E.D.I. n°20 jui/aoû 2012
E.D.I. n°20 jui/aoû 2012
  • Prix facial : gratuit

  • Parution : n°20 de jui/aoû 2012

  • Périodicité : mensuel

  • Editeur : Partenaire Media Publishing

  • Format : (230 x 300) mm

  • Nombre de pages : 116

  • Taille du fichier PDF : 32,6 Mo

  • Dans ce numéro : Prime à la spécialisation sur les marchés verticaux

  • Prix de vente (PDF) : gratuit

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Cahier Grossistes CHRONIQUE La récession au service de la distribution ? Alain Godet Analyste algodet@itdistri.com Lors de la dernière conférence Barclays Capital Global Technology, le P-DG de Tech Data, Bob Dutkowsky, a estimé que la récession était une chance pour la distribution. En effet, les constructeurs et éditeurs ont tendance, en période de vaches maigres, à diminuer leurs coûts et donc à réduire leurs forces de vente. Mais pour ne pas perdre de marché, ils s'appuient alors de plus en plus sur les grossistes et revendeurs pour couvrir le marché à leur place. C'est pourquoi Bob Dutkowsky résume ainsi son analyse : « Plus les marchés sont en baisse, plus les fournisseurs dépendent de leur réseau de distribution. » Et d'illustrer son propos par la crise de 2009 : certains grossistes ont enregistré une baisse de CA inférieure à la moyenne du marché, et parfois même une rentabilité record. Attention toutefois à ne pas perdre de vue que grossistes et revendeurs sont soumis aux mêmes contraintes de coûts que les fournisseurs ! Aussi, ils ne seront pas en mesure de répondre présent à l'appel de tous ceux qui leur feront les yeux doux. Marges, budgets marketing, rétrocommissions seront autant d'arguments en faveur des plus généreux, qui permettront à leurs partenaires de couvrir leurs frais de fonctionnement en préservant des marges jusqu'à présent trop souvent réduites à peau de chagrin. Quant aux autres, s'ils ne font pas d'efforts vis-à-vis de leur réseau, ils risquent d’être déréférencés et de perdre rapidement des parts de marché. Sera-ce alors la faute de la crise ? ● > Actus grossistes p.104 > Plus de marge p.108 EDI n°20/Été 2012 103



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