E.D.I. n°15 février 2012
E.D.I. n°15 février 2012
  • Prix facial : gratuit

  • Parution : n°15 de février 2012

  • Périodicité : mensuel

  • Editeur : Partenaire Media Publishing

  • Format : (230 x 300) mm

  • Nombre de pages : 206

  • Taille du fichier PDF : 53,8 Mo

  • Dans ce numéro : Enquête au coeur des Programmes Partenaires

  • Prix de vente (PDF) : gratuit

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Il n’en demeure pas moins que certains fournisseurs ont compris l’intérêt d’injecter plus de ressources humaines assurant une présence terrain. « Nous devons répondre ainsi aux requêtes des revendeurs surtout pour les segments de nos offres les plus complexes et explosifs en termes de demandes. Ces moyens sont surtout déterminants lorsqu’il s’agit de démarrer un partenariat, décrit Philippe Sajhau. Après, ce sont aux grossistes de prendre le relais de l’accompagnement. » Reste que, globalement, la proximité avec les forces de vente terrain n’apporte pas toujours les résultats escomptés. « Quand on les croise dans des réunions, ils s’enquièrent de notre avis mais n’en tiennent pas compte », regrette par ailleurs un détaillant lyonnais. Oubliant peut-être 74 EDI n°15/Février 2012 Dossier [Programmes Partenaires] Didier Halbique, directeur commercial channel de Fujitsu. Certains VAR ont plus besoin des réponses rapides d’un IC sédentaire que d’être suivis en clientèle » que les constructeurs et éditeurs n’ont pas toujours de réponses immédiates à donner aux remontées de besoins. Dans des sociétés de ce type, la prise de décision et son application relèvent en effet plus souvent du moyen terme. Ainsi, les exemples ne manquent pas où des ajustements de programmes partenaires ont été influencés par des retours terrain des partenaires. Ce genre de commentaire négatif de la part du channel devrait toutefois inciter les fournisseurs à mettre encore mieux l’accent sur l’échange afin de trouver la bonne recette pour progresser de concert avec les affiliés. Des retours d’expérience pour ajuster les programmes Très concrètement, une firme comme Fujitsu veut à cette fin privilégier la relation humaine que la proximité physique. « Les VAR qui ciblent des marchés verticaux connaissent suffisamment leur business pour se débrouiller seuls avec leurs clients. Ils n’ont pas besoin d’un accompagnement terrain mais d’une relation commerciale avec le constructeur, via un IC sédentaire capable de leur répondre rapidement », explique Didier Halbique, son directeur commercial. Et de plaider pour une approche clients avec les petits détaillants ordinaires : « Les petits revendeurs doivent pouvoir solliciter, chez un constructeur, un ingénieur commercial pour traiter un projet identifié chez un client. » Pas plus mal lotis en région qu’à Paris « Nous aimerions qu’ils viennent nous voir plus souvent et que davantage de marques investissent dans cette présence de proximité », insiste toutefois le président de la Fédération des revendeurs et prestataires informatiques indépendants (FRP2i). D’ailleurs, contrairement à ce qu’on croit, les petits revendeurs à Paris sont parfois moins bien lotis que ceux en région. Lorsque cela se traduit par un accompagnement chez les prospects pour des présentations de produits ou des formations, cela facilite grandement le travail technicocommercial des petits revendeurs, témoignent tous ceux qui en bénéficient. Tout cela suppose toutefois que les marques ne fassent plus de ce soutien efficace un privilège accordé à la catégorie la plus élevée des certifiés, autrement dit qui ont atteint une taille et un poids certains. LES OUTILS D’AIDES À LA VENTE COMPENSENT LE MANQUE D’ACCOMPAGNEMENT Les petits revendeurs ne reçoivent pour ainsi dire jamais la visite des commerciaux de leurs fournisseurs. « Les ingénieurs technico-commerciaux de mes partenaires constructeurs me téléphonent seulement une fois par an pour prendre des nouvelles de ma s ociété et s’enquérir de mes besoins », entend-on fréquemment. Il y a là une lacune que le channel espère voir vite comblée. « On sent que des efforts sont entrepris pour les développer mais les relations de proximité relèvent encore d’un vœu pieux », note Bernard Lapisardi, gérant de MDI-Informatique. En revanche, les fabricants et les éditeurs mettent à la disposition de leur réseau des PLV, des totems, des affiches et autres présentoirs en guise d’outils d’aide à la vente recherchés par les détaillants pour habiller leurs boutiques mais… facturés. Enfin, les produits de démonstration sont un autre élément déterminant des programmes qui suscite une forte demande chez les affiliés. Également payants, ils font toutefois l’objet d’importantes réductions par rapport aux prix publics, ce qui plaît beaucoup à des revendeurs qui ont du mal à investir pour des racks de serveurs ou des solutions de stockage, voire pour des notebooks ou des tablettes ( !). Tandis qu’il s’avère pour le constructeur moins coûteux que la rotation d’un parc de prêt, en transport, ce système permet au certifié de revendre les produits de démonstration après quelques mois. ➜
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