E.D.I. n°19 juin 2012
E.D.I. n°19 juin 2012
  • Prix facial : gratuit

  • Parution : n°19 de juin 2012

  • Périodicité : mensuel

  • Editeur : Partenaire Media Publishing

  • Format : (230 x 300) mm

  • Nombre de pages : 132

  • Taille du fichier PDF : 38 Mo

  • Dans ce numéro : Le service toujours gagnant

  • Prix de vente (PDF) : gratuit

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44 EDI n°19/Juin 2012 Dossier Services Réussir une migration, c’est aussi se remettre en cause et installer en douceur des nouvelles règles aux équipes » de productivité pour les entreprises clientes. La clé du succès est bien évidemment que les retours sur investissement soient au rendezvous. Concrètement, pour qu’il y ait réservoir d’interventions, celles-ci devront engendrer une baisse globale des coûts de fonctionnement des infrastructures informatiques. Et quand bien même le mouvement d’adoption partira des entreprises de grande taille vers des structures plus modestes, on peut penser que cette évolution représentera l’axe majeur de la recomposition du marché IT, à moyen terme. En outre, les revendeurs qui n’aborderaient pas la problématique de cette façon risquent de peiner à convaincre le client final qu’un simple renouvellement d’appareils sera bénéfique. A contrario, il serait illusoire de considérer que les services cloud computing et de gestion à distance constituent la seule réponse. Pour être proposé de façon judicieuse et non répulsive, le transfert dans le Nuage ne doit toucher qu’une partie de l’informatique. « Les PME continueront toujours à vouloir disposer d’une composante privée ancrée dans leur espace professionnel », prédit Yves Lecomte. Le revendeur de proximité aura donc à satisfaire les deux besoins à la fois. Laisser croire au channel qu’il dispose des moyens de commercialiser dès à présent n’importe quel type de prestation serait aussi trompeur. Cependant, son offre de services aux entreprises progresse vite, dans le cloud ou dans la VoIP, en particulier, car les fournisseurs en construisent dans le but d’être commercialisées par chaque revendeur. À cette fin, ils mettent de plus en plus souvent l’accent sur un accompagnement autour d’un produit qui devient, par son évolution même, techniquement « à leur portée », autrement dit qui ne requiert pas des formations de trop haut niveau. Le degré de simplification ne donne toutefois pas les moyens à ces clients de se passer d’un prestataire extérieur pour les conseiller et assurer la mise en œuvre d’une solution. Commercialement, le channel a tout à gagner en vendant un maximum de services. Et cela d’autant plus que les utilisateurs ne peuvent en bénéficier qu’en passant par des revendeurs auxquels la plupart des fournisseurs ont confié intégralement la tâche d’être les prescripteurs de leur offre. De nouvelles perspectives pour le channel Dans le SMB, une relation commerciale quotidienne est jugée fondamentale notamment pour valider auprès d’un professionnel tel qu’un revendeur informatique l’orientation technologique de l’entreprise cliente. Fondé sur le contact, le travail du détaillant prend toute sa valeur au moment de conseiller et de mettre en œuvre le déploiement de la solution. La relation de confiance qui s’établit avec son client est bien l’atout majeur du revendeur. Mais cela ne saurait suffire et la transition du négoce vers une activité orientée vers le service peut réclamer de revoir son organisation. Yves Lecomte, directeur d’IDSbox. D’abord, cette mutation passe par l’adaptabilité du personnel. « Savoir se remettre en cause et ne pas imposer brutalement les nouvelles règles aux équipes conditionne une migration réussie », témoigne-t-on chez IDSbox. Surtout, le ratio marge brute/nette du service est plus délicat à calculer que celle pour les ventes d’appareils en « one shot ». Dans une prestation, on est ainsi obligé de raisonner à la fois en termes de réalisation, mais aussi de durée. Certains fournisseurs mettent ainsi à disposition de leur réseau de distribution des modèles de contrats qui soulignent tous les aspects à prendre en compte. Enfin, dans leur souci de recherche de parts de marché, ils apportent au canal de distribution des supports commerciaux, marketing, avant-vente, etc. qui aident à démontrer l’intérêt d’un projet. Au final, ceux qui émergeront auront su se montrer les plus réactifs et opportunistes, tout en adaptant leur business model. À destination de ceux-là, apparaissent de plus en plus de formations organisées par des fabricants et des éditeurs qui n’hésitent pas à se déplacer pour informer les détaillants IT de proximité sur ces opportunités. À l’apparition du très haut débit, des solutions d’hébergement, de l’hyperconnectivité liée aux mobiles, voire du Big Data, est en train de correspondre un nouvel âge du channel. ●
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