E.D.I. n°2 octobre 2010
E.D.I. n°2 octobre 2010
  • Prix facial : gratuit

  • Parution : n°2 de octobre 2010

  • Périodicité : mensuel

  • Editeur : Partenaire Media Publishing

  • Format : (230 x 300) mm

  • Nombre de pages : 116

  • Taille du fichier PDF : 30,0 Mo

  • Dans ce numéro : Sécurité : préparez la riposte

  • Prix de vente (PDF) : gratuit

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58 EDI n°2/Octobre 2010 L’entretien du mois EMMANUEL TESSIER Président d’Eurabis « UN GROUPEMENT DOIT BIEN CHOISIR SES PARTENAIRES » Dans un marché qui se complexifie, le but du groupement de revendeurs Eurabis est de trouver pour ses 70 adhérents de nouveaux créneaux de développement. Son président en dévoile la feuille de route. L’EDI : Comment les groupements de revendeurs ont-ils résisté à la récession ? Emmanuel Tessier : Une enquête menée fin août auprès de nos adhérents indique une stabilité de leurs résultats sur les 9 premiers mois de l’année. Avec pour certains une période catastrophique entre février et mars qu’ils ont dû surmonter en redoublant d’effort pour profiter d’une embellie dans les affaires à partir de la mi-avril. Quant aux perspectives pour le prochain trimestre, elles apparaissent rassurantes. Il semble en effet que les demandes de devis repartent à la hausse du côté des entreprises. Mais pour profiter de ces opportunités de business, le revendeur doit se bagarrer plus qu’auparavant. L’EDI : Quelles sont les principales difficultés rencontrées par les revendeurs ? E.T. : Outre la baisse des prix et la concurrence agressive du e-commerce, les revendeurs sont confrontés au discount pratiqué par certains constructeurs pour décrocher des marchés publics. Contrairement aux beaux discours qu’ils nous tiennent, certains fabricants proposent à la centrale d’achat public Ugap des imprimantes jusqu’à trois fois moins chères que celles qui sont disponibles pour les détaillants auprès des grossistes. Nous appelons dans ces cas-là nos adhérents à les boycotter car avec de tels écarts, les revendeurs risquent de passer pour des voleurs auprès de leurs clients. L’EDI : La conjoncture est-elle propice aux groupements ? E.T. : Alors qu’auparavant Eurabis prospectait les revendeurs, depuis deux ans ce sont eux qui nous sollicitent. Pour un revendeur de province de taille moyenne, rejoindre un groupement le sort de son isolement. Cela lui donne une assise nationale, lui ouvre les portes de fournisseurs et lui permet de communiquer avec tout un réseau. Cependant, afin d’éviter la concurrence entre adhérents au sein d’une région, nous veillons à bien sélectionner les candidats. Bio-express Emmanuel Tessier débute sa carrière dans l’IT chez Triumph- Adler, constructeur de machines à écrire racheté par Olivetti. Il y est en charge de grands comptes jusqu’à ce que la firme italienne subisse de plein fouet la crise informatique mondiale des années 1990, restructure massivement et se reconvertisse dans les télécoms. La dizaine de concessionnaires de la marque, qui venaient de constituer deux ans plus tôt Eurabis, font alors appel à lui pour animer et développer le groupement. Il en occupe le poste de président depuis huit ans. L’EDI : Les besoins des adhérents d’Eurabis ont-ils évolués ? E.T. : Les adhérents d’un groupement qui grossit ont de nouvelles attentes. Chez Eurabis, cela se concrétisera par la création d’une filiale dans le financement. L’objectif est toujours que nos membres bénéficient de marges supplémentaires. Par ailleurs, afin de répondre à la concurrence des téléphonistes qui commercialisent de l’informatique, nous proposons à nos membres une offre complémentaire de référencements dans le domaine des communications. L’EDI : De quels moyens disposent les groupements pour aider leurs membres ? E.T. : Les groupements représentent un poids économique non négligeable. Certains fournisseurs feraient donc bien de s’intéresser un peu plus à nous. Quel fournisseur sensé refuserait de se voir apporter « sur un plateau » quatre-vingts points de vente ? Pourtant, même une firme sérieuse comme Microsoft tarde à établir le contact et à passer des accords avec un acteur comme Eurabis. D’autres éditeurs ou constructeurs en revanche, ne nous verrons jamais frapper à leur porte. L’EDI : Comment choisissez-vous vos fournisseurs ? E.T. : Tant que les conditions que l’on nous propose nous conviennent, tant que nos accords sont respectés loyalement et tant que nous sommes reconnus comme un interlocuteur important, nous restons fidèles. Nous savons apprécier si le rapport gagnant/gagnant est correct entre, d’un côté, le référencement et, de l’autre, les cotations avantageuses. Notre partenariat avec HP, par exemple, a permis à certains de nos membres de remporter des marchés qu’ils n’auraient jamais pu obtenir isolément. Cependant, le but n’est pas de travailler avec tout le monde. Ainsi, les accords nous liant aux grossistes Actebis et Tech Data ne nous empêchent pas d’étudier les propositions d’un ETC. Le but n’est pas de les court-circuiter mais de permettre aux adhérents d’Eurabis d’ouvrir des encours ailleurs. Un groupement de revendeurs n’est marié avec aucun fournisseur ou grossiste. ●
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