E.D.I. n°19 juin 2012
E.D.I. n°19 juin 2012
  • Prix facial : gratuit

  • Parution : n°19 de juin 2012

  • Périodicité : mensuel

  • Editeur : Partenaire Media Publishing

  • Format : (230 x 300) mm

  • Nombre de pages : 132

  • Taille du fichier PDF : 38 Mo

  • Dans ce numéro : Le service toujours gagnant

  • Prix de vente (PDF) : gratuit

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42 EDI n°19/Juin 2012 Dossier Services SERVICES PAYANTS, Sommaire Les vertus de l’intégration p. 46 Boostez vos ventes avec la formation p. 50 Les promesses de l’hébergement p. 54 Du changement dans la maintenance p. 58 Logistique, à la conquête du dernier kilomètre p. 60 Location financière, un véritable outil d’aide à la v ente p. 64 L’avis du revendeur p. 72
Dossier Services SERVICES GAGNANTS Globalement, il est devenu difficile pour un revendeur de trouver de la valeur ajoutée sur la simple vente de matériel informatique. Les prestations associées constituent désormais la seule réelle source de profit. Un changement de métier qui réclame de trouver des services en s’appuyant sur les bons fournisseurs. Dans une dépense informatique client dans le B to B, le matériel représente moins de 15% en moyenne, tandis que le service pèse plus de 40%. Malgré ce constat, le marché voit se côtoyer deux types de revendeurs. L’un regroupe ceux qui continuent de s’accrocher à une activité de pur négoce où les marges se réduisent à peau de chagrin. L’autre désigne des détaillants qui ont petit à petit pris conscience que les services étaient essentiels pour s’en sortir. Mais le changement que cette tendance implique n’est souvent pas facile à mettre en œuvre. Le frein majeur se trouve dans la conception que les revendeurs ont généralement de leur métier. Adopter une attitude proactive En effet, on a longtemps considéré le revendeur IT comme un acteur passif de la chaîne de distribution. Pour faire court, il se contentait de répondre à une sollicitation. Ainsi, n’intervenait-il chez le client qu’à la demande d’un utilisateur confronté à un problème d’installation ou à une défaillance technique que ce dernier ne pouvait résoudre. Jusqu’ici donc, le revendeur lambda n’avait simplement pas adopté la démarche intellectuelle, active et prospective pour constituer une offre de services en allant au-devant de la clientèle. « Très peu de revendeurs anticipent les besoins des clients », déplore Yves Lecomte, directeur d’IDSbox. Au même titre que les grands acteurs nationaux de type Computacenter, SCC ou Econocom, qui tirent depuis longtemps d’importants revenus de l’activité services – en particulier dans la logistique pour intégrer ou renouveler de très gros parcs de machines –, le channel a encore à sa disposition de grands gisements d’opportunités de business dans ce domaine. Aujourd’hui, on pourra notamment citer celui qui puise sa source dans les installations de réseau à très haut débit. Ces dernières permettent en effet de repenser les infrastructures informatiques, autour du cloud et de la voix sur IP, en garantissant un meilleur résultat qu’avec l’ADSL. Dès lors, le revendeur de proximité peut être force de propositions vis-à-vis des clients pour, d’une part, revoir leurs installations internes en déportant sur le Nuage certains applicatifs comme le stockage, la sauvegarde ou la téléphonie, et, d’autre part, pour intervenir via des prestations d’administration à distance. Reste que la période n’est pas tellement à l’euphorie dans les sociétés. Toutefois, aux dires de certains fournisseurs, le ralentissement économique général pourrait être opportun pour les revendeurs, sous réserve, dans le cas du cloud, que se confirme un déploiement rapide du réseau à très haut débit qui leur permettrait de bâtir une offre d’amélioration ➜ EDI n°19/Juin 2012 43



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