E.D.I. n°15 février 2012
E.D.I. n°15 février 2012
  • Prix facial : gratuit

  • Parution : n°15 de février 2012

  • Périodicité : mensuel

  • Editeur : Partenaire Media Publishing

  • Format : (230 x 300) mm

  • Nombre de pages : 206

  • Taille du fichier PDF : 53,8 Mo

  • Dans ce numéro : Enquête au coeur des Programmes Partenaires

  • Prix de vente (PDF) : gratuit

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Dossier [Programmes Partenaires] UN VRAI EFFET D’ANNONCE Le « temps fournisseurs » doit mieux coller au « temps revendeurs » pour optimiser le marketing et éviter la diffusion d’informations commerciales ou techniques inappropriées. Principal point faible identifié par les petits revendeurs adhérents d’un programme partenaires : l’aide apportée au réseau par les fournisseurs. « Un support de qualité avec une proximité terrain est ce qui fait le plus défaut aux petits revendeurs », estime Hubert Communal, gérant de HCI, dans la Nièvre. Plus encore que l’assistance technique, l’accompagnement commercial ne répond pas toujours aux attentes du channel pour développer son business. « Souvent, nous sommes informés de la sortie d’une gamme ou du lancement d’une promotion chez un grossiste par un courriel laconique qui se résume à nous les vanter, déplore Emmanuel André, président de la FRP2i. Or, les revendeurs auraient besoin d’apréhender les spécifications des produits, autrement dit, un peu avant leur mise sur le marché. En définitive, notre meilleure source d’information en la matière est constituée par les articles qui en traitent dans les revues spécialisées. » Et quand les petits détaillants réclament la distribution de brochures sur les roadmaps produits par leurs constructeurs et éditeurs, les fournisseurs évoquent alors des impératifs de confidentialité. « Newsletters et courriels provenant des fournisseurs sont inadaptés à la vie des revendeurs, reconnaît, pour sa part, Gwénaël Fourré, directeur de la division partenaires de Microsoft France. Dans l’idéal, il nous faudrait communiquer au bon moment sur le bon sujet. Mais nous n’avons pas encore trouvé la recette miracle. Et le recours aux réseaux sociaux ne fonctionne bien qu’avec des experts sur un sujet précis pour échanger à travers ce média. » La transmission du savoir sur le terrain est appréciée Pour transmettre de l’information technique ou commerciale, Fujitsu a, lui, développé des webcasts de trente minutes, accessibles sur son extranet partenaires. « Qu’elle porte sur des nouveautés ou sur des roadmaps, la préinformation [NDLR : donnée en exclusivité avant la communication au reste du marché] est très attendue des revendeurs dans une relation de partenariat », mentionne la firme. En revanche, les écoles de vente proposées par les fournisseurs font l’objet d’un intérêt quasi unanime chez les petits détaillants qui ont eu la chance y assister. Il ne s’agit certes pas là de revenir sur les fondamentaux de la vente, puisque les constructeurs et les éditeurs qui recourent à un mode de distribution indirect veulent se reposer sur des partenaires déjà aguerris aux méthodes commerciales, mais bien d’accompagner la vente d’un point de vue technique, en focalisant sur les produits. Particulièrement appréciée des petits détaillants est la transmission de compétences sur le terrain : telle cette initiative d’un fabricant d’onduleurs qui, lors de la visite de l’un de ses commerciaux chez un revendeur, a formé tous les techniciens du partenaire sur l’intérêt de posséder ce type d’accessoire. Mais des demi-journées ➜
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