E.D.I. n°19 juin 2012
E.D.I. n°19 juin 2012
  • Prix facial : gratuit

  • Parution : n°19 de juin 2012

  • Périodicité : mensuel

  • Editeur : Partenaire Media Publishing

  • Format : (230 x 300) mm

  • Nombre de pages : 132

  • Taille du fichier PDF : 38 Mo

  • Dans ce numéro : Le service toujours gagnant

  • Prix de vente (PDF) : gratuit

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La formation est un service sur étagère pour les revendeurs, il est normal que cette facilité d’accès les séduise », constate Renaud Daussy, directeur commercial chez Global Knowledge. En effet, les revendeurs sont de plus en plus nombreux à percevoir la formation comme un service supplémentaire très rémunérateur car ils accèdent à toute une organisation dédiée. « Le revendeur vend ce service et nous, Global Knowledge, mettons toute l’infrastructure à la disposition des clients des revendeurs qui seront formés. C’est un service calibré, on planifie la date, on dispose des ressources, les revendeurs n’ont qu’à valider la demande… », explique Renaud Daussy. Il est vrai qu’avec la formation, les revendeurs peuvent s’offrir de belles opportunités commerciales auprès de leurs clients. Ils vendent ce service sans réelle contrainte : c’est l’organisme 50 EDI n°19/Juin 2012 Dossier Services [Formation] BOOSTEZ VOS VENTES AVEC DES SERVICES DE FORMATION ! Souvent négligée, la formation peut attribuer une valeur ajoutée forte au revendeur quel que soit son mode de commercialisation, en négoce ou en service délivré. Des organismes spécialisés apportent aux revendeurs une plate-forme globale et complète pour leurs clients mais aussi pour leurs besoins dans le cadre de certifications notamment. Renaud Daussy, directeur commercial chez Global Knowledge. de formation qui s’occupe de tout. Résultat : le revendeur transfère une partie de son chiffre d’affaires à un tiers et en récolte les bénéfices. « La rentabilité est de 20% pour une revente de service de formation », assure Renaud Daussy. Quant aux clients, ils bénéficient de formations validées et certifiées en amont par les constructeurs et les éditeurs comme Cisco, Microsoft ou encore VMware. Par exemple, chez Global Knowledge, les plates-formes et les formations sont agréées par les fournisseurs mais aussi par le client et,bien sûr, par l’organisme de formation. La transmission du savoir donne de la crédibilité Il existe trois niveaux de contrôle. Global Knowledge, l’un des rares grands organismes indépendants à faire de l’indirect, réalise environ 25% de son chiffre d’affaires via le réseau de distribution. Le groupe de formations met en avant sa souplesse auprès de revendeurs qui leur permet de découvrir ce marché. D’ailleurs, la démarche du groupe est de pousser les commerciaux à aller davantage vers le réseau de distribution. Pour ce dernier, il existe de gros avantages : « La formation leur donne plus de valeur et de crédibilité : elle renforce leur savoir-faire dans leur domaine de compétence », analyse Alexandre Brousse, responsable du Channel chez Dell. La formation assure aussi, pour le revendeur, la satisfaction du client. Enfin, il ne faut pas oublier l’aspect financier car la formation apporte aussi plus de marges et de chiffre d’affaires dans les offres globales. Pour la vente de services de formation via le réseau de distribution, on distingue deux approches. La première est celle du négoce : le revendeur vend une formation comme il vend un logiciel en boîte. Quant à la seconde, le revendeur se forme d’abord pour ensuite délivrer cette formation à son client en tant que service facturé. « Notre démarche est de former d’abord les revendeurs lesquels délivrent, ensuite, leurs compétences auprès de leurs clients La formation apporte une réelle valeur ajoutée aux revendeurs. Sa rentabilité peut atteindre 20% » ➜
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