E.D.I. n°19 juin 2012
E.D.I. n°19 juin 2012
  • Prix facial : gratuit

  • Parution : n°19 de juin 2012

  • Périodicité : mensuel

  • Editeur : Partenaire Media Publishing

  • Format : (230 x 300) mm

  • Nombre de pages : 132

  • Taille du fichier PDF : 38 Mo

  • Dans ce numéro : Le service toujours gagnant

  • Prix de vente (PDF) : gratuit

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46 EDI n°19/Juin 2012 Dossier Services [Intégration] LES VERTUS DE L’INTÉGRATION Pour évoluer vers le service, les revendeurs ont vite dû acquérir des compétences dans l’intégration des nouvelles technologies. Réclamé par les entreprises qui cherchent l’efficacité et la simplicité, ce type de prestation est la clé des perspectives de croissance du channel. L’intégration est et continuera d’être un marché des plus porteurs pour les revendeurs. D’une part, le besoin est fort chez les entreprises dont l’IT n’est pas le métier. Pour leur direction informatique, la simplification et la réduction des coûts constituent en effet les principales motivations de la demande. Il s’agit là d’intégrer, dans les environnements clients, des solutions personnalisées. D’autre part, la proximité du détaillant IT est ici encore un atout déterminant. En outre, la valeur de ce type de service est très perceptible. Mais le revendeur de proximité dispose-t-il des moyens de profiter de ces opportunités et jusqu’où peut-il aller en termes d’intégration ? L’intégration logicielle dans un système d’information réclame en effet qu’il soit capable de proposer les bons choix en termes de solutions, qu’il puisse identifier les interactions entre celles-ci et, plus encore, qu’il comprenne les besoins du client par rapport aux fonctionnalités applicatives. Il lui faut donc afficher les bonnes certifications. La compétence dans l’intégration passe aussi par une très bonne connaissance métier de l’entreprise cliente. « Dans l’informatique décisionnelle notamment, la compétence métier sera d’autant plus déterminante pour le revendeur qu’il s’adressera, la plupart du temps, à un responsable marketing et non à la personne chargée de l’infrastructure », souligne Philippe Sajhau, vice-président, Business Partners and Mid Market, IBM France. Or le channel adresse un spectre très large de métiers. Difficile, dès lors, de s’approprier ces connaissances métier indispensables pour l’intégration de briques logicielles. Ainsi, à en croire une étude Pierre Audoin Consultants Philippe Sajhau, vice-président, Business Partners and Mid Market, IBM France.commandée récemment par IBM, la grande majorité du channel français serait « très peu métier ». Les VAR ne souhaiteraient en effet pas trop s’engager sur un marché faute de ressources nécessaires. En fait, ce n’est que lorsqu’ils montent sensiblement en gamme qu’ils peuvent se payer le luxe d’être compétents en santé, banque, énergie, retail, etc. Les nouveaux usages forcent les VAR à s’adapter Le problème, pour les petits revendeurs dont les marges s’érodent, est de former des collaborateurs au savoir-faire nécessaire et d’afficher de bons prix face à de gros concurrents. Des VAR ont néanmoins trouvé le moyen d’élargir leur activité, de l’infrastructure à la connaissance métier, en rachetant des sociétés de consulting spécialisées. « Les VAR qui n’évolueront pas vers du tout-service ou vers une activité métier, au travers l’intégration de plates-formes logicielles, sont condamnés à disparaître », prévient Philippe Sajhau. Autre obstacle à surmonter pour les revendeurs dans ce secteur : le marché est en train de se réorganiser autour des nouvelles tendances de consommation Le revendeur s’adresse souvent à un responsable marketing et non à la personne en charge de l’infrastructure » ➜
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