E.D.I. n°15 février 2012
E.D.I. n°15 février 2012
  • Prix facial : gratuit

  • Parution : n°15 de février 2012

  • Périodicité : mensuel

  • Editeur : Partenaire Media Publishing

  • Format : (230 x 300) mm

  • Nombre de pages : 206

  • Taille du fichier PDF : 53,8 Mo

  • Dans ce numéro : Enquête au coeur des Programmes Partenaires

  • Prix de vente (PDF) : gratuit

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70 EDI n°15/Février 2012 Dossier [Programmes Partenaires] ou des journées de formation sont loin d’être généralisées. Bien plus courants sont les programmes de e-learning et autres webinars. Pourtant, « même quand ils durent moins d’un quart d’heure, les outils de training que nous mettons en ligne lors du lancement d’un produit ou d’une technologie ne sont pas utilisés spontanément par les commerciaux de nos partenaires », se désole Philippe Richoux, directeur des opérations Canon Partner Channel. Peu d’entre eux auraient en effet la possibilité de les suivre. « À la fois au four et au moulin, on ne peut pas prévoir de se consacrer tel jour à telle heure à un webinar alors que l’on sait que l’on sera forcément dérangé durant la formation », commente Emmanuel André. Plus globalement, les fournisseurs aident les plus forts et négligent les plus faibles, considèrent les petits partenaires. « Un fabricant d’équipements réseau MohamedBoumediene, administrateur réseau de MDI-Informatique. La relation privilégiée avec un fournisseur souffre en cas de baisse du chiffre d’affaires » nous avait repérés à une époque où nous vendions beaucoup de ses produits. Cela nous avait valu une relation privilégiée avec ses commerciaux et un appui sans failles quand nous étions confrontés à un problème chez un client, relate un détaillant parisien. Cette communication a disparu brutalement lorsque nous avons eu plus de difficultés à enregistrer des commandes. » « On n’intéresse les fournisseurs que quand on fait du chiffre », résume MohamedBoumediene, administrateur réseau de MDI-Informatique. L’accompagnement pour vendre de la valeur au client final avec des produits « non banalisés » a indéniablement un coût économique pour les fournisseurs. De fait, constructeurs et éditeurs concentrent leurs efforts pour chercher des affaires là où elles se trouvent. Thierry Dupasquier, Value Channel Sales Development manager de chez HP, ne nie pas que « les programmes partenaires incluent un seuil de focalisation qui correspond au seuil de chiffre d’affaires ». Le suraccompagnement peut engendrer des effets pervers La contrainte économique est aussi évoquée par Laurent Gendreau, directeur marketing et commercial de la division petites entreprises de Sage : « Compte tenu du coût, nous ne pouvons pas nous permettre d’envoyer régulièrement notre effectif de commerciaux visiter les revendeurs dans des zones où le business est faiblement développé. » « En supposant que nous disposions des forces commerciales suffisantes pour apporter un même niveau de service à nos partenaires ‘‘focus » et aux autres, il n’est pas sûr que cela nous garantirait un retour sur investissement, ajoute Christophe Négrier, le directeur channel de Symantec France. De plus, une aide identique accordée quel que soit le potentiel des revendeurs pourrait avoir la surdistribution pour corollaire. » Selon Gérard Lesné, le directeur commercial channel division PME de Sage, le support au channel se traduit aussi par une communication tous azimuts destinée à créer la demande chez les clients et permettre aux partenaires de proposer de nouvelles offres autour des nouveautés ou des prix, « avec des outils de communication soutenant la publicité et les promotions ». Miser à 50-50 sur le channel et sur le client final Mais la bonne approche pour les fournisseurs ne consisterait-elle pas à investir autant dans le channel que dans le client final, notamment pour développer la proximité vis-à-vis de tous les types de certifiés, comme le conseille Alexandre Brousse, directeur channel de Dell France ? « Dans notre cas, cela s’est révélé payant à chaque fois. » Ce besoin d’aide partiellement inassouvi auprès des constructeurs et des éditeurs explique la soif grandissante des petits revendeurs à rejoindre les groupements. Un modèle d’organisation qui est censé pallier partiellement ce support jugé insuffisant, surtout en période de crise. « On se regroupe tout naturellement parce que tous ces partenariats n’amènent pas de business », résume un revendeur de Périgueux. Et de fait, grâce à ces groupements, les revendeurs adhérents se voient fréquemment accorder chez certains fournisseurs de meilleures conditions tarifaires que les partenaires certifiés de ces marques eux-mêmes. ●
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