E.D.I. n°16 mars 2012
E.D.I. n°16 mars 2012
  • Prix facial : gratuit

  • Parution : n°16 de mars 2012

  • Périodicité : mensuel

  • Editeur : Partenaire Media Publishing

  • Format : (230 x 300) mm

  • Nombre de pages : 134

  • Taille du fichier PDF : 51,5 Mo

  • Dans ce numéro : 35 milliards de téraoctets et vous, et vous, et vous...

  • Prix de vente (PDF) : gratuit

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Un serveur RAID à petit prix chez IBM Évènement Très présent sur IT Partners 2012, IBM met en avant son System x3100 M4, « un vrai serveur IBM en technologie RAID pour 500 euros », explique avec fierté Claude Haïk, market manager. « Sur ce type de produits, notre distribution est très ouverte. Certes, nous margeons peu, mais le revendeur, lui, peut gagner beaucoup sur l’intégration et la mise en œuvre. » Claude Haïk souligne aussi un point important : « Nous déléguons aux grossistes un rôle important en termes de conseil et de prix. Ils ont toute latitude pour fixer des special deals. » Sur le plan technique, le System x3100 M4 fonctionne à base de processeur Intel Xeon et Core i3, comporte un kit de conversion tour-rack et des options de stockage haute capacité. « On ne fait plus guère la diférence entre serveur et stockage », précise Claude Haïk. NERIM VEUT DÉVELOPPER SES VENTES INDIRECTES TROIS QUESTIONS À… PASCAL MURCIANO, TECH DATA FRANCE. « Aider nos clients à se spécialiser sur des secteurs porteurs « L’EDI : Quel processus de transition a été mis en œuvre pour votre nomination à la tête de Tech Data, en remplacement de Gérard Youna ? Pascal Murciano : C’est évidemment un grand défi que de prendre la relève de Gérard qui a fait de Tech Data ce qu’il est aujourd’hui. Mais nous préparons cette transition depuis maintenant une bonne année. Le changement s’appuie sur mes douze ans de présence chez Tech Data, et ma prise de fonction en avril 2011 à la tête de la division broadline. Nous allons, en outre, travailler tous les deux pendant encore quelques mois pour que le passage de témoin s’effectue du mieux possible. L’EDI : Quels seront les grandes lignes stratégiques de Tech Data dans les mois à venir ? PM : On compte deux axes essentiels à notre développement : insister sur tous les produits liés à la valeur et au service, notamment via notre business unit TD Azlan, et aider nos clients à se spécialiser sur des secteurs porteurs tel l’affichage dynamique ou la télésurveillance. Nous devons également faire tomber les cloisons entre les différents métiers comme nous l’avons montré sur IT Partners en exposant des stations de travail Fujitsu sur le stand de notre BU Datech chargée de la distribution des solutions de CAO d’Autodesk. L’EDI : Et qu’allez-vous proposer aux revendeurs pour les aider à se développer ? PM : En plus de tous les services de logistique que nous avons instaurés depuis des années, Tech Data a mis à la disposition de ses clients un centre d’intégration à la demande qui permet, par exemple, d’installer avant la livraison des solutions logicielles spécifiques dans des smartphones Katun va du consommable au MPS De FAI – son métier historique qui génère tout de même encore 70% de son chiffre d’affaires –, Nerim est devenu hébergeur, il y a deux ans, et aujourd’hui, opérateur avec un offre d’IP Centrex d’origine Centile (2 000 utilisateurs), ainsi que Mobile Virtual Network Oper ator (MVNO) d’Orange. « Nous pensons à offrir la convergence fixe-mobile », annonce Xavier Grossetête, le directeur commercial ventes indirectes. Nerim est passé depuis peu à la vente indirecte, qui génère 55% des recettes désormais. Ces dernières sont amenées par 350 partenaires actifs que l’opérateur veut étoffer en recherchant par zones géographiques, surtout parmi les spécialistes de la donnée. Aujourd’hui, la certification ne compte qu’un seuil, mais Nerim projette d’introduire le niveau Gold en 2013. Pour l’heure, l’objectif est de terminer la formation de tous ses partenaires. 12 EDI n°16/Mars 2012 Pascal Murciano, président de Tech Data France. ou des notebooks. Le solution center mis en place à Bussy-Saint-Georges (Seine-et-Marne) amène le revendeur à découvrir concrètement les produits. Côté numérique, nous proposons deux services : TD Activate, d’une part, la plate-forme de téléchargement – facilitant la distribution numérique des logiciels – ; et d’autre part, le td@Webshop sur lequel tout revendeur est capable de développer très simplement son site de vente en ligne. Preuve du succès : nos clients sont plus de 400 à l’utiliser. Suite au rachat de Media Science en décembre 2010, Katun propose une offre de consommables alternatifs complète pour les produits d’impression de Dell, Oki, Samsung et autre Brother, mais aussi, depuis peu, pour les systèmes à encre solide de Xerox. Des produits qui passent à 100% par une vente indirecte et qui peuvent profiter d’un processus coût à la page, autant que les marques originales. « Nous visons à la fois les bureauticiens et les revendeurs IT traditionnels », explique Christophe Capony, directeur général alternate channels de Katun qui propose le système MPS (Managed Print Services) à trois briques : logiciel multimarque, services (installation, déploiement, maintenance, etc.) et intégration au sein de l’ERP du client. Pour 225 € HT par mois, le revendeur a droit à un pool de 300 machines gérées en MPS auprès de ses clients, la machine supplémentaire revenant ensuite à 75 c/mois. De quoi s’assurer une marge motivante sur des revenus récurrents.
INNOVAPHONE SE METTRA À LA VIRTUALISATION Brice Canivet, responsable des ventes dans l’Hexagone, précise d’emblée : « La force de notre solution réside dans son firmware propriétaire, rigoureusement identique pour tous les modèles ». D’où la même palette de fonctions disponibles sur toute la gamme ; certaines étant mises en œuvre par l’achat de clés logicielles. Faute de représentation en France, le constructeur vend 100% en indirect par les deux grossistes Ascom et Tiptel. Ceux-ci alimentent une vingtaine de revendeurs, répartis en IAS (Innovaphone Authorized Salespartner) et IAR (Innovaphone Authorized Reseller). Les IAS reçoivent une formation de deux jours ; les IAR, quatre jours sur site et deux en ligne. Côté annonce, les produits d’Innovaphone seront virtualisés sur VMware et introduira la vidéo dans sa palette d’outils de communication. TomTom Business Solutions, présent pour la première fois sur IT Partners, a pu montrer à un public de revendeurs très intéressés son application WebFleet destinée à la gestion et l’optimisation des flottes de véhicules des entreprises (lire l’EDI n°15, p. 44). « Entre la vente du produit et des nombreux services associés, notre solution permet au revendeur de dégager des marges calculées en plusieurs dizaines de pourcents », précise Éric Hubert, directeur commercial de TomTom Business Solutions qui a aussi mis en avant, sur le salon, les détails de son programme partenaires SPP 2012. Kaspersky Lab change de programme Évènement Kaspersky lance un programme de certification remanié et ouvre un nouveau portail web partenaires. Afin d’en segmenter les membres selon le chiffre d’affaires, le premier sera constitué de quatre niveaux, Platinum, Gold, Silver et Registered. Plus le degré sera élevé et plus grand sera le support commercial, technique et marketing fourni par l’éditeur. Quant au portail Web partenaires, « enrichi sensiblement en termes de contenu » comme l’indique Kaspersky Lab, il proposera aux revendeurs d’accéder à un ensemble d’informations, de fiches techniques, de visioconférences WebEx d’installation, ainsi que d’outils de formation et de training. Pour expliquer au channel ces deux grands changements, l’éditeur entreprend depuis janvier un roadshow de 11 étapes en France et quatre au Maghreb. TOMTOM MONTRE LA VOIE À SUIVRE PNY pour le professionnel et le particulier PNY s’appuie sur comme la formation. un réseau de plus La fidélité est aussi de 200 revendeurs et organise son activité pour moitié sur le professionnel avec, notamment, des cartes graphiques Quadro, et le grand public via notamment des SSD. Tous ces revendeurs peuvent participer au Business Laure Lapègue, Marcom Manager de PNY. au programme avec la possibilité de cumuler des points (1 point pour 1 euro de produit PNY) donnant l’opportunité de gagner des cadeaux ou de récupérer des éléments de PLV. Côté produits, PNY va se diversifier Privilège, un programme qui, en fonction du statut basé sur le chiffre d’affaires, profitent de services supplémentaires en lançant une gamme de câbles HDMI, ce qui autorisera la création de bundles avec des cartes graphiques.



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