E.D.I. n°18 mai 2012
E.D.I. n°18 mai 2012
  • Prix facial : gratuit

  • Parution : n°18 de mai 2012

  • Périodicité : mensuel

  • Editeur : Partenaire Media Publishing

  • Format : (230 x 300) mm

  • Nombre de pages : 134

  • Taille du fichier PDF : 36,0 Mo

  • Dans ce numéro : Stop aux attaques ! Les nouveaux enjeux de la sécurité

  • Prix de vente (PDF) : gratuit

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42 EDI n°18/Mai 2012 Reportage Dès 1935 – année de sa création –, Fujitsu menait une activité tournant à 100% autour de l’IT. » Même si la définition de l’IT doit être prise avec pas mal de nuance car, à l’époque, il s’agit surtout de télécommunications, ces mots d’Hervé Garnousset, directeur général de la filiale française du constructeur japonais, démontrent à eux seuls que Fujitsu s’est toujours concentré sur la technologie. Cela lui permet de développer au fil des années un portfolio particulièrement large de solutions ciblant un éventail de secteurs s’étendant de l’accessoire pour le grand public jusqu’au data center. L’histoire de Fujitsu ressemble à celle du Japon au XX e siècle : plutôt mouvementée. Ne serait-ce qu’en raison des liens qui se tissent avec un autre géant industriel, l’allemand Siemens. Plusieurs partenariats technologiques entre les deux entités jalonnent un destin commun qui débouche, en 1999, sur la création d’une joint-venture qui perdure pendant une décennie ; Fujitsu rachète, par la suite, les parts du groupe. Mais cela, évidemment, laisse des traces. Certes, Fujitsu est une entreprise 100% japonaise, mais elle est influencée par la culture industrielle germanique : il en résulte un mélange de rigueur, d’inventivité et d’efficacité. « L’Europe, en général, et l’Allemagne, en particulier, jouent un rôle primordial dans la stratégie de développement de Fujitsu », explique Hervé Garnousset. Ainsi, récemment, la direction nippone choisit de délocaliser tout le service recherche concernant les produits serveurs en Allemagne, expatriant même ses propres ingénieurs. De l’autre côté du Rhin, Fujitsu bénéficie aussi de son usine de production d’Augsbourg, unité qui – rareté dans le monde de l’IT – fabrique ses cartes mères et assure la continuité de production en montant en charge au moment du tremblement de terre au Japon en 2011. Le service doit croître sans faire baisser la part du produit Tout le monde ne le sait pas, mais Fujitsu est plus qu’un constructeur. Son offre couvre, pour une grande part, tout le service aux entreprises – notamment la maintenance –, la gestion des infrastructures et même le financement. « Seule entreprise non américaine parmi les cinq premiers fournisseurs IT, Fujitsu occupe la quatrième place en termes de chiffre d’affaires réalisé sur la vente de produits, et s’arroge la troisième pour le service », précise Hervé Garnousset. Et cette dualité produits et services a tendance Par Vincent Verhaeghe FUJITSU, UN FOURNISSEUR Entreprise japonaise empreinte de germanisme, réputée pour ses produits mais qui axe sa croissance sur les services, très impliquée auprès de ses partenaires tout en réalisant la majeure partie de son chiffre d’affaires en direct, Fujitsu s’est fait une culture de la polyvalence. Une rareté dans le monde de l’IT : Fujitsu possède sa propre usine de production, à Augsbourg (Allemagne) qui fabrique ses cartes mères. La marque gagne ainsi en réactivité et se met en mesure de réduire le délai qui sépare la commande de la livraison. À savoir Bien qu’étant elle aussi une filiale du groupe Fujitsu Ltd et œuvrant également dans le secteur de l’IT, la division PFU Limited – connue aussi sous l’appellation Fujitsu Scanners – forte d’un catalogue de scanners et d’outils de gestion du document, n’a aucun rapport direct avec Fujitsu Technology Solutions, les deux entités étant indépendantes. à pencher de plus en plus vers les seconds qui pèsent pour 40% dans le chiffre d’affaires – environ 55 milliards de dollars en 2011. Mais « l’objectif est de passer à 50% d’ici à trois ou quatre ans ». La stratégie n’est pas de faire baisser la part du produit au profit du service mais bien de générer une croissance plus forte sur le premier que sur le second. « En tout état de cause, la signature de certains contrats entraîne forcément une croissance de la part du service car il est difficile de dissocier les deux, surtout quand on parle d’infrastructure », souligne Hervé Garnousset. Avec, toutefois, l’impératif de définir précisément le positionnement des partenaires. « Certes, notre offre de services est surtout commercialisée en direct », souligne Didier Halbique, directeur des ventes de Fujitsu France, « mais nos partenaires revendeurs et intégrateurs peuvent également y trouver leur compte en proposant de la sous-traitance, par exemple, en mettant en avant leur expertise
AU SERVICE DE L’IT sur des services de maintenance ou de support ». Une des particularités de Fujitsu est en effet de combiner un mode de distribution hybride où la partie indirecte ne pèse que 20% dans le chiffre d’affaires. Mais contrairement à un Dell, par exemple, qui est passé d’un modèle 100% direct à un modèle hybride, la structure à deux étages de Fujitsu fait partie de son ADN. Toute la difficulté est de parvenir à gérer les deux, sans que l’un n’empiète sur l’autre. « Il n’y a pas de concurrence entre Fujitsu et ses partenaires », souligne Vincent Leroy, responsable développement des ventes channel, « il nous arrive même d’impliquer certains de nos revendeurs dans des marchés que nous avons décrochés afin que tout le monde y trouve son compte ». Mais pour en arriver là, Fujitsu a mis en place une organisation pyramidale cloisonnée de son réseau en France avec, à sa base, environ 4 000 revendeurs actifs, sachant qu’il suffit d’un euro de commande de produits Fujitsu sur l’année fiscale en cours pour être considéré comme actif. De ce vivier ont été extraits environ Hervé Garnousset, directeur général. 130 partenaires estampillés Select Partner qui ne sont pas liés forcément à un type défini puisqu’il peut s’agir autant de revendeurs traditionnels que d’intégrateurs de VAR et de SSII. « L’accession à la certification Select Partner n’est pas galvaudée. Elle nécessite de la part du partenaire du temps, des ressources humaines et un chiffre d’affaires semestriel d’au moins 200 000 € avec nos solutions », précisent Didier Halbique et Vincent Leroy. Des certifications de plus en plus verticales Mais au-delà du chiffre d’affaires, Fujitsu certifie ses partenaires Select avant tout en fonction de leurs compétences et, dans une moindre mesure, de l’optimisation apportée à son maillage géographique. Par ailleurs, le fournisseur a déployé son programme partenaire en plusieurs spécialisations qui visent justement à valoriser ces compétences. On peut ainsi être Select en infrastructure, en stockage ou même, pourquoi pas, en solutions de leasing. S’ajoute ensuite le niveau ultime : le Select Expert qui permet à des partenaires très impliqués dans l’écosystème de la marque de se mettre en avant auprès des clients finaux sur des secteurs très importants pour Fujitsu comme la virtualisation, les stations de travail ou la mobilité. Ces trois secteurs sont, depuis avril, regroupés dans la certification spécifique Select Workplace System dont l’objectif est de permettre à un partenaire de pouvoir gérer de façon plus efficace tout l’aspect poste client, un domaine stratégique pour Fujitsu. Il est aussi important de noter que, malgré une activité de distribution indirecte réduite à la portion congrue, Fujitsu affiche ses ambitions pour le recrutement La nouvelle tablette Stylistic M532, sous Android, se positionne dans la droite ligne du Bring Your Own Device et de la mobilité. Reportage de partenaires. Le fabricant table en effet sur une croissance de 15% à 20% de son réseau d’ici à cinq ans – soit environ le double du cheptel actuel – sachant que, selon Didier Halbique, « le potentiel adressable en France est de l’ordre de 12 000 revendeurs ». Pour atteindre un tel chiffre, Fujitsu mène, depuis 2011, un vaste plan d’attaque qui comprend, outre les campagnes de recrutement classiques via mailings et autres outils de communication de masse, une cellule dédiée baptisée Fujitsu For You, basée à Barcelone, dont le but est d’inciter les revendeurs potentiels à distribuer la marque dans leurs enseignes. Il n’empêche, Fujitsu continuera de choyer ses partenaires fidèles. Ainsi, parmi les 4 000 de la base pyramidale, le constructeur en identifie environ 500 comme faisant partie d’un programme spécifique appelé Channel Deep qui leur donne accès à des outils supplémentaires d’aide à la vente et leur assure au moins un appel par mois de la part de Fujitsu pour le suivi. Ces 500 revendeurs n’auront pas forcément vocation à devenir tous Select mais cela permet de prendre en considération et de récompenser les efforts Les dates clés de Fujitsu 1935 Lancement de Fuji Tsushinki Manufacturing (nom de baptême du constructeur), spin-off de Fuji Electric’s Communications Division. 1945 Les produits de téléphonie de Fuji Tsushinki aident à rétablir au Japon les infrastructures de télécommunications dévastées par la guerre. 1952 Nouvel accord technologique avec l’allemand Siemens. 1961 Lancement du premier ordinateur à base de transistors, le FACOM 222. 1976 Sortie du premier ordinateur compatible IBM, le FACOM M. 1980 Devient le plus important constructeur informatique au Japon et ouvre plusieurs usines aux États-Unis, au cours de la décennie. 1992 Lancement du VPP 500, le plus rapide des supercalculateurs parallèle de l’époque. 1999 Annonce de la joint-venture Fujitsu-Siemens. 2008 Rachat des parts de Siemens, Fujitsu-Siemens devient Fujitsu Technology Solutions. EDI n°18/Mai 2012 43



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