E.D.I. n°20 jui/aoû 2012
E.D.I. n°20 jui/aoû 2012
  • Prix facial : gratuit

  • Parution : n°20 de jui/aoû 2012

  • Périodicité : mensuel

  • Editeur : Partenaire Media Publishing

  • Format : (230 x 300) mm

  • Nombre de pages : 116

  • Taille du fichier PDF : 32,6 Mo

  • Dans ce numéro : Prime à la spécialisation sur les marchés verticaux

  • Prix de vente (PDF) : gratuit

Dans ce numéro...
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20 EDI n°20/Été 2012 Actus salons EMEA CHANNEL FORUM 2012 LENOVO À LA CONQUÊTE DE TOUS LES MARCHÉS Les ambitions de Lenovo n’ont plus de limites. Après la Chine, le groupe veut devenir numéro un dans le reste du monde. Durant l’EMEA Channel Forum, il a dévoilé sa stratégie de développement qui passe par une fidélisation du channel, par son arrivée sur de nouveaux segments et par une modernisation des gammes. Affichant son esprit de conquête et sa volonté d’étendre ses positions partout dans le monde, le chinois Lenovo se met en ordre de bataille pour passer à la vitesse supérieure. Commercialement tout d’abord, la firme s’est réorganisée en zones géographiques. Pour l’Europe, l’ancienne approche de ses business models, cloisonnant les très grands comptes internationaux, les grands comptes locaux, le consumer et le SMB, a cédé à un mode de fonctionnement plus adapté aux conditions locales des marchés. L’objectif est de croître grâce à une plus grande proximité et réactivité des équipes du constructeur, en phase avec les partenaires et à leurs besoins en termes de marketing et de vente. Concrètement, Filippo Pratico promu vice-président EMEA (lire l’E.D.I. n°19), dirigera notamment l’Hexagone. Au sein de ce pays en particulier, Lenovo a structuré le marché entre les Global Accounts, D’un poids de 1,35 kg environ, l’ultrabook 14 pouces ThinkPad X1 Carbon comprend un clavier rétroéclairé et offre une résolution maximale de 1 600 x 900.composé de quatre catégories : une centaine de très grands comptes internationaux ; les grands comptes et les administrations de plus de 1000 personnes ; les PME ; les particuliers. Le channel n’ayant pas fait l’objet d’une division, il est censé pouvoir couvrir tous ces segments. Toutefois, le fabricant table plus spécialement sur ce canal pour mettre le focus sur les petites et moyennes entreprises. En effet, alors que les équipes de Lenovo prospectent les projets auprès des grands comptes privés et publics – avant que la vente se concrétise ensuite par le biais des grossistes et des revendeurs –, dans le marché PME, ce sont les partenaires qui se chargent de traiter tout le business en démarchant seuls les clients. « Cette répartition en quatre pôles ne remet pas en cause notre stratégie indirecte », souligne Alain Raison, executive director SMB & Channel France chez Lenovo, et d’ajouter : « Nous continuons de miser à fond et d’investir sur les partenaires. » D’ailleurs, avec ces derniers, le fournisseur souhaite persévérer dans son plan – en vigueur depuis trois ans – qui vise à améliorer les conditions d’attribution de remises, aussi bien pour les ventes signées avec les grands comptes que pour celles conclues avec les PME. Également poursuivis : son programme de recrutement de revendeurs et celui de fidélisation, initiés l’année passée. Concernant le second, l’incentive s’applique à des partenaires de petite taille dont la capacité de vente oscille entre cinq et cinquante machines par trimestre et qui peuvent obtenir des rebates de 5% par unité achetée. Cette politique aurait déjà permis à Lenovo de grossir de 500 membres l’effectif de ses partenaires en France, atteignant ainsi plus de 2 500 revendeurs actifs. Pour continuer d’attirer ces petits détaillants IT, la firme cherche ➜
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