E.D.I. n°19 juin 2012
E.D.I. n°19 juin 2012
  • Prix facial : gratuit

  • Parution : n°19 de juin 2012

  • Périodicité : mensuel

  • Editeur : Partenaire Media Publishing

  • Format : (230 x 300) mm

  • Nombre de pages : 132

  • Taille du fichier PDF : 38 Mo

  • Dans ce numéro : Le service toujours gagnant

  • Prix de vente (PDF) : gratuit

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les road-shows, les informations de la Customer Intelligence Platformissues d’études de marchés régionaux, etc. « Nous avons décidé de regrouper au sein d’un programme unique et plus simple, Partner Plus, tous les services mis à la disposition de nos partenaires qui vendent aux petites et moyennes entreprises », explique Yves Rochereau, le directeur général de Cisco chargé des partenaires, de la distribution, des alliances et des PME-PMI. Bien évidemment, l’objectif est d’encourager le channel à tirer parti du potentiel d’affaires qu’offrent les transformations du monde high-tech et les nouvelles façons qu’ont les entreprises de consommer l’informatique, liées à la multiplication des terminaux, aux usages collaboratifs et au cloud computing. Muscler les gammes et simplifier les programmes partenaires Reste à proposer un portfolio attractif. Dans ce domaine, Cisco se donne les moyens de ses ambitions en élargissant ses gammes. D’une part, il vient de débourser 5 milliards de dollars pour le rachat de NDS, un éditeur spécialisé dans le développement de logiciels interactifs permettant de créer et diffuser des contenus sur des téléviseurs, PC, smartphones et tablettes. D’autre part, l’entreprise de San José 26 EDI n°19/Juin 2012 Actus business « Faire monter en compétence nos partenaires » Yves Rochereau, directeur général de Cisco en charge des partenaires, de la distribution, des alliances et des PME-PMI. renouvelle deux modèles de points d’accès sans fil, deux téléphones IP, deux routeurs, deux SPA (Shared Port Adapters), et innove en sortant douze nouveaux commutateurs. Soit une vingtaine de produits décrits comme plus puissants, mieux adaptés aux travailleurs nomades, moins gourmands en énergie, présentant un meilleur rapport prix/performances et faciles d’installation. Dans cette série, deux se distinguent plus particulièrement. Le premier se nomme Cisco Jabber, un outil applicatif de collaboration qui fédère toutes les plates-formes du système d’information de l’entreprise et avec une même interface. Philippe Hedde, directeur général de NextiraOne. Le second, baptisé OnPlus, donnera la possibilité aux revendeurs de fournir des services de gestion à distance du parc d’infrastructure de leurs clients via cette petite Box installée sur le réseau local de ces derniers. Concernant toujours les prestations, la société de John Chambers « Le nombre de nos certifiés est en augmentation permanente. Parmi nos 3 700 partenaires, une quarantaine sont Premier, Silver ou Gold et un peu plus de 300 sont labellisés Select. Cette dernière certification étant adaptée au marché PME-PMI, notre objectif est de renforcer sensiblement cette catégorie. À cette fin, nous voulons continuer de faire monter en compétence certains de nos 3 000 partenaires non certifiés, les Registered. Parallèlement, nous essayerons de faire évoluer des Select vers le niveau Premier. Ces deux dernières catégories constituent un vivier de spécialistes technologiques, dans la vidéo, les data centers, etc. Au total, il est probable que notre réseau de distribution dépassera les 4 000 revendeurs actifs d’ici à l’été. » « Cisco donne aux partenaires davantage d’occasions de se développer dans le service. Mais ce sont surtout ses efforts annoncés sur les marges qui permettront au réseau de s’engager encore plus à ses côtés. La politique de rémunération des partenaires doit être un facteur clé de sa stratégie 100% indirecte. » lance enfin le Cisco Services Partner Program. « Il aura pour vocation de simplifier, en les globalisant et en leur conférant une homogénéité, la cinquantaine de programmes de services qui existaient jusqu’alors », indique le CEO. En fait de programme, il s’agit plutôt d’un cadre général qui regroupe portefeuille de services et relation commerciale. Dans celui-ci, Cisco proposera, comme auparavant, des supports de technologies, mais aussi, désormais, de l’« intelligence » pour permettre aux partenaires d’auditer et de manager la base installée de leurs clients en ayant une meilleure compréhension de l’état de celle-ci. Ce niveau d’information sur l’équipement réseau sera fourni customisé par Cisco aux partenaires, lesquels pourront le repackager pour le revendre ensuite. « Avec cette offre, nos partenaires réduiront Destiné à la gestion à distance de parcs d’infrastructure, le produit OnPlus permet aux revendeurs Cisco de proposer aux PME une prestation de services associée et génératrice de revenu supplémentaire. Il est en outre lié à une interface conviviale permettant de prendre en main à distance le réseau des clients sur l’ensemble des éléments disposant d’une adresse IP. leurs coûts d’opérations d’audit et d’inventaire de produits », considère Andrew Alston, director partner & commercial EMEAR Cisco Services. Le renouvellement des contrats renseigne sur la capacité de service des revendeurs Quant au cadre contractuel, il n’en existera donc plus qu’un seul. L’évolution du Cisco Services Partner Program consistera en effet à baser ses prix pour les services sur un plan d’égalité pour les partenaires. Ces prix, déterminés par des remises – qui ne nous ont pas été communiquées –, seront fixés selon la capacité de service mesurée chez lesdits revendeurs, c’est-à-dire leur degré de certification et leurs performances appréciées par la réitération des contrats de service de gestion de bases installées auprès des clients finaux. Enfin, ce programme prévoit d’accorder des rebates aux partenaires qui ne se contentent pas de revendre tels quels les services Cisco mais qui les incluent dans leurs propres offres de prestations, avec leur valeur ajoutée : les Smart Services. Ce CSPP devrait être mis en application en octobre en France. Déjà en vigueur aux États-Unis, il recueillerait un bon écho dans l’écosystème, à en croire Cisco.●
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