E.D.I. n°15 février 2012
E.D.I. n°15 février 2012
  • Prix facial : gratuit

  • Parution : n°15 de février 2012

  • Périodicité : mensuel

  • Editeur : Partenaire Media Publishing

  • Format : (230 x 300) mm

  • Nombre de pages : 206

  • Taille du fichier PDF : 53,8 Mo

  • Dans ce numéro : Enquête au coeur des Programmes Partenaires

  • Prix de vente (PDF) : gratuit

Dans ce numéro...
< Pages précédentes
Pages : 78 - 79  |  Aller à la page   OK
Pages suivantes >
78 79
78 EDI n°15/Février 2012 Dossier [Programmes Partenaires] SERVICES ET INCENTIVES, LES VRAIS LEVIERS DE LA MARGE Face à l’érosion des prix, la simple vente de produits ne permet plus de marger En guise de réponse, les fournisseurs poussent leurs partenaires à vendre plus de services et à mieux profiter des incentives. Les programmes partenaires sont censés donner accès à des marges plus importantes que celles envisageables quand on n’est pas certifié. Mais alors qu’elles n’en finissent pas de fondre, ces dernières permettent-elles aux petits revendeurs labellisés de vivre de leur activité ? Un détaillant bordelais se désole d’être « forcé de proposer une palette de services récurrents pour subsister. » Un constat apparemment partagé par tous ainsi que par les fournisseurs eux-mêmes. « Un jour, un téléphoniste s’est adressé à notre groupement en nous proposant de commercialiser ses solutions sans possibilité pour nous de marger dessus mais en nous incitant à gagner de l’argent sur les prestations d’installation et des services connexes », se remémore un membre d’Eurabis. Et ce n’est là pas le plus mince des paradoxes : inciter des revendeurs à commercialiser des équipements matériels et logiciels dont on annonce d’office que la vente ne leur apportera qu’un maigre revenu. Reste les cotations spéciales pour faire un peu de marge Autre singularité étonnante : nombre de revendeurs se sont plus ou moins résignés à accepter ce discours et ce modèle de business aberrant. « On ne peut pas gagner notre vie que sur le service », condamne, quant à lui, Bernard Lapisardi, gérant de MDI-Informatique. Il ne reste plus aux petits partenaires qu’à miser sur les cotations spéciales, individuelles ou collectives (pour les groupements), prévues par les programme partenaires pour faire un peu plus de marge. Mais avec une guerre tarifaire et une chute des prix comme effet pervers. Car la concurrence vient malheureusement compliquer un peu plus les choses. « J’ai vendu récemment un portable d’une marque coréenne pour 600 euros. Deux heures après son acquisition, le client m’appelle, furieux, pour m’expliquer que le modèle était proposé à 450 euros par un cybermarchand », témoigne un petit partenaire sous couvert d’anonymat. La cause de cette situation embarrassante, qui se soldera sûrement par une mauvaise publicité faite au revendeur ? Une grosse commande passée au constructeur qui a permis à l’e-tailer d’obtenir un prix cassé. Résultat, le petit détaillant a décidé de ne plus commercialiser ladite marque accusée de ne pas jouer le jeu. « Ce marché de dumping peut avoir des conséquences dramatiques », commente Didier Halbique, directeur commercial de Fujitsu. En effet, avec une conjoncture économique de plus en plus compliquée, des fournisseurs en retard sur leurs objectifs sont prêts à casser les prix pour vendre en 24 heures ce qu’ils n’arriveraient pas à écouler en un mois. Parallèlement, en raison de budgets plus serrés chez les clients finaux, les revendeurs subissent la pression de la concurrence et finissent eux aussi par baisser les prix et donc par voir fondre davantage les marges. « Pour y faire face, le revendeur doit choisir d’une part de s’investir auprès de partenaires fournisseurs On ne peut pas gagner notre vie uniquement sur le service » Bernard Lapisardi, gérant de MDI-Informatique. qui proposent des programmes incluant les plus fortes incitations financières susceptibles de renforcer sa profitabilité et, par ailleurs, tenter de se différencier par ses compétences », recommande Christophe Négrier, directeur Channel de Symantec France. Certains constructeurs essayent, quant à eux, d’enrayer la mécanique de cette baisse des prix en proposant des offres de cash back aux clients pour les rendre financièrement attractives tout en permettant au revendeur de commercialiser le produit à son prix « normal » et donc de préserver sa marge. « Pour les petits revendeurs évoluant dans le marché concurrentiel de l’IT, le prix le plus bas ne doit sûrement pas être le positionnement le plus facile à gérer, estime, quant à lui, Thierry Dupasquier, Value Channel Sales Development Manager
PAS DE CADEAU POUR LES POINTS CADEAUX À en croire les petits revendeurs, les programmes d’incentives qui permettent de convertir un chiffre d’affaires en points cadeaux ne présentent que peu d’utilité pour développer le business. Les considérant comme des mesures tape-à-l’œil, ces entrepreneurs n’ont en effet qu’une seule obsession : accroître leur activité pour pouvoir vivre de leur travail. Or ce n’est pas l’attribution d’un écran plat ou d’un voyage pour deux personnes qui les aidera à y parvenir. « Les constructeurs, les éditeurs et les grossistes seraient mieux inspirés de consacrer des budgets pour nous aider à tr availler plutôt que pour organiser des concours », estime la Fédération des revendeurs et prestataires informatiques indépendants (FRP2i). « Nombreux parmi nous ne se soucient même pas des points accumulés », ajoute un détaillant de Narbonne. De fait, pour ces partenaires moins attirés que les autres par ces challenges, les fournisseurs réservent souvent une partie de leur budget marketing pour organiser des rencontres. Ainsi, Fujitsu récompense les meilleures contributions, notamment par les croissances réalisées, en conviant une trentaine de certifiés à une escapade touristique avec ses équipes dans le but de consolider le partenariat et de favoriser le networking. Au-delà de leur bénéfice pour le business, les récompenses elles-mêmes semble discutables. En effet, 30 000 euros d’achats chez un certain constructeur de PC via un grossiste donnent droit à 300 points cadeaux, qui valent… 10 centimes chacun. chez HP. En revanche, ces derniers trouveront les plus grosses opportunités dans les services, grâce à la relation de confiance qu’ils ont su tisser avec leurs clients. » Autrement dit, ce n’est qu’en se spécialisant pour développer des services à valeur ajoutée que les petits partenaires éviteront de sombrer dans la guerre des prix fratricide, considère-t-on du côté des offreurs. « Avec la guerre des prix, l’écosystème est en train de s’entretuer, confirme Gwénaël Fourré, directeur de la division Partenaires de Microsoft France. Le salut ne viendra qu’en investissant pour adopter une stratégie d’expertise sur quelques technologies, permettant de maintenir ou augmenter ses marges. » Il n’est cependant pas sûr que ce virage stratégique recommandé soit facile à négocier ni même pertinent pour le petit revendeur de province. Celui-ci est en effet habitué à répondre aux demandes de SA clientèle de TPE-PME locale, laquelle a choisi de s’adresser à lui pour bénéficier en particulier de réductions sur ses achats d’équipements informatiques. On imagine mal ce commerçant « généraliste » devoir évangéliser ces clients, au budget généralement limité et qui présentent un déficit patent en matière numérique. Et cela pour les convaincre des bienfaits de solutions « à valeur ajoutée » supposées certes bénéfiques pour le business mais onéreuses et pas forcément adaptées à leur taille. Peut-être sera-t-il aidé dans cette démarche par les constructeurs qui proposent à leurs partenaires de commercialiser des offres incluant des contrats de services, ou de s’orienter vers des certifications sur des marchés plus lucratifs, comme l’infrastructure, les serveurs ou le stockage. Le développement de la valeur ajoutée est ainsi devenu un leitmotiv dans tous les programmes Alexandre Brousse, directeur channel de Dell France. Les partenaires « pur négoce » menacés par les e-tailers devraient opérer un virage radical vers le service. » Dossier de partenariat. « Nous sommes surtout intéressés par les détaillants qui misent leur stratégie sur le service autour de nos solutions, illustre Laurent Gendreau, directeur marketing et commercial de la Division petites entreprises de Sage. L’important n’est pas la remise touchée par le revendeur à l’achat du produit mais toute la plus-value qu’il aura su créer pour accompagner le client en termes d’assistance ou d’évolution. Les négociants n’ont plus d’avenir dans l’informatique. » Un avis partagé par Didier Halbique, directeur commercial de Fujitsu : « Un revendeur qui se contente de revendre du matériel peut s’attendre à des difficultés. Pour éviter de voir disparaître nos partenaires, nous sous-traitons, à ceux qui en ont la compétence, notre activité de services [c’est-à-dire la virtualisation, la gestion de bases de données, la migration de stockage... NDLR], plutôt que de nous adresser à des prestataires extérieurs. » D’autres conseillent aux revendeurs de favoriser le modèle locatif. « Beaucoup plus rémunérateur que le mode achat, le mode locatif pour du matériel, du logiciel et du service permet de préserver les marges », assure Philippe Richoux, directeur des opérations Canon Partner Channel. Au-delà, cette situation a détourné les constructeurs de la certification sur les ordinateurs dont la rentabilité s’éloigne et ne réclame aucun niveau d’expertise particulier, contrairement aux technologies serveurs, stockage ou réseaux, par exemple. « Cela doit convaincre les partenaires issus du pur négoce et concurrencés par les e-tailers d’entreprendre une transformation radicale vers la valeur et le service », conseille Alexandre Brousse, le directeur Channel de Dell France. Confrontés à une politique « qui risque de tuer à court terme le circuit des petits revendeurs » des détaillants se réunissent en groupements pour peser dans les discussions avec les fournisseurs afin que ces derniers respectent ➜ EDI n°15/Février 2012 79



Autres parutions de ce magazine  voir tous les numéros


Liens vers cette page
Couverture seule :


Couverture avec texte parution au-dessus :


Couverture avec texte parution en dessous :


E.D.I. numéro 15 février 2012 Page 1E.D.I. numéro 15 février 2012 Page 2-3E.D.I. numéro 15 février 2012 Page 4-5E.D.I. numéro 15 février 2012 Page 6-7E.D.I. numéro 15 février 2012 Page 8-9E.D.I. numéro 15 février 2012 Page 10-11E.D.I. numéro 15 février 2012 Page 12-13E.D.I. numéro 15 février 2012 Page 14-15E.D.I. numéro 15 février 2012 Page 16-17E.D.I. numéro 15 février 2012 Page 18-19E.D.I. numéro 15 février 2012 Page 20-21E.D.I. numéro 15 février 2012 Page 22-23E.D.I. numéro 15 février 2012 Page 24-25E.D.I. numéro 15 février 2012 Page 26-27E.D.I. numéro 15 février 2012 Page 28-29E.D.I. numéro 15 février 2012 Page 30-31E.D.I. numéro 15 février 2012 Page 32-33E.D.I. numéro 15 février 2012 Page 34-35E.D.I. numéro 15 février 2012 Page 36-37E.D.I. numéro 15 février 2012 Page 38-39E.D.I. numéro 15 février 2012 Page 40-41E.D.I. numéro 15 février 2012 Page 42-43E.D.I. numéro 15 février 2012 Page 44-45E.D.I. numéro 15 février 2012 Page 46-47E.D.I. numéro 15 février 2012 Page 48-49E.D.I. numéro 15 février 2012 Page 50-51E.D.I. numéro 15 février 2012 Page 52-53E.D.I. numéro 15 février 2012 Page 54-55E.D.I. numéro 15 février 2012 Page 56-57E.D.I. numéro 15 février 2012 Page 58-59E.D.I. numéro 15 février 2012 Page 60-61E.D.I. numéro 15 février 2012 Page 62-63E.D.I. numéro 15 février 2012 Page 64-65E.D.I. numéro 15 février 2012 Page 66-67E.D.I. numéro 15 février 2012 Page 68-69E.D.I. numéro 15 février 2012 Page 70-71E.D.I. numéro 15 février 2012 Page 72-73E.D.I. numéro 15 février 2012 Page 74-75E.D.I. numéro 15 février 2012 Page 76-77E.D.I. numéro 15 février 2012 Page 78-79E.D.I. numéro 15 février 2012 Page 80-81E.D.I. numéro 15 février 2012 Page 82-83E.D.I. numéro 15 février 2012 Page 84-85E.D.I. numéro 15 février 2012 Page 86-87E.D.I. numéro 15 février 2012 Page 88-89E.D.I. numéro 15 février 2012 Page 90-91E.D.I. numéro 15 février 2012 Page 92-93E.D.I. numéro 15 février 2012 Page 94-95E.D.I. numéro 15 février 2012 Page 96-97E.D.I. numéro 15 février 2012 Page 98-99E.D.I. numéro 15 février 2012 Page 100-101E.D.I. numéro 15 février 2012 Page 102-103E.D.I. numéro 15 février 2012 Page 104-105E.D.I. numéro 15 février 2012 Page 106-107E.D.I. numéro 15 février 2012 Page 108-109E.D.I. numéro 15 février 2012 Page 110-111E.D.I. numéro 15 février 2012 Page 112-113E.D.I. numéro 15 février 2012 Page 114-115E.D.I. numéro 15 février 2012 Page 116-117E.D.I. numéro 15 février 2012 Page 118-119E.D.I. numéro 15 février 2012 Page 120-121E.D.I. numéro 15 février 2012 Page 122-123E.D.I. numéro 15 février 2012 Page 124-125E.D.I. numéro 15 février 2012 Page 126-127E.D.I. numéro 15 février 2012 Page 128-129E.D.I. numéro 15 février 2012 Page 130-131E.D.I. numéro 15 février 2012 Page 132-133E.D.I. numéro 15 février 2012 Page 134-135E.D.I. numéro 15 février 2012 Page 136-137E.D.I. numéro 15 février 2012 Page 138-139E.D.I. numéro 15 février 2012 Page 140-141E.D.I. numéro 15 février 2012 Page 142-143E.D.I. numéro 15 février 2012 Page 144-145E.D.I. numéro 15 février 2012 Page 146-147E.D.I. numéro 15 février 2012 Page 148-149E.D.I. numéro 15 février 2012 Page 150-151E.D.I. numéro 15 février 2012 Page 152-153E.D.I. numéro 15 février 2012 Page 154-155E.D.I. numéro 15 février 2012 Page 156-157E.D.I. numéro 15 février 2012 Page 158-159E.D.I. numéro 15 février 2012 Page 160-161E.D.I. numéro 15 février 2012 Page 162-163E.D.I. numéro 15 février 2012 Page 164-165E.D.I. numéro 15 février 2012 Page 166-167E.D.I. numéro 15 février 2012 Page 168-169E.D.I. numéro 15 février 2012 Page 170-171E.D.I. numéro 15 février 2012 Page 172-173E.D.I. numéro 15 février 2012 Page 174-175E.D.I. numéro 15 février 2012 Page 176-177E.D.I. numéro 15 février 2012 Page 178-179E.D.I. numéro 15 février 2012 Page 180-181E.D.I. numéro 15 février 2012 Page 182-183E.D.I. numéro 15 février 2012 Page 184-185E.D.I. numéro 15 février 2012 Page 186-187E.D.I. numéro 15 février 2012 Page 188-189E.D.I. numéro 15 février 2012 Page 190-191E.D.I. numéro 15 février 2012 Page 192-193E.D.I. numéro 15 février 2012 Page 194-195E.D.I. numéro 15 février 2012 Page 196-197E.D.I. numéro 15 février 2012 Page 198-199E.D.I. numéro 15 février 2012 Page 200-201E.D.I. numéro 15 février 2012 Page 202-203E.D.I. numéro 15 février 2012 Page 204-205E.D.I. numéro 15 février 2012 Page 206