E.D.I. n°19 juin 2012
E.D.I. n°19 juin 2012
  • Prix facial : gratuit

  • Parution : n°19 de juin 2012

  • Périodicité : mensuel

  • Editeur : Partenaire Media Publishing

  • Format : (230 x 300) mm

  • Nombre de pages : 132

  • Taille du fichier PDF : 38 Mo

  • Dans ce numéro : Le service toujours gagnant

  • Prix de vente (PDF) : gratuit

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intéressé, il est très varié : cela peut être un revendeur de logiciel, un intégrateur télécom ou un prestataire dans le secteur audiovisuel », résume Cyril Marlaud. Pour Leasecom, qui compte déjà 1 200 revendeurs à son compte et qui gère 400 millions d’euros d’actifs en location, l’objectif est toujours de recruter de nouveaux revendeurs qui ciblent les petites et les moyennes entreprises. Le revendeur n’endosse pas le risque de ne pas être payé Pour le revendeur, proposer une offre de financement dans un projet global est un réel plus, une vraie valeur ajoutée. Déjà, l’avantage est financier car il ne subit pas les impayés de son client. En effet, c’est le loueur qui règle directement la facture au revendeur et non le client final. Ce dernier, quant à lui, paie donc sa facture au loueur via une traite mensuelle ou trimestrielle tout au long de la durée du contrat de location qui varie généralement dans le secteur informatique de 24 mois à 36 mois. « C’est un avantage notable pour le revendeur qui n’a pas à subir les écarts de trésorerie de leurs clients, Leasecom se porte même garant du règlement des achats que le revendeur contracte chez les grossistes. Les encours reviennent à notre groupe ; c’est surtout vrai pour les petits revendeurs qui n’ont pas l’occasion d’en bénéficier », indique Franck Genty. Ainsi, Mile, un spécialiste du financement locatif est le partenaire financier des grossistes Actual Systèmes, Cybertek ou encore de Watsoft. Mile se pose en recours face aux tensions 66 EDI n°19/Juin 2012 Dossier Services [Financement] de trésorerie entre les revendeurs et leur grossiste. Concrètement, Mile règle directement au grossiste la part qui lui revient, tout en permettant au revendeur de conserver 100% de son chiffre d’affaires et de sa marge. Enfin, les revendeurs bénéficient, de la part du loueur, d’une petite commission sur le montant des offres de location financière. Par exemple, chez SCH Leasing Services (via l’offre Distrilease), le revendeur touche entre 1% et 3% sur le montant financé. C’est aussi le cas chez Locam et la majorité des loueurs. Hormis le point financier, le revendeur possède, avec la location financière, un avantage concurrentiel TROIS QUESTIONS À OLIVIER DUBREU, SCC. L’E.D.I. : Quelles sont les offres que propose SCH Leasing Services ? Olivier Dubreu : Pour résumer, deux types d’offres sont proposés par notre entité. La première catégorie d’offres de SCH Leasing Services est directement commercialisée par SCC au client final. Dans cette catégorie, se trouve par exemple une solution de « pay-per-use » pour lequel le client signe un contrat mensuel de facturation au coût par poste. Un autre exemple dans le domaine de l’impression avec Print Service qui est un contrat de facturation à la page multiconstructeur. Le deuxième type d’offre concerne Distrilease, la location financière pour les revendeurs proposée, entre autres par ETC, Best’ware et par tous nos Business Partners. Pour Distrilease, SCH Leasing Services émet différents barèmes de financement à partir de 3 000 €. Notre ticket moyen s’établit à 12 000 € environ. L’E.D.I. : Quels sont les avantages pour les revendeurs ? O. D. : La location financière est un outil d’aide à la vente, c’est déjà un complément important dans une offre plus globale. C’est aussi très avantageux d’un point de vue sur la fidélisation de son client. « L’offre de financement est un outil d’aide à la vente car, à l’issue du contrat, le revendeur peut clairement obtenir le renouvellement du parc du client ou réaliser de nouvelles offres en cours du contrat », note Cyril Marlaud. En quelque sorte, ces offres locatives génèrent indirectement des leads, il serait plus facile de vendre une solution technologique packagée avec une offre de leasing. « En effet, la location financière permet à un revendeur de fidéliser son client, nous le soutenons dans ce sens en lui apportant un suivi commercial tout au long du contrat », conclut Alexandre Brousse, responsable du channel chez Dell. ➜ « Fidéliser en donnant de l’air à la trésorerie « Olivier Dubreu, directeur de l’entité financement SCH Leasing Services du groupe SCC financier car le revendeur reste à l’écart des aléas de trésorerie de leurs clients. En effet, le loueur prend en charge le financement – et même certains encours – chez leurs fournisseurs. Enfin, c’est un bon moyen pour posséder la maîtrise du client et le fidéliser. En effet, le revendeur peut vendre d’autres services associés à la fin du contrat ou pendant la location… L’E.D.I. : Avec la crise, les conditions d’acceptation des dossiers pour la location financière se sont-elles durcies ? O. D. : Oui, nous avons clairement durci les conditions chez SCH Leasing Services. Avant de proposer les dossiers aux banques, notre équipe fait un premier tri plus rigoureux en amont. Le taux d’acceptation des dossiers est en moyenne de 65%, on est loin des ratios d’avant 2008. Il faut dire que des entreprises sont plus défaillantes et sont plus souvent exposées à des problèmes financiers. Nous devons redoubler d’attention sur les offres de financement proposées en indirect par le réseau de distribution car les loueurs ne connaissent pas forcément le client final…
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