E.D.I. n°19 juin 2012
E.D.I. n°19 juin 2012
  • Prix facial : gratuit

  • Parution : n°19 de juin 2012

  • Périodicité : mensuel

  • Editeur : Partenaire Media Publishing

  • Format : (230 x 300) mm

  • Nombre de pages : 132

  • Taille du fichier PDF : 38 Mo

  • Dans ce numéro : Le service toujours gagnant

  • Prix de vente (PDF) : gratuit

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48 EDI n°19/Juin 2012 Dossier Services [Intégration] Nos plates-formes applicatives, ouvertes, permettent aux revendeurs de développer de nouveaux services » Walter Lenarduzzi, directeur des opérations PME chez Sage. de l’informatique dans les entreprises, avec l’utilisation des smartphones, des tablettes, la consumérisation ou l’émergence du cloud. Ainsi, les partenaires des éditeurs doivent-ils suivre les évolutions technologiques rapides de leurs produits afin d’implémenter une offre également transformée. Les intégrateurs peuvent dès lors apporter de nouveaux services associés aux solutions des fournisseurs, selon différents modèles opératoires, notamment en recourant à leurs propres data centers ou aux capacités d’hébergement des éditeurs. « Nous faisons évoluer nos plates-formes applicatives, ouvertes, pour qu’elles permettent aux revendeurs de développer de nouveaux services de façon à procurer de la valeur ajoutée à leurs clients PME ou à les commercialiser à d’autres revendeurs », explique Walter Lenarduzzi, directeur des opérations PME chez Sage. Lequel évoque des solutions développées par des partenaires spécialisés dans la gestion clients et déployées autour de la brique CRM de Sage, pour des concessionnaires automobiles, par exemple. Autant d’opportunités pour des intégrateurs qui voient, non sans crainte, ces mêmes éditeurs d’ERP commercialiser des offres complètes qui ciblent désormais les PME, avec la promesse qu’elles leur procureront simplicité, surtout en mode cloud. « Notre métier d’éditeur est avant tout de mettre à disposition des solutions qui répondent aux exigences du marché. Avec le web, celui de nos partenaires revendeurs ne se limite plus à l’implémentation mais inclut désormais de nouveaux services qui ne nécessitent pas une mise en œuvre traditionnelle », décrit Walter Lenarduzzi. Et d’ajouter : « Le job de l’intégrateur va changer. Il passera d’une logique d’installation à une logique d’accompagnement des clients pour les aider à bien tirer parti du service au quotidien. » La diminution des intégrations classiques ne serait pas accompagnée néanmoins à court ou moyen terme d’une baisse d’activité des détaillants IT. D’une part, malgré la montée en puissance du web, toutes les solutions ne permettent pas d’être téléchargées telles qu’elles. QUAND LE HARDWARE S’ASSOCIE AU LOGICIEL Un défi à relever pour les VAR consiste à garder leurs collaborateurs et à en recruter. Pouvoir se positionner en analyste du marché afin de proposer aux clients les bonnes solutions nécessite un personnel aux connaissances pointues. Des fournisseurs montent donc des programmes de networking destinés à permettre à des partenaires VAR, issus traditionnellement du monde hardware, et à des partenaires « conseil intégration », venant du monde logiciel, de s’associer sur des opportunités clients. Ils partagent ainsi leurs connaissances infrastructure et métier pour profiter ensemble de marges additionnelles, et rentabiliser le coût d’accès au marché. Surtout quand il s’agit de l’installation chez le client final du SI ou de solutions d’administration, la mise en place en mode projet par des intégrateurs garde toute son utilité. D’autre part, un déport d’activité s’observerait chez les revendeurs qui proposent des prestations de change management ou de formation et, plus encore, qui adoptent une démarche d’apporteurs de valeur en développant leurs connaissances métier conjointement à la mise en œuvre de la plate-forme matérielle ad hoc. « L’intégration est le vecteur de business qui a le plus gros potentiel de valeur ajoutée », estime-t-on chez GFI Informatique. Définir d’abord l’objectif et non le besoin En effet, dans ce type de service, le client veut un interlocuteur unique. Pour les revendeurs qui se positionnent sur cette activité, le besoin est aussi critique pour des PME que pour des grands comptes, voire plus puisqu’elles ne disposent pas de grandes compétences informatiques en interne. Convaincu qu’il lui faut évoluer d’un marché du négoce bien connu vers l’aventure du service, le revendeur IT qui se lance dans l’intégration s’attaquera néanmoins à un business compliqué s’il compte apporter dès le début beaucoup de valeur. Cela réclame aussi d’avoir une large vue du marché des solutions, laquelle le positionnera comme un vrai professionnel. Deux voies s’offrent à lui : choisir des solutions qui constitueront son cheval de bataille technologique et commercial ; ou être un conseil qui sélectionne dans un catalogue la meilleure solution en fonction des spécificités du client. Mais dans les deux cas, la démarche commerciale est particulière puisque, même avec la vente de solutions prépackagées, le conseil démarre du besoin du client. « La question n’est pas : « De quoi avezvous besoin ? », mais : « Quel est votre objectif et je vous dirai de quoi vous avez besoin » », commente NormannHodara, membre du comité exécutif de GFI Informatique. Ce qui n’est pas une sinécure pour des forces de vente traditionnelles. ●
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