E.D.I. n°15 février 2012
E.D.I. n°15 février 2012
  • Prix facial : gratuit

  • Parution : n°15 de février 2012

  • Périodicité : mensuel

  • Editeur : Partenaire Media Publishing

  • Format : (230 x 300) mm

  • Nombre de pages : 206

  • Taille du fichier PDF : 53,8 Mo

  • Dans ce numéro : Enquête au coeur des Programmes Partenaires

  • Prix de vente (PDF) : gratuit

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Tout le monde partage cet avis : « Les fournisseurs ignorent la réalité du terrain et le travail du revendeur, ainsi même que les petits clients finaux, relève-t-on, médusé, chez Eurabis. Quelle que soit la marque, nul directeur commercial n’a jamais rendu visite à aucun de nos membres dans sa boutique. » Pourtant, selon ce groupement comptant près de 200 détaillants, le contact direct est celui qui permettrait le mieux aux petits partenaires d’être entendus 72 EDI n°15/Février 2012 Dossier [Programmes Partenaires] OÙ SONT PASSÉES LES FORCES DE VENTE TERRAIN ? Faute d’effectif, le contact est souvent discontinu entre fournisseurs et revendeurs. Le principe de réalité reprend le dessus, et les visites en clientèle sont décidées en fonction du chiffre d’affaires. Christophe Négrier, directeur channel de Symantec France. à propos de leurs besoins pour progresser. On peut, dès lors, se demander sur quelles bases et comment constructeurs et éditeurs conçoivent leurs programmes partenaires s’ils n’accordent pas plus de temps aux échanges sur le métier de leurs revendeurs. Moins de sept IC en région par fournisseur... « On ne peut pas construire un partenariat dans l’abstrait, objecte Philippe Sajhau, viceprésident Power Systems PlatformSTG South West Europe chez IBM. Notre volonté est donc d’écouter, à travers des sondages ou des tours de France, pour obtenir la meilleure satisfaction partenaires. » « Dans le commerce, la vérité se situe sur le terrain, auprès des partenaires » déclare, pour sa part, Christophe Négrier, le directeur channel de Symantec France. « Pour la formation ou les affaires, les partenaires se plaignent d’avoir perdu la proximité avec les fournisseurs, laquelle a été remplacée par des sites internet », confirme Alexandre Brousse, directeur Channel de Dell France. On se doute néanmoins que la demande pour un niveau élevé d’écoute ne doit pas être fréquemment satisfaite puisque de nombreux constructeurs et éditeurs emploient moins de sept ingénieurs technicocommerciaux en région. Un tel effectif ne saurait suffire pour assurer un suivi direct auprès de centaines, voire de milliers de partenaires. « Il serait mensonger de promettre que nos ressources nous permettent de rendre visite chaque semaine à tous nos partenaires SMB », reconnaît Christophe Négrier. La proximité terrain est donc réservée à ceux qui s’investissent le plus à nos côtés, qui présentent du potentiel et que l’on considère comme nos partenaires « focus ». » « Ces mêmes petits revendeurs qui nous expliquent que leurs ressources humaines sont trop réduites pour consacrer quelques heures par mois à nos communications on line devraient théoriquement disposer de moins de temps encore pour recevoir les visites répétés des commerciaux des fournisseurs, s’étonne quant à lui Thierry Dupasquier, Value Channel Sales Development Manager chez HP. La proximité terrain est réservée aux partenaires qui s’investissent le plus à nos côtés. » ➜
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