E.D.I. n°16 mars 2012
E.D.I. n°16 mars 2012
  • Prix facial : gratuit

  • Parution : n°16 de mars 2012

  • Périodicité : mensuel

  • Editeur : Partenaire Media Publishing

  • Format : (230 x 300) mm

  • Nombre de pages : 134

  • Taille du fichier PDF : 51,5 Mo

  • Dans ce numéro : 35 milliards de téraoctets et vous, et vous, et vous...

  • Prix de vente (PDF) : gratuit

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74 EDI n°16/Mars 2012 Entretien STÉPHANE REBOUD Directeur général de la division PME-PMI de Dell « OBJECTIF : L’HYPERCROISSANCE SUR LE CANAL INDIRECT » Icône de la vente directe à ses débuts, Dell s’est parallèlement ouvert à un mode de distribution indirect et cela depuis une demi-décennie. Un antagonisme complexe à gérer sur le papier mais au sein duquel Dell, et ses partenaires, sont tout de même parvenus à trouver un équilibre. L’EDI : Cela fait maintenant cinq ans que Della choisi de se développer autour d’un modèle hybride combinant ventes directes et indirectes. Quel premier bilan tirez-vous de ces cinq années ? Stéphane Reboud : Lorsque Michael Dell reprend les rênes de Dell en 2007, il af firme clairement que si la vente directe ét ait bien une révolution, elle n’était pas une religion. S’appuyer sur des partenaires pour accompagner notre croissance était, pour lui, un levier de croissance évident, même si au départ nous avons dû faire face à un sentiment de défiance vis-à-vis de nombreux acteurs de la distribution. Mais cinq ans après, les résultats ont dépassé nos espérances. Nos partenaires sont ravis de travailler avec Dell via notre programme Partner Direct et nous en comptons 50 000 sur la zone EMEA [ndlr : Dell ne communique pas sur le nombre de ses partenaires en France]. Et nous n’en sommes encore qu’au début : le canal indirect représente environ 25% de nos ventes sur le secteur BtoB et renferme un gros potentiel de développement. Notre objectif est d’être en croiss ance sur le direct et en hypercroissance sur l’indirect, sachant que Dell possède déjà 6% de parts de marché sur l’ensemble du canal indirect en France. L’EDI : Comment gérez-vous au quotidien ce système de distribution à deux têtes ? Vos revendeurs n’ont-il pas le sentiment que vous leur faite une concurrence… directe ? SR : Il n’y a pas concurrence frontale entre les deux canaux. Les revendeurs ont des atouts spécifiques vis-à-vis de leur clientèle comme la proximité géographique, la possibilité d’accompagner les ventes d’autres produits et services que Dell ne couvre pas forcément, et surtout, le système de certification les aide à concrétiser les opportunités de marché en mettant en avant Bio express Arrivé chez Dell en 2003, Stéphane Reboud a successivement rempli les fonctions de directeur des ventes Dell Europe du sud (France, Italie, Espagne) et de directeur des opérations Dell Europe. Depuis mai 2010, il occupe le poste de directeur général de la division PME-PMI et Consumer de Dell France. Il est aussi directeur du site de Dell à Montpellier. Titulaire d’un master de Sup de Co Paris et diplômé de Telecom Sud Paris, il a occupé des fonctions marketing chez France Télécom Mobiles aux Pays-Bas et Vivendi Telecom Hongrie. Propos recueillis par Vincent Verhaeghe leurs compétences et leur expertise. De plus, au sein même de Dell, nous avons décidé que les ingénieurs commerciaux seraient commissionnés de façon égale en direct comme en indirect. Ce qui a contribué à changer les mentalités. Par ailleurs, pour soutenir le développement de l’indirect BtoB, nous avons embauché Hervé Berrebi [ndlr : en provenance d’Acer/Gateway] en tant que directeur des ventes indirectes PME, un poste qui n’existait pas jusqu’alors. L’EDI : Vous avez choisi de vous passer des quatre principaux grossistes généralistes. Cette stratégie évoluera-t-elle à court ou moyen terme ? SR : Sur ce sujet, nous sommes à la fois en phase de réflexion et de test. Voilà deux ans, Della passé aux États- Unis des accords de distribution avec Ingram Micro et Tech Data, mais ça n’a pas fonctionné aussi bien que voulu, sans doute parce que la stratégie indirecte de Dell était trop récente. Nous avons donc procédé par étapes pour l’Europe. Nous avons lancé une opération test à grande échelle en Italie en signant un accord de distribution avec le grossiste Esprinet, qui est le numéro un de l’autre côté des Alpes. L’énorme capillarité du réseau de revendeurs italiens nous permettra de mesurer l’impact d’un tel accord et d’en tirer les conséquences pour son application dans d’autres pays. Il faut aussi noter qu’après une période de méfiance, ce sont les grossistes généralistes eux-mêmes qui nous font des appels du pied. L’EDI : Della fondé sa réputation sur la conception de PC en build-to-order, pendant plus de vingt ans. Comment définiriez-vous votre entreprise aujourd’hui ? SR : Le portefeuille de produits de Della for tement évolué. Si le poste client représente encore 50% de notre activité, nous nous sommes déjà diversifiés dans le printing et le stockage, et nous disposons désormais de divisions dédiées aux services et aux logiciels, des secteurs là encore parfaitement adaptés à une distribution indirecte. Pour résumer, je dirais que Dell est passé du monde du PC à la demande à c elui d’infrastructure à la demande, car ce qui compte avant tout, c’est de répondre aux besoins spécifiques de chaque client. ●
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