E.D.I. n°19 juin 2012
E.D.I. n°19 juin 2012
  • Prix facial : gratuit

  • Parution : n°19 de juin 2012

  • Périodicité : mensuel

  • Editeur : Partenaire Media Publishing

  • Format : (230 x 300) mm

  • Nombre de pages : 132

  • Taille du fichier PDF : 38 Mo

  • Dans ce numéro : Le service toujours gagnant

  • Prix de vente (PDF) : gratuit

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10 EDI n°19/Juin 2012 Évènement Doubler les ventes d’imprimantes Oki d’ici à trois ans : une gageure qu’entend réaliser le fabricant sur fond de crise économique et de catastrophes en Asie. Ainsi, Oki a vite redéfini ses objectifs et son président Takao Hiramoto s’est adressé lui-même aux partenaires européens lors de la conférence Oki Smart Business EMEA 2012. Première grande annonce, le focus est mis sur des produits d’impression toujours mieux adaptés aux demandes des clients finaux et conçus pour « donner de la valeur à l’usage », autrement dit censés leur permettre d’en faire plus tout en réduisant les coûts. Car la période est propice à des investissements « pour revoir la façon de travailler en choisissant ainsi de bons outils ». OKI SMART BUSINESS EMEA CONFERENCE 2012 de MFP A4 couleur et monochrome. « Avec cette gamme, nous offrons aux utilisateurs le meilleur au prix d’une imprimante », assure-t-il. Ces modèles sont, en standard, équipés d’un mode recto verso automatique en impression comme en numérisation. Côté imprimante, le constructeur sort également un produit A4 couleur, référencé C301dn, qui se distingue par ses capacités d’impression de bannières, en réseau et recto verso, le tout avec une qualité haute définition et à moins de 200 euros HT. Sortent aussi du lot, deux modèles pour les marchés verticaux. Même s’il s’agit de produits de niche, Oki démontre son savoir-faire technologique : avec un premier produit, le C920WT, qui inclut un toner blanc et se destine au monde de la communication ; et un second, le C610, positionné Par Thierry Bienfait LES CLÉS D’OKI POUR DOUBLER LES MARGES Le constructeur d’imprimantes veut séduire ses partenaires et leurs clients. Ses objectifs : améliorer la distribution, renouveler la gamme PME et redoubler d’efforts marketing. Vingt nouvelles références et un savoir-faire technologique C’est pourquoi Oki lance une vingtaine de références. incluant des modèles destinés à une clientèle allant de la microentreprise à la société de taille moyenne. « Les revendeurs auraient tort de se limiter au marché SMB car il existe de petites entités à adresser dans chaque grand compte », estiment les dirigeants. Parmi ces nouveautés, Oki met surtout en avant son offre Détaillée en avril à Barcelone, la feuille de route des trois prochaines années s’articule autour d’innovations technologiques, d’une gamme axée sur les besoins de toutes les PME et d’un soutien au canal de distribution. YoannCarnoy, responsable marketing, Ingram Micro. Oki donne au channel les moyens de reconquérir le SMB grâce à un large portfolio de solutions nouvelles qui donne une vraie valeur d’usage « sur le secteur de la santé grâce à son protocole d’imagerie médicale Dicom. En outre, afin de développer des applications verticales dans la sécurité, Oki complète son offre d’add-on comme les lecteurs de badges. Enfin, pour les secteurs transverses, le fabricant met surtout en avant la palette d’outils fournis gratuitement avec ses produits, pour gérer les droits d’impression, superviser à distance les parcs d’imprimantes ou simplifier la mise en page des documents. Pour commercialiser ces solutions, le fournisseur propose, en même temps que la vente traditionnelle, des services de « coût à la page ». Afin d’encourager le réseau à adopter cette seconde méthode de vente – très profitable –, Oki se déclare prêt à soutenir ses partenaires en proposant sa logistique à ceux qui seraient privés de l’infrastructure idoine pour ce type d’offre en termes de logiciel de gestion, d’outils de relevé de compteurs ou de facturation. Parallèlement à ce renouvellement de gamme étudié pour couvrir l’ensemble
Malgré la conjoncture, notre CA n’a pas décliné. Et notre stratégie permet d’augurer une meilleure profitabilité pour nous et nos partenaires. « des besoins en entreprise et afin de favoriser les ventes, Oki souhaite remettre à plat sa relation avec les partenaires. Rémunérer les efforts de vente et protéger la rentabilité « Nous sommes et resterons un acteur 100% indirect », ont martelé ses responsables. Non seulement, la firme n’envisage pas de travailler contre ses revendeurs mais, en plus, elle compte appliquer une stratégie permettant de contrebalancer les effets du marché on-line sur les tarifs affichés par les partenaires. « Dès qu’un produit est disponible chez un grossiste, il l’est aussitôt chez les e-commerçants qui appliquent des seuils de marge inaccessibles aux revendeurs traditionnels », Gérard Bouhanna, directeur général, Oki France. déplore Gérard Bouhanna, directeur général d’Oki France. Pour garantir la profitabilité, le constructeur veut rémunérer l’effort de vente. Comment cela ? Concrètement, le prix pratiqué sur le Net deviendra un référent mais non le prix de rémunération pour le revendeur classique qui mettra les produits Oki en avant, au moyen d’actions commerciales pour convaincre le client. « Nous devons réunir les conditions pour que nos partenaires gagnent de l’argent si nous voulons continuer à nous appuyer sur eux », souligne le directeur général. Être « fidèle et loyal à la marque » sera la contrepartie pour bénéficier de ces leviers de protection de marge, qui seront dévoilés au réseau de distribution en région. Enfin, cette aide sera complétée par une stratégie de développement de la communication Oki auprès de son réseau de distribution afin de mieux faire connaître Évènement aux clients finaux les produits qui leur sont le mieux adaptés et relayer un discours plus centré sur la valeur que sur le prix. « Nous voulons faire passer le message que la gamme Oki est constituée de solutions qui permettent d’apporter de la valeur d’usage aux entreprises qui les utilisent », insiste le patron de la filiale française. La société devrait donc s’engager à investir massivement auprès du channel pour concevoir des campagnes susceptibles de faire passer ce message auprès de la clientèle. « La communication portera autour d’un axe métier général sur la PME et d’axes métier comme la santé, le bâtiment, le juridique, l’hôtellerierestauration, l’éducation ou les points de vente », précise Fabrice Claes, directeur marketing d’Oki France. Pour attaquer les marchés verticaux, les éléments de communication sont d’ores et déjà à la disposition des partenaires Oki. ●



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