E.D.I. n°15 février 2012
E.D.I. n°15 février 2012
  • Prix facial : gratuit

  • Parution : n°15 de février 2012

  • Périodicité : mensuel

  • Editeur : Partenaire Media Publishing

  • Format : (230 x 300) mm

  • Nombre de pages : 206

  • Taille du fichier PDF : 53,8 Mo

  • Dans ce numéro : Enquête au coeur des Programmes Partenaires

  • Prix de vente (PDF) : gratuit

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80 EDI n°15/Février 2012 Dossier [Programmes Partenaires] Les programmes partenaires ne sont pas faits pour les revendeurs qui s’en méfient. » les prix publics annoncés et que les grands acteurs de e-commerce s’alignent sur les tarifications proposées aux petits revendeurs. Pour tenter de faire bouger le marché, ils promeuvent les constructeurs et les éditeurs dont les politiques tarifaires ne leur sont pas défavorables et boycottent les autres – pour l’instant encore timidement. Mais alors que l’on relève un début de prise de conscience chez certains fournisseurs, les mentalités devraient aussi évoluer du côté de ces petits partenaires. Ainsi, certains revendeurs empochent simplement les remises arrière obtenues lorsqu’ils atteignent un chiffre d’affaires avec les produits d’un offreur. D’autres trouvent bien plus utiles de les réinvestir dans le business, en opérations de communication, par exemple, afin de pouvoir continuer d’augmenter les ventes autour de sa marque et de bénéficier d’un cercle vertueux. Cette catégorie de partenaires court après les programmes incluant ce type d’incitation financière et est, dès lors, très motivée. Les vrais leads tombent dans l’escarcelle des « gros » On pourrait penser qu’ils le sont tout autant par la perspective de recevoir des leads. Ce serait ignorer que la grande majorité des petits revendeurs n’en ont jamais obtenus. « Peu de leads parviennent aux petits détaillants locaux. Certains sont attribués à des entreprises qui possèdent des franchises sur tout le territoire ou, pire, traités en direct par le fournisseur », reproche un partenaire. « Les leads que les fournisseurs nous transmettent n’aboutissent à aucune affaire, ajoute Hubert Communal de HCI. Car il ne s’agit jamais d’une mise en relation avec un vrai prospect décidé à acquérir un produit. Parfois, on se trouve juste en présence d’une entreprise dont le gérant a cliqué sur Internet. » D’autres dénoncent le droit de préemption dont bénéficient les gros revendeurs, comme cela est effectivement prévu dans de nombreux programmes de fournisseurs. « Une fois arrivés chez le prospect, on constate que de gros certifiés sont déjà sur l’affaire. Résultat, ces derniers remporteront au final l’affaire grâce à leur niveau d’expertise supérieur et nous aurons perdu notre temps à aller au charbon. » « Les revendeurs veulent toujours plus de leads mais en gèrent souvent mal le suivi voire ne les traitent pas du tout. Nous n’avons pas encore trouvé la recette pour que ce système, nécessaire comme levier pour faire connaître la marque, soit gagnant pour le fournisseur et le partenaire », considère Didier Halbique, directeur commercial de Fujitsu. Ce que confirme Alexandre Brousse, directeur Channel de Dell France, qui ajoute : « Contrairement à ce que pensent certains petits détaillants, il n’y a rien de magique : un lead ne se définit pas comme la transmission d’une grosse affaire très qualifiée qui pourra être conclue immédiatement. » « Notre activité « génération d’opportunités » est réservée prioritairement aux partenaires qui offrent un gros potentiel de ventes, notamment pour les aider à démarrer, précise, quant à lui, Christophe Négrier, directeur channel de Symantec France. Les revendeurs doivent nous apporter des garanties sur leurs engagements à nos côtés, pour prétendre à ces opportunités. » Philippe Sajhau, vice-président Power Systems PlatformSTG South West Europe chez IBM. Malgré leur poids, les groupements de revendeurs n’obtiennent pas mieux. « Chez Eurabis, il n’est pas encore arrivé qu’un constructeur d’ordinateurs nous offre de traiter le lead d’un de ses clients nationaux souhaitant équiper toutes ses filiales », s’étonne Emmanuel Tessier, son président. La confiance est remise en question Même constat de dépit concernant les programmes de deal registration. Les petits revendeurs que nous avons joints se déclarent en effet hors de ce circuit. Outre que beaucoup ignorent jusqu’à leur existence, aucun d’entre eux ne sera disposé à donner ainsi aux fournisseurs les coordonnées de ses prospects. « Nous avons été échaudés par ces constructeurs qui n’ont pas de scrupule à refiler un contrat de maintenance informatique arrivé à expiration à un autre partenaire que celui qui l’avait conclu initialement », s’offusque plus d’un petit partenaire, tout en admettant que d’autres fournisseurs se révèlent moins indélicats et préviennent systématiquement les revendeurs pour les renouvellements, de licences d’antivirus arrivées à expiration, par exemple. « Les programmes partenaires ne sont pas faits pour les revendeurs qui s’en méfient », réagit Philippe Sajhau, vice-président Power Systems PlatformSTG South West Europe chez IBM. Qu’il s’agisse de leads ou de deal registration, ils regrettent moins de perdre le marché isolé initial que de laisser passer l’opportunité de « mettre un pied » chez le client et de pouvoir ainsi y développer ultérieurement d’autres affaires. ●
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