc Delage n’a que 47 ans. Propos recueillis par Pierre-Antoine Merlin « LE SUJET QUI ME TIENT À CŒUR, C’EST LE MID-MARKET » L’E.D.I. : Que vous apporte cette intégration à un grand groupe ? J.-M.D. : Nous sommes bel et bien dans un projet de conquête. C’est une projection à deux ans, au moins. Faire par tie de l’ensemble SCH, c’est disposer de l’avantage du gros, mais sans les inconvénients. L’agilité, oui, mais sans l’inertie. Et puis, nous ne devons pas hésiter à faire appel aux ressources du groupe : par exemple, on s’appuie beaucoup sur « la BU Valeur » de SCC, c’est-à-dire le centre de profit spécialisé dans la valeur ajoutée. C’est un changement culturel profond. Avant, à LNA, on avait tendance à dire : « On gagne d’abord l’affaire, et ensuite on verra comment on fait. » Aujourd’hui, on organise mieux et davantage les choses en amont. On se pose, on regarde, on investit, et on agit. Encore une fois, il ne faut pas vouloir tout faire. Ne pas hésiter à s oustraiter. On est un laboratoire. L’E.D.I. : Après le rachat de Top Info par Computacenter, puis la fusion Econocom-ECS, et enfin votre propre réorganisation, ce mouvement de consolidation est-il terminé ? J.-M.D. : En tout cas, ce mouvement était nécessaire, car il y avait trop d’acteurs et pas assez de remise en question. Chez nous, c’est différent. Nous sommes un groupe familial, avec de multiples entités qui sont amenées à venir en appui les unes des autres. Elles permettent aux s alariés d’évoluer dans l’entreprise, ce qui leur permet de changer sans changer, pour ainsi dire. C’est d’ailleurs mon cas. Cela aussi, c’est un avantage. L’E.D.I. : En conclusion, êtes-vous optimiste pour le channel ? J.-M.D. : Nous étions très inquiets, il y a trois ou quatre ans. On a senti certains gros acteurs du marché couper brutalement dans le channel. Maintenant, même ces grandes entreprises prennent conscience que « l’adressage » d’un client demande un peu d’organisation. Et qu’il n’y a rien de tel qu’un distributeur, un relais, un intermédiaire, pour porter le message, et ainsi démultiplier les offres. C’est vrai aussi pour un domaine comme le cloud, qui suscite encore bien des inquiétudes chez les revendeurs. Or il y a place pour le channel, à la condition de se positionner, d’être agile, et de prendre au bon moment les bonnes décisions. ●
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