E.D.I. n°15 février 2012
E.D.I. n°15 février 2012
  • Prix facial : gratuit

  • Parution : n°15 de février 2012

  • Périodicité : mensuel

  • Editeur : Partenaire Media Publishing

  • Format : (230 x 300) mm

  • Nombre de pages : 206

  • Taille du fichier PDF : 53,8 Mo

  • Dans ce numéro : Enquête au coeur des Programmes Partenaires

  • Prix de vente (PDF) : gratuit

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Car les partenariats transformés en relais de formation avec les commerciaux des fournisseurs sont considérés comme bénéfiques par les petits revendeurs pour développer leur business. L’un d’eux se félicite, par exemple, qu’un fabricant d’imprimantes, à l’occasion d’une visite dans son magasin de région, l’ait rapidement formé sur la méthode de vente à mettre en œuvre pour commercialiser une offre de coût à la page. Mais, à en croire les revendeurs, peu de constructeurs et d’éditeurs mettraient l’accent sur un tel niveau relationnel pour indiquer au channel les nouvelles opportunités et les meilleures façons de vendre. À la recherche d’une formule de séminaire adaptée Les attentes des petits partenaires en la matière semblent nettement plus importantes vis-à-vis des fournisseurs que des grossistes. « Les partenaires veulent s’adresser aux distributeurs pour des problèmes d’encours et de logistique mais 76 EDI n°15/Février 2012 Dossier [Programmes Partenaires] Philippe Richoux, directeur des opérations Canon Partner Channel. garder la relation directe avec le constructeur et la proximité avec ses équipes terrain pour tout le reste », témoigne Alexandre Brousse, directeur Channel de Dell France. « Le budget consacré par les fournisseurs pour le channel serait plus utile s’il servait à renforcer leurs équipes commerciales du terrain, fait observer un détaillant local. Sans contenu musclé un séminaire ne séduit pas Pourtant, « nous organisons des ‘‘Partners Summits » pour identifier les opportunités de croissance et écouter les retours de nos partenaires « focus » », rétorque Christophe Négrier, directeur channel de Symantec France « Souvent, les revendeurs qui assistent à ces rencontres ne prêtent pas attention à la vision du marché que les marques leur présentent à cette occasion. Or, les revendeurs devraient avoir confiance dans notre perception de l’avenir des marchés car aucune marque leader ne s’est jamais trompée. Il s’agit de préparer le channel à migrer ses modèles », souligne, quant à lui, Philippe Richoux, directeur des opérations Canon Partner Channel. « Et quand on n’organise plus ce type d’événement, on nous impute un manque de visibilité, de contacts et de proximité avec le réseau », prévient Philippe Sajhau, vice-président Power Systems PlatformSTG South West Europe chez IBM. Enfin, certains constructeurs et éditeurs claironnent le succès de leurs évènements scindés en deux : techniciens et commerciaux, avec deux workshops : l’un, produits ; l’autre, méthodes de vente. « Sans un contenu à forte valeur ajoutée, du type formations, Les revendeurs devraient avoir confiance dans la perception des marques sur l’avenir des marchés » Hubert Communal, gérant de HCI. Les petits revendeurs attendent un support de qualité avec une proximité terrain » les évènements n’attirent plus les partenaires », observe Gwénaël Fourré, directeur de la division partenaires de Microsoft France. Généralement animées par les forces de vente terrain, ces réunions ne remontent pas rapidement jusqu’au siège social des fournisseurs, estiment les petits revendeurs. « Les constructeurs et les éditeurs n’organisent ces manifestations que dans le but de nous faire adhérer à leur discours commercial et acheter leurs produits. Or les revendeurs souhaiteraient qu’elles servent à expliquer comment faire du business avec ces mêmes fournisseurs », insiste Emmanuel André. « Lorsque l’on nous donne l’opportunité de nous exprimer, on a l’impression de ne pas être écoutés », rapporte un confrère de Bretagne. Autant de malentendus qui expliquent le relatif désintérêt constaté et regrettable. ●
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