E.D.I. n°19 juin 2012
E.D.I. n°19 juin 2012
  • Prix facial : gratuit

  • Parution : n°19 de juin 2012

  • Périodicité : mensuel

  • Editeur : Partenaire Media Publishing

  • Format : (230 x 300) mm

  • Nombre de pages : 132

  • Taille du fichier PDF : 38 Mo

  • Dans ce numéro : Le service toujours gagnant

  • Prix de vente (PDF) : gratuit

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et donc sous-traiter la prestation d’hébergement à des pure players. » Concernant spécifiquement les serveurs hébergés, la question de leur réelle profitabilité s’est pourtant vite posée aux petits partenaires de fournisseurs tel Sage ou Microsoft avec Office 365 – lesquels affirment suivre une stratégie de distribution indirecte gagnant gagnant. Certains professionnels, comme Philippe Sajhau, avertissent déjà le channel du danger : « Pour les revendeurs, commercialiser du cloud public tel quel entraînera, à terme, leur disparition. En revanche, trouveront des relais de croissance ceux qui revendront des offres complémentaires, telles que la sauvegarde ou l’hébergement d’environnements clients gérés par leurs soins. » Autrement dit, à l’instar des anciens pousseurs de boîtes, fonder son business model sur de la simple revente de services d’hébergement dans les data centers des grands acteurs du secteur est un risque à ne pas courir. A contrario, les bonnes opportunités sont à la portée des VAR qui s’équipent de serveurs pour proposer eux-mêmes à leurs clients leur propre service d’hébergement, de messagerie notamment. Pour cela, il leur a fallu acquérir les licences serveurs, puis convertir ces achats en abonnements cloud, voire s’adosser à des centres d’hébergement externalisés, comme ceux de Boost ou d’Aspaway, offrant 56 EDI n°19/Juin 2012 Dossier Services [Hébergement Infogérance] QUELLE DURÉE POUR UNE PRESTATION D’HÉBERGEMENT ? Une autre question à se poser concerne la périodicité d’abonnement d’une prestation d’hébergement. Aujourd’hui, la clientèle préfère les formules sans engagement, pour ne pas se sentir captive, même avec de faibles mensualités. Reste qu’un petit revendeur qui a investi dans l’hébergement et qui veut vite amortir ses serveurs, prendrait des risques si ses clients s’engageaient pour moins de dix-huit mois. Pour proposer plus de flexibilité sans perdre une infrastructure fiable et une sécurité de fonctionnement. D’autres centrent leur activité sur les compléments de services. Tel est le cas d’Euro Web Partners qui vend un hébergement mais donne simultanément de la valeur à ces serveurs de messagerie en ligne. « Il existe une multitude de services add-on personnalisables et qui nous permettent d’apporter de la valeur pour être rentables et nous différencier », témoigne Laurent Smadja, son gérant. À cette fin, il y a ajouté des options fonctionnelles. Les VAR peuvent proposer une offre en parfaite autonomie Aujourd’hui, ce mode d’externalisation concernerait encore principalement la messagerie. Car si des freins psychologiques disparaissent, le développement des connexions Internet ne permet pas encore d’héberger on line tous les types d’applications pour les TPE-PME, pour des raisons d’engagement de services, de rapidité, de fiabilité et de sécurité. « On observe un début de réinternalisation des serveurs et des données les plus critiques qui étaient auparavant externalisés, commente Cédric Mermilliod, directeur commercial d’Oodrive. Les clients ne voient plus le cloud comme la seule perspective. » Néanmoins, l’hébergement est une activité rentable pour les professionnels qui ont acquis la compétence nécessaire. Les petits en rentabilité, il y a toujours la possibilité de se tourner vers les environnements publics et des services à durée très limitée basés sur les architectures cloud de grands fournisseurs. Au final, pour un changement de business en douceur, le détaillant IT devrait plutôt commercialiser différents niveaux d’hébergement, avec ou sans options, éventuellement associés à de la vente « one shot » qui le rassurera sur la pérennité de son activité. VAR suffisamment solides peuvent se passer du cloud d’un partenaire hébergeur et développer leur activité d’hébergement en investissant dans leurs propres salles blanches. « Depuis le début 2012, la bataille des prix fait rage, prévient cependant Philippe Sajhau. Les petits partenaires doivent moins tabler sur le IaaS standard que sur l’apport de valeur autour du middleware et des solutions logicielles. » D’ailleurs, la majorité du channel n’aura guère d’autre choix que de s’appuyer sur les petits hébergeurs sous-traitants capables de leur garantir les promesses de services. La tâche principale consistera à convaincre la clientèle d’adopter une solution d’hébergement qui s’avèra plus facile après qu’une relation de confiance aura été tissée. « Proximité régionale et service de pointe sont compatibles, assure Cédric Mermilliod. Un revendeur qui commercialise à la fois des solutions en local et hébergées donne l’image de quelqu’un qui sait de quoi il parle. » Un plus si l’on considère que, au cas où elle serait inéluctable, la transition vers le modèle tout-en-ligne ne se fera pas brutalement et que le business s’ajustera entre revenus à court terme issus des ventes « one shot » et revenus récurrents provenant des abonnements. « Les VAR qui se lancent dans le modèle récurrent se demandent avant tout s’il leur permettra de payer leurs techniciens… », conclut le directeur commercial d’Oodrive. ●
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