E.D.I. n°20 jui/aoû 2012
E.D.I. n°20 jui/aoû 2012
  • Prix facial : gratuit

  • Parution : n°20 de jui/aoû 2012

  • Périodicité : mensuel

  • Editeur : Partenaire Media Publishing

  • Format : (230 x 300) mm

  • Nombre de pages : 116

  • Taille du fichier PDF : 32,6 Mo

  • Dans ce numéro : Prime à la spécialisation sur les marchés verticaux

  • Prix de vente (PDF) : gratuit

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26 EDI n°20/Été 2012 Actus business 2012 BETTER TOGETHER PARTNER CONFERENCE Nec parachève sa reconquête du channel Rien n’échappe au géant japonais dont le grand retour frémissait déjà il y a deux ans : réseaux, affichage, télécoms, mais surtout cloud et virtualisation. Raison de plus pour des intégrateurs français partis à la recherche de nouveaux relais de croissance, de renouer des partenariats stratégiques. Rien de mieux que le prestige de l’hôtel Normandy Barrière, situé à deux pas des célèbres planches de Deauville, pour sceller l’union sacrée entre Nec et ses partenaires. Le résultat se lit dans les chiffres : la convention 2012 Better Together Partner Conference, tenue fin mai sur la côte normande, a fait carton plein. Plus de 150 personnes étaient présentes, parmi lesquelles les grands responsables de Nec – surtout au niveau européen –, ainsi que beaucoup de partenaires, essentiellement des intégrateurs. De là à dire que Nec vise le toutindirect, il y a plus qu’une marge. « Nous sommes avant tout pragmatiques », nuance en effet Laurent Samama, le président de la filiale française, en poste depuis seulement cinq mois. De fait, le groupe se veut désormais « concepteur de solutions de bouten-bout, mais sans être nécessairement celui qui fabrique tout ». Voilà une bonne définition Laurent Samama, président de Nec France. du « nouveau » Nec, reconfiguré pour une large part, mais reposant toujours sur ces fondamentaux intangibles que sont l’innovation et la recherche de pérennité. De la même façon, poursuit Laurent Samama, « nous n’avons pas, à proprement parler, de campagne chiffrée de recrutement en France. Nous disposons déjà d’une centaine de partenaires. Ce que nous privilégions avant tout, afin de recruter et de travailler sur la durée, c’est la motivation ». Les partenaires se font messagers Est-ce un défaut ? Christophe Therrey, EMEA Sales & Marketing Director, Nec IT PlatformSolutions, le reconnaît en tout cas sans ambages – mais non sans humour – devant les représentants du channel. « On communique peu, c’est vrai… C’est la culture de la société. On compte sur vous, les partenaires, pour communiquer sur nous ! » Ceux-là ne s’en privent pas, mettant l’accent sur des thèmes où Nec leur semble être une alternative appropriée aux Cisco, NetAppet autres HP. « On commence à monter en puissance avec Nec », confie, par exemple, Christophe Fogel, directeur Marché santé de l’intégrateur APX. « Dans ce domaine spécifique qui est celui de la santé, il y a beaucoup de potentiel à développer. » Mais le mot de la fin revient L’E.D.I. : Pour un intégrateur, le cloud est-il vraiment le fer de lance du business ? Rémy Fémelat : En tout cas, c’est un élément essentiel pour nous. Cela dit, on ne peut pas parler, à notre propos, de précurseur dans cette démarche. En revanche, nous faisons clairement partie du peloton de tête. Le cloud, c’est un état d’esprit. Il faut lutter contre l’inertie, contre la crainte. En un mot : il faut savoir rassurer les gens. C’est ce que nous nous employons à faire. L’E.D.I. : Pourquoi vous êtes-vous associé à Nec ? R.F. : Nec est un bon challenger, mais c’est aussi une bonne boîte à outils. Si le groupe a pu donner l’impression d’abandonner ses partenaires, ce n’est plus du tout le cas. Au contraire, Nec revient en force. La preuve : certains clients voient cette entreprise comme une alternative, sans doute pas face à IBM mais face à Dell et HP. Quant à nous, IBM demeure notre partenaire stratégique. Mais les dirigeants de Nec disent que nous faisons partie des trois premiers parmi leurs partenaires cloud. En définitive, on peut presque dire que Nec et nous, nous sommes comme la Fnac : des agitateurs. à Paul Kievit, president, Head of Nec Unified Solutions and IT Platforms EMEA. « Notre business, aujourd’hui, ce sont les montagnes russes. » Derrière cette assertion en forme d’aveu pointent différentes réalités concomitantes : d’une part, la nécessité de s’adapter à un environnement économique et technique mouvant ; de l’autre, l’obsession de préserver les valeurs d’une société japonaise et internationale, fondée en… 1899. Et le tout, sans se précipiter. Pas assez ? ● DEUX QUESTIONS À… RÉMY FÉMELAT, DIRECTEUR GÉNÉRAL DES OPÉRATIONS D’EVEA GROUP « Nec est un bon challengeret une bonne boîte à outils » Rémy Fémelat, directeur général des opérations d’Evea Group
Actus business FÉDÉRATION La FRP2i tient plus de cartes dans ses mains Le groupement continue de se structurer autour de son objectif constitutif, la défense des intérêts du channel de proximité. Un combat qui attire de plus en plus de revendeurs isolés et confrontés à un marché qui se complexifie. Être « un levier permettant aux petits détaillants IT de se développer ». Voilà la mission que s’est fixée, en 2009, la Fédération des revendeurs et prestataires informatiques indépendants (FRP2i), constituée de membres affichant entre 250 000 et un million d’euros de chiffre d’affaires annuel. Trois ans après sa création, le bilan de son action apparaît globalement positif. Sa première assemblée générale, organisée en mai dernier, a en effet révélé une augmentation significative du nombre de ses adhérents. Son effectif est ainsi passé de 91 à 151 souscripteurs en un an. La bataille que mène la Fédération pour obtenir de bonnes conditions tarifaires suscite évidemment l’intérêt des petits revendeurs. À cette fin, la FRP2i négocie, d’une part, les prix avec ses partenaires Ingram Micro et Tech Data. D’autre part, des grilles de tarifs avantageuses lui sont aussi accordées chez les constructeurs pour des achats sur des offres promotionnelles « spécifiques FRP2i ». Enfin, le groupement parvient à bénéficier de remises arrière, affectées directement aux revendeurs en fonction des volumes qu’ils commandent auprès des fournisseurs, ainsi que de rabais avoisinant 45% sur de l’équipement pour usage interne. « Acheter mieux pour acheter moins cher » « Notre tâche est de donner à nos adhérents la possibilité d’acheter mieux et moins cher afin de bien se positionner ou de bien marger », résume Emmanuel André, le président de la FRP2i. Favoriser un grand élan d’entraide technique ou juridique fait partie des priorités du syndicat, à travers son forum dédié à ces problématiques que peuvent rencontrer les revendeurs. Par ailleurs, la FRP2i est amenée à traiter de dossiers aussi variés que la sensibilisation des clients finaux sur la légalité des licences logicielles, en partenariat avec la BSA (Business Software Alliance), ou la concurrence déloyale de la part d’autoentrepreneurs dont l’exemption de charges leur permet de s’accaparer une grosse part de marché. Ses interventions auprès des pouvoirs publics pour la mise en place de garde-fous devraient se poursuivre. « Nous demandons que l’exercice du métier d’informaticien ou de technicien informatique soit reconnu par un diplôme », Comprenant désormais 150 membres, la FRP2i veut se donner les moyens de grossir pour être capable notamment de négocier encore plus avantageusement des achats groupés. indiquent les dirigeants de la FRP2i. Mais celle-ci veut aller plus loin : elle met l’accent sur des marchés susceptibles de redonner du souffle au business des petits revendeurs locaux. Ainsi tente-t-elle d’orienter ses membres vers ces segments à fort potentiel que sont, par exemple, l’affichage dynamique ou la téléphonie, considérés comme « réellement porteurs aujourd’hui ». Toutes ces nouvelles ambitions ont poussé la FRP2i à se doter de plus de moyens. Tout d’abord, elle s’est restructurée. Alors que les travaux Parmi les treize fournisseurs présents, Pro Display et Périmatic ont démontré aux adhérents le potentiel des marchés de l’affichage dynamique et des solutions points de vente. de la Fédération étaient jusqu’ici confiés aux cinq membres bénévoles de son bureau, qui s’occupaient des groupements d’achats, des partenariats, de la communication extérieure, du recrutement de revendeurs et des négociations avec les fournisseurs, leur gestion est dorénavant prise en charge par différentes commissions, qui rapportent de leur activité audit bureau. Recruter des adhérents par une campagne de communication nationale De plus, l’organisme s’apprête à lancer une grande campagne de communication à destination des revendeurs afin de grossir encore ses rangs, pour lui permettre notamment de disposer de meilleures conditions dans des achats groupés. « Nous avons identifié 2 226 revendeurs correspondant à notre cible et susceptibles de nous rejoindre », signale Emmanuel André. Avant d’ajouter : « Lors de nos précédentes opérations de recrutement, en régions, le nombre d’adhésions augmentait de 25%. Nous nous attendons donc à un gros flux d’adhérents en 2013. » Pour être admis, un candidat doit justifier d’une expérience de cinq années minimum dans le métier, tirer l’essentiel de ses revenus de l’activité d’une surface de vente physique et s’acquitter de 200 € de cotisation annuelle. Enfin, pour gérer les problèmes de territorialité, la FRP2i accorde à chacun de ses membres l’exclusivité dans un rayon de 20 km. ● EDI n°20/Été 2012 27



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