E.D.I. n°15 février 2012
E.D.I. n°15 février 2012
  • Prix facial : gratuit

  • Parution : n°15 de février 2012

  • Périodicité : mensuel

  • Editeur : Partenaire Media Publishing

  • Format : (230 x 300) mm

  • Nombre de pages : 206

  • Taille du fichier PDF : 53,8 Mo

  • Dans ce numéro : Enquête au coeur des Programmes Partenaires

  • Prix de vente (PDF) : gratuit

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afin de développer leur activité et d’acheter les solutions de notre catalogue. Nous expliquons les offres des fournisseurs et assurons ainsi le premier niveau de certification », indique Omid Ahmadi, directeur général de TD Azlan France. Tout est mis en œuvre chez TD Azlan pour que les partenaires puissent mieux comprendre, tester et vendre les solutions. « Les nouveaux marchés comme l’informatique en nuage requièrent de fortes compétences et un large panel de services de la part de nos partenaires », explique-t-il. Chez Best’Ware, c’est même un accompagnement global poussé qui dépasse le cadre des certifications. « Nous sommes près d’eux tout le temps jusqu’à ce qu’ils soient 100% autonomes », assure Olivier Gobessi, directeur du marketing du VAD. « Le rôle d’un grossiste est de tout faire pour aider ses partenaires à obtenir les certifications nécessaires à la réalisation de leur business plan. Nous les aidons à se préparer avec des formations et des tests blancs ». L’aspect formation est d’ailleurs considéré chez la plupart comme essentiel à l’autonomie et donc à la croissance des ventes des technologies de pointe. « Cela démontre également à nos clients et fournisseurs notre engagement et notre savoirfaire », confie Sébastien Asseman, directeur France d’Itway. Tous les VAD ne s’appuient cependant pas sur des programmes de certification. « Nous préférons, quand le besoin existe, mettre en place des actions spécifiques avec nos intégrateurs dans le cadre d’un business plan. En revanche, pour les fournisseurs que nous représentons en exclusivité en France, comme Ubicast, nous développons conjointement 86 EDI n°15/Février 2012 Dossier [Programmes Partenaires] Que la formation soit considérée essentielle à la croissance des ventes démontre notre savoir-faire « Sébastien Asseman, directeur France d’Itway. un programme de certification », explique Nicolas Moisset, responsable marketing chez le VAD en vidéo sur IP Imago. Au final, rares sont les grossistes à cumuler certification et fidélisation. Le VAD MGCE, spécialiste Alcatel Lucent, propose à ses revendeurs de cumuler pour chaque achat des tickets de services liés aux centres de formation Alcatel Lucent. « Face à l’enrichissement de l’offre des constructeurs, le programme de fidélisation prend le relais de la certification pour accroître l’expertise des revendeurs et monter en compétence sur les nouveaux marchés, notamment en data », souligne Sophie Dubreuil, responsable animation des ventes MGCE. Les revendeurs entrent ainsi dans un cercle vertueux où plus ils achètent, mieux ils sont formés et mieux ils vendent, et donc achètent encore plus. Une autre approche pour atteindre les objectifs de la fidélisation, en quelque sorte… ● TECH DATA POUSSE SUR LE SUPPORT MARKETING ACTEBIS MISE SUR LES PETITS REVENDEURS Avec l’évolution de son programme partenaire PartnerLink by Actebis, le généraliste cherche à s’adapter aux besoins des petits revendeurs adressant les TPE-PME. PartnerLink by Actebis offre aux partenaires la possibilité de gagner des points qui permettent d’accéder non seulement à un catalogue de cadeaux, mais aussi à des services (augmentation d’une ligne de crédit, encours supplémentaires, traitement accéléré des réclamations, numéro de téléphone prioritaire, etc.) Ces derniers ont été mis en place pour permettre à Actebis d’offrir aux revendeurs une relation plus efficace et ainsi leur passer l’envie de s’embarquer sur les divisions pros de gros e-tailers comme RueduCommerce ou CDiscount. Ce programme prévoit d’inclure tous les trimestres une nouveauté, telle que des opérations de marketing ou des ventes privées réservées aux clients PartnerLink les plus fidèles. Le succès semble acquis puisque plus de 1000 partenaires se seraient inscrits à PartnerLink et que 1,5 million de points auraient été distribués. Chez Tech Data, les Tech Miles pour récompenser les clients existent depuis 2006. Mais, depuis 18 mois, les gains ne se limitent plus à des chèques cadeaux pluri-enseignes ; le grossiste offre aussi un soutien marketing pour ses revendeurs. Donc, plus ils accumulent de Tech Miles par leurs achats de produits au catalogue du grossiste, plus ils pourront profiter de prestations d’une vraie agence de communication : la Tech Data Agency. Dédiée au réseau du grossiste, elle propose un catalogue complet de prestations telles que l’organisation de journées portes ouvertes, la création de site internet clé en mains ou la réalisation de campagne d’e-mailing. « Lors des rencontres avec nos revendeurs en région, nous constatons qu’ils manquent cruellement de ressources marketing », explique Alexandra Angly, responsable Marketing-Communication de Tech Data, avant d’ajouter que « leur offrir les services d’une agence est important et utile ; et cela le sera de plus en plus en 2012 ». Aujourd’hui, 40% des Tech Miles sont échangés contre des prestations marketing mais le grossiste prévoit que cette proportion monte à 60% avec la nouvelle loi d’octobre 2011 visant à taxer les incentives.
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