E.D.I. n°19 juin 2012
E.D.I. n°19 juin 2012
  • Prix facial : gratuit

  • Parution : n°19 de juin 2012

  • Périodicité : mensuel

  • Editeur : Partenaire Media Publishing

  • Format : (230 x 300) mm

  • Nombre de pages : 132

  • Taille du fichier PDF : 38 Mo

  • Dans ce numéro : Le service toujours gagnant

  • Prix de vente (PDF) : gratuit

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72 EDI n°19/Juin 2012 Dossier Services [Interview] L’AVIS D’UN REVENDEUR LAURENT SMADJA, GÉRANT D’EURO WEB PARTNERS « ON PEUT FIXER DES PRIX ÉLEVÉS SI ON LES JUSTIFIE » Créé en 2000, Euro Web Partners compte deux salariés Cette entreprise parisienne commercialise une offre globale de solutions IT. Ciblant les TPE-PME, elle vend du matériel et des prestations de gestion informatique. L’E.D.I. : La période est-elle propice pour trouver sur le marché B to B des sources de revenus dans le service ? Laurent Smadja : En période de crise, la demande des clients pour des prestations de management des ressources informatiques devient sensiblement plus importante. Dans ces cas, les entreprises réduisent leurs effectifs et se concentrent sur leur métier. Dès lors, leurs revendeurs IT peuvent jouer un rôle de direction informatique externalisée en assurant, pour leur compte, un service d’infogérance. Non seulement, nous leur vendons et intégrons les solutions, mais aussi nous nous en occupons ensuite à leur place. Cela leur fait gagner du temps et de l’argent, surtout pour les sociétés entre 15 et 30 salariés. L’E.D.I. : Comment le prestataire de services doit-il définir les tarifs et les marges ? L.S. : Dans le service, on peut fixer des prix élevés si on les justifie, en démontrant la vraie valeur ajoutée que l’on fournit. En outre, il est fondamental de créer une relation de confiance, autrement dit de partenariat, avec le client. Si ces deux conditions sont réunies, la TPE-PME estimera normal de payer le prix établi par le prestataire dès qu’elle est sûre de retirer un bénéfice des services ainsi garantis pour son business. Gagneront les prestataires dont l’intervention ne sera pas considérée par les clients comme un coût mais comme un investissement. L’E.D.I. : De quelles capacités doivent disposer les revendeurs pour développer leur business dans le service ? L.S. : La proximité est de plus en plus considérée comme un élément capital par les entreprises. Beaucoup ne se satisfont plus des services déportés dans d’autres régions ou à l’étranger, et ne supportent plus de perdre du temps en communications téléphoniques pour obtenir de l’aide. La tendance est à la hot line qui fait bénéficier le client d’un contact personnalisé en joignant un interlocuteur unique. De plus, les entreprises aiment rencontrer physiquement le prestataire, avec lequel s’établira la relation de confiance. Propice aux échanges pour connaître la clientèle, cette démarche de courtoisie est une valeur liée au concept même de service. Dans la plupart des cas, les clients s’y montrent aussi sensibles qu’aux prix. Les capacités de maîtrise des solutions sont également primordiales. Cela réclame moins d’avoir de gros effectifs que de travailler avec des collaborateurs très compétents ou de pouvoir s’adosser à d’excellents supports fournisseurs de niveaux deux ou trois. L’E.D.I. : Le spectre des offres de services dans le B to B étant très large, des spécialisations s’imposent-elles ? L.S. : Quand on est un petit détaillant prestataire de services IT, si l’on vend une offre trop large, on risque de ne rien vendre. Les clients peuvent en effet juger du niveau de compétence requis chez tel ou tel revendeur. Par ailleurs, pour assurer un bon support, les formations continues deviennent trop nombreuses. Enfin, commercialiser trop de marques ne met pas en position de négocier des marges avec les fournisseurs. Mieux vaut se concentrer Un « cordonnier bien chaussé » utilise lui-même le produit et gagne en pertinence dans la démonstration » sur un spectre réduit. Face à de gros concurrents, le petit revendeur doit disposer d’une expertise sur le produit et le service qu’il vend. Pour cela, il faut être un « cordonnier bien chaussé », autrement dit, les utiliser soi-même. L’E.D.I. : Le cloud offre-t-il aux revendeurs IT de bonnes opportunités de faire évoluer leurs offres de services ? L.S. : La revente pure et simple de services cloud en marque fournisseurs causera la mort des petits détaillants IT qui s’y livrent. Les marges sont aussi ridicules que celles pratiquées dans le matériel informatique. En revanche, est viable la méthode qui consiste, pour le partenaire, à revendre en mode licences des solutions Microsoft, Sage, etc., à travers les serveurs d’un hébergeur. Et cela, après avoir créé sa propre offre de services en ligne, à partir de ces briques logicielles, accompagnée de prestations, dans le support notamment. Mais toujours en marque blanche, pour garder longtemps ses clients TPE-PME.●
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