E.D.I. n°17 avril 2012
E.D.I. n°17 avril 2012
  • Prix facial : gratuit

  • Parution : n°17 de avril 2012

  • Périodicité : mensuel

  • Editeur : Partenaire Media Publishing

  • Format : (230 x 300) mm

  • Nombre de pages : 116

  • Taille du fichier PDF : 38,7 Mo

  • Dans ce numéro : La distribution IT à l'heure de la vente 2.0

  • Prix de vente (PDF) : gratuit

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54 EDI n°17/Avril 2012 Entretien YVES ROCHEREAU Directeur général Partenaires, PME-PMI de Cisco France Le leader mondial de l’infrastructure réseau qui fonde sa stratégie sur le tout-indirect, croit plus que jamais aux vertus techniques et commerciales de la convergence. La capillarité de son réseau de partenaires constitue à cet égard un puissant accélérateur d’affaires. L’EDI : Comment abordez-vous le monde IT dans cette conjoncture difficile ? Yves Rochereau : On ne peut pas ignorer le contexte économique. Mais tout de même : sur le dernier trimestre, nous avons enregistré une croissance à deux chiffres, ce qui constitue l’un de nos meilleurs trimestres ! C’est paradoxal, j’en conviens. Ce rythme de progression va sans doute ralentir un peu, et redescendre autour de 5% à 7%. Mais l’économie réelle ne va pas si mal. À preuve, les entreprises continuent à investir dans l’IT. L’EDI : Après la crise de 2009, les partenaires sont-ils suffisamment aguerris ? Y.R. : On ne peut jamais être totalement aguerri face aux difficultés. Cependant nos revendeurs ont matière à positionner des offres, et à générer du business pour eux-mêmes. Doivent-ils, pour autant, redouter un « credit crunch », autrement dit une raréfaction brutale du crédit ? À l’heure où nous parlons, il n’y a aucune r aison d’être particulièrement alarmiste. L’EDI : Quelle est votre modèle de revente pour aborder le marché français ? Y.R. : Nous comptons déjà 3 700 revendeurs actifs, sachant que sont considérés comme actifs ceux qui réalisent au moins une vente de produit Cisco dans l’année. Cela paraît évident, mais ça ne l’est pas : on a des surprises, et pas seulement chez Cisco, quand on regarde attentivement comment se comporte sur le terrain tout un réseau de revendeurs… En tout cas, parmi ces revendeurs actifs, à peu près 10% sont certifiés. Il faut aussi mentionner Bio express D’un abord agréable et courtois, Yves Rochereau est représentatif de ces personnalités simples et faciles d’accès, qui sont la marque de fabrique des cadres chez Cisco. Titulaire d’une licence d’économie, diplômé de l’Institut supérieur de gestion de P aris, il a débuté sa carrière chez Rank Xerox comme ingénieur commercial, avant de rejoindre IBM France. En 1990, il entre chez Bossard Consultants, puis chez Amdahl, avant de rallier Cisco. Responsable des partenaires, de la distribution et des alliances de Cisco France, un poste à haute responsabilité qu’il occupe depuis 2009, il a pour mission d’animer le réseau de distribution : les opérateurs de services, bien sûr, mais aussi les « telcos » et les revendeurs de proximité, sans oublier les intégrateurs d’infrastructures et les SSII. Vaste programme, éminemment complexe, qu’il convient d’aborder simplement. Un joli challenge en perspective, comme taillé sur mesure pour Yves Rochereau. Propos recueillis par Pierre-Antoine Merlin « CISCO EST L’UN DES RARES GRANDS PURE INDIRECT DU MARCHÉ » le rôle des grossistes, qu’ils soient spécialisés ou généralistes. Nous travaillons de longue date avec cinq d’entre eux : Tech Data Azlan, Comstor, Ingram Micro, DistriWan et Magirus. Tout dernièrement, Exclusive est venu étoffer cette liste, mais uniquement pour la par tie sécurité. Une chose reste intangible, toutefois. Nous sommes à 100% en indirect. Il n’existe, à ma connaissance, peu ou pas de société de taille équivalente capable d’offrir un modèle de ce type. Nous sommes « pur indirect » ! L’EDI : Les réseaux sociaux évoquent-ils des gadgets ou des outils professionnels, selon vous ? Y.R. : Importants, en tout cas. Ils constituent de nouveaux moyens de communication, de mise en relation des acteurs de la chaîne de valeur. Nous avons consacré beaucoup de temps, l’année dernière, à réfléchir et à gagner en maturité. C’est un travail en profondeur qui commence à donner des résultats. Dans cette optique, l’usage des réseaux sociaux, en particulier les « remontées » des revendeurs que nous avons obtenues, tout cela nous aide à mieux distinguer les points à améliorer dans notre organisation et notre fonctionnement. Exemple : la redondance de certains produits nous a été signalée par ce biais. Je suis donc persuadé que, employés à bon escient, les réseaux sociaux représentent une utilité pour affiner une stratégie produits. Il n’existe aucun filtre, rien ne fait écran. Du coup, Cisco est plus que jamais en « déséquilibre avant » sur le marché. À nous d’être les drivers de cette industrie. L’EDI : Quelles initiatives en faveur des partenaires PME ? Y.R. : Nous recrutons actuellement une centaine de partenaires « Select ». Par ailleurs, pour rassurer les membres du channel qui pourraient être inquiets au vu des incertitudes économiques, nous proposons le financement à taux zéro sur trois ans de tout achat effectué par les entreprises concernant des projets dont le chiffrage s’étend de 1000 euros à 250 000 euros ; à condition que ces projets soient constitués, à 70% au moins, d’équipements Cisco, bien sûr. ●
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