E.D.I. n°19 juin 2012
E.D.I. n°19 juin 2012
  • Prix facial : gratuit

  • Parution : n°19 de juin 2012

  • Périodicité : mensuel

  • Editeur : Partenaire Media Publishing

  • Format : (230 x 300) mm

  • Nombre de pages : 132

  • Taille du fichier PDF : 38 Mo

  • Dans ce numéro : Le service toujours gagnant

  • Prix de vente (PDF) : gratuit

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52 EDI n°19/Juin 2012 Dossier Services [Formation] Notre démarche consiste à former d’abord les revendeurs lesquels délivrent, ensuite, leurs compétences auprès de leurs clients sous la forme d’un service » sous la forme d’un service », résume Alexandre Brousse. Et d’ajouter : « Nous proposons aussi des formations packagées que le revendeur peut vendre directement à son client mais, en termes de chiffre d’affaires, cette démarche ne représente quasiment rien. Il faut dire qu’en interne, nous ne poussons pas ce marché du négoce de formation. Nous constatons d’ailleurs que la marge du revendeur est 3 ou 4 fois supérieure en le formant directement à nos produits LE E-LEARNING COMPLÈTE LES BESOINS MOINS TECHNIQUES Pour Global Knowledge, la moitié des organismes de formation ont disparu car ils ne pouvaient pas suivre au niveau technique sur la qualité des formations. Aujourd’hui, il ne reste qu’une dizaine de centres capables de couvrir des cours très techniques. On trouve, par exemple – hormis Global Knowledge et ses quelque 700 cours – des organismes comme IB Formation (groupe Cegos) ou Orsys qui nous ont affirmé former prestataires de services, tels que les SSII ou les intégrateurs, mais sans passer par un réseau de distribution pour vendre les formations. Auparavant, il existait des centres qui dispensaient des formations bureautiques ; entre-temps, un certain nombre d’entre eux a fermé ou a été racheté. Et pour cause, le e-learning séduit et suffit pour donner des cours simples comme la bureautique. Pour des cours plus techniques, il est plutôt considéré comme une plate-forme complémentaire au centre physique de formation. En 2011, l’e-learning en France représentait entre 150 millions et 200 millions d’euros de chiffre d’affaires, d’après l’observatoire économique de la Fédération de la formation professionnelle, soit une croissance légèrement positive depuis un an ou deux. Toutefois, ce secteur peut apporter des bénéfices dans une offre globale comme l’accompagnement individuel du client sur la mise en place d’un projet, une diminution des coûts et des temps de déplacement, le suivi de la formation au rythme du client et la liberté d’accès permanente. que dans le cadre d’achat-vente pure de formation. » Force est de constater que la majorité des fournisseurs ne se dirigent pas prioritairement dans le négoce de formation. De ce fait, ils préfèrent former et certifier eux-mêmes leurs revendeurs pour qu’ensuite, ces mêmes revendeurs proposent des formations dédiées à leurs produits en tant que service. C’est aussi le cas de nombreux grossistes comme Itancia, distributeur de solutions de communication professionnelle. Ce dernier met en place de nombreuses formations produits et techniques de vente pour ses revendeurs sur ses produits référencés – notamment ceux de Siemens ou encore d’Avaya –, et organise fréquemment des challenges avec voyage à la clé ou autres gains. Ces formations débouchent sur les fameuses certifications. Des organismes comme Global Knowledge sont, à ce titre, sollicités par les éditeurs et les constructeurs pour délivrer des formations certifiantes car ils possèdent l’infrastructure. « Des fournisseurs comme VMware ou même IBM qui, pour ce dernier, ne délivre plus en interne des formations, font appel à nos services car c’est notre métier. De leur côté, ils préfèrent se concentrer sur leur savoir-faire », reconnaît Renaud Daussy. Un constat : peu de fournisseurs disposent de leur propre centre de formation hormis quelques exceptions comme Oracle. On déplore une pénurie de formateurs très techniques Depuis quelques années, les formations certifiantes sont devenues plus contraignantes pour le réseau de distribution car les fournisseurs en demandent toujours plus, quitte à sacrifier la quantité, ils misent davantage sur la qualité des prestataires. « Par exemple, chez VMware via le VMware Certified Training Centers, il n’y a pas de certifications possibles si les potentiels partenaires ne suivent pas Alexandre Brousse, responsable du Channel chez Dell. les cours », constate Renaud Daussy. Ajoutons à cela qu’il est d’autant plus difficile de trouver des formateurs que les technologies se complexifient. N’oublions pas que les formations suivent les tendances du marché, à savoir le cloud, la virtualisation, la mobilité, les réseaux et qu’elles réclament des formateurs aguerris. Prenons l’exemple de Hadoop, un framework d’analyse des données non structurées pour le Big Data. Il est très complexe à maîtriser, surtout qu’en France, quelques dizaines de personnes seulement maîtrisent le langage MapReduce, censé devenir un incontournable. Résultat : le coût pour un formateur a progressé de 20% à 30%. Ce qui a pour impact d’augmenter les prix des formations : il faut compter en moyenne 3 500 € pour une formation de cinq jours. « Avec des coûts de plus en plus élevés, nous sommes aussi dans une logique de remplissage pour amortir toute notre infrastructure, à savoir nos 50 salles réparties sur tout le territoire », concède Renaud Daussy. Toutes ces contraintes ont réservé la formation aux revendeurs qui disposent de moyens humains et financiers. En revanche, un petit revendeur doit travailler sur la mise en place d’un plan de formation, ce qui n’est pas à la portée de tous. Un prestataire externe peut cependant l’y aider. C’est peut-être le prix à payer pour aller davantage vers des services à plus forte valeur ajoutée. ●
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