E.D.I. n°17 avril 2012
E.D.I. n°17 avril 2012
  • Prix facial : gratuit

  • Parution : n°17 de avril 2012

  • Périodicité : mensuel

  • Editeur : Partenaire Media Publishing

  • Format : (230 x 300) mm

  • Nombre de pages : 116

  • Taille du fichier PDF : 38,7 Mo

  • Dans ce numéro : La distribution IT à l'heure de la vente 2.0

  • Prix de vente (PDF) : gratuit

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60 EDI n°17/Avril 2012 Étude Regards Croisés LA DISTRIBUTION EN QUÊTE Prenant annuellement le pouls des relations entre les acteurs de la distribution IT, l’édition 2012 de l’étude Regards croisés confirme l’embellit constatée l’an passé, à l’exception notable des grossistes qui semblent juger sévèrement leurs partenaires revendeurs. Décryptage. Dire que dans la distribution IT tout va pour le mieux dans le meilleur des mondes serait exagéré. Mais c’est une réalité : cela fait bien longtemps que les relations entre les revendeurs, les grossistes et les constructeurs n’avaient pas été aussi bonnes, comme le démontre la septième édition de l’étude Regards croisés Retrouvez l’étude détaillée à l’adresse du site internet : www.aressy.com/regardscroises LES FOURNISSEURS SONT LES PLUS APPRÉCIÉS Cette année encore l’étude Regards Croisés a battu son record de participation puisque 280 revendeurs, 109 fournisseurs et 41 grossistes ont répondu au questionnaire établi par Aressy, soit quasiment 30% de plus que l’an passé. Les fournisseurs sont les grands gagnants de cette édition, ayant reçu une appréciation moyenne de près de 13,9/20 de la part des grossistes et des revendeurs. Les actions marketing de ces derniers sont, en revanche, très diversement appréciées : les constructeurs leur attribuant 14/20 tandis que les grossistes ne leur accordent qu’un triste 11,2/20 qui fait chuter la moyenne. Quant aux grossistes, ils sont traditionnellement les acteurs les moins bien notés des trois, bien que se trouvant, cette année, dans un mouchoir de poche avec les revendeurs à environ 12,5/20 d’opinions positives. éditée par l’agence de communication et de marketing Aressy. Initiée durant le salon IT Partners et menée sur plus d’un mois, cette étude se concentre sur les initiatives marketing des grossistes et des constructeurs, et la façon dont les revendeurs les exploitent. En 2009, au plus fort de la crise, les notes – établies sur 20 – avaient subi un creux historique, mais désormais chaque année, elles remontent régulièrement et la crise actuelle semble beaucoup moins les affecter. Les constructeurs notamment, obtiennent une note record autour de 14, les grossistes et les revendeurs jugeant très favorablement leurs actions marketing et commerciales. Les constructeurs leur rendent bien puisque, eux aussi, délivrent un excellent 14 sur 20 aux deux autres parties. Les revendeurs ne sont pas très bien vus par les grossistes En réalité, un seul type de relations se situe en état de précarité : celle des grossistes vis-à-vis de leurs revendeurs. Les premiers attribuent au second une note à peine supérieure à 11, déjà symptomatique d’un certain malaise mais surtout significative car c’est le seul score en baisse par rapport à l’an passé, en chute de plus de 2 points. Comment expliquer cet état de méfiance des grossistes envers leurs clients ? « Un tiers des grossistes a attribué aux revendeurs une note inférieure à 8 », souligne Laurent Ollivier, le directeur général d’Aressy. « Les grossistes paraissent craindre que les revendeurs ne les accompagnent pas dans les mutations technologiques qui se produisent dans la chaîne de distribution. » Certes, l’essor du cloud computing et la présence grandissante des services dans le processus de vente pourraient inciter les revendeurs à court-circuiter leurs grossistes pour s’adresser directement aux fournisseurs, qu’ils soient constructeurs, éditeurs ou opérateurs. A contrario, les fournisseurs savent qu’ils ont besoin des grossistes pour disposer d’un réseau avec la meilleure capillarité possible. « Les fournisseurs n’ont pas la capacité de gérer directement un réseau vaste de revendeurs et seuls les actions marketings réalisées conjointement avec les grossistes leur assurent une couverture satisfaisante », explique Laurent Ollivier. Ainsi, on a pu voir cette année, autant sur les salons organisés directement
DE SATISFACTION Il semble que les fournisseurs impliqués aient tendance à plafonner le nombre de grossistes avec lesquels ils travaillent « par les grossistes – comme l’Ingram Showcase ou le Symposium ETC – que sur leurs stands à l’occasion des grandes manifestations, les fournisseurs jouent le jeu et participent activement. Ces mêmes fournisseurs sont aussi très présents dans les campagnes marketing initiées par les grossistes. Les fournisseurs bien notés Globalement, les fournisseurs sont d’ailleurs très bien notés car ils semblent être parvenus, après ces années de crise, à rationaliser leur écosystème. « Chez les fournisseurs, on retrouve une véritable stratégie d’investissement non seulement chez leurs distributeurs mais aussi vers leurs revendeurs, notamment à travers l’animation des programmes partenaires. En revanche, il semble que ces mêmes fournisseurs aient tendance à limiter le nombre de grossistes avec lesquels ils travaillent et s’orientent de plus en plus vers des distributeurs spécialisés », explique Laurent Ollivier. Les réseaux sociaux, nouvelle rampe marketing ? Comme chaque année, l’étude Regards croisés a ciblé un thème d’actualité. En l’occurrence, Aressy a questionné la distribution sur trois domaines : les promotions, les tablettes (lire ci-dessous) et les réseaux sociaux. Concernant ces derniers, il semble y avoir plus d’intentions que d’actions. Si 57% des fournisseurs et 61% des grossistes déclarent avoir une stratégie web 2.0 dédiée, dans les faits, peu l’ont mise en place, même s’il s’agit media avec potentiel, à condition d’y consacrer du temps et des ressources humaines (lire notre dossier du mois consacré à ce thème). ● Les tablettes peinent à trouver leur place Pour 26% des revendeurs, les tablettes n’ont pas vraiment d’incidence sur leur activité car elles sont liées avant tout au marché B toC. Il semble donc qu’un grand nombre de revendeurs aient encore du mal à situer le marché de la tablette. Pour autant, si 19% d’entre eux considèrent que la tablette menace le marché du PC, d’autres y voient aussi une nouvelle opportunité de business, notamment via la mise en place de services additionnels. Un chiffre confirmé par une autre étude présentée il y a quelques semaines par Symantec qui indiquait que près de 75% des entreprises envisageaient d’utiliser des applications personnalisées sur tablettes et sur smartphones. On notera enfin que, côté constructeurs, 17% estiment que le réseau de distribution n’est pas adapté à la vente de tablettes.



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