E.D.I. n°15 février 2012
E.D.I. n°15 février 2012
  • Prix facial : gratuit

  • Parution : n°15 de février 2012

  • Périodicité : mensuel

  • Editeur : Partenaire Media Publishing

  • Format : (230 x 300) mm

  • Nombre de pages : 206

  • Taille du fichier PDF : 53,8 Mo

  • Dans ce numéro : Enquête au coeur des Programmes Partenaires

  • Prix de vente (PDF) : gratuit

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64 EDI n°15/Février 2012 Dossier [Programmes Partenaires] Si nos programmes défendent un niveau de sélection volontairement élevé, c’est pour servir au mieux les clients » Or, des structures de ce type n’ayant pas les moyens d’employer plusieurs techniciens qui ont acquis une expertise sur la technologie d’un fournisseur, les portes de ces programmes leur sont en définitive fermées. « La plupart des programmes partenaires sont malheureusement réservés à des revendeurs comptant dix salariés au moins », remarque Philippe Richoux, le directeur des opérations Canon Partner Channel. Mais surtout, nous n’avons rencontrés aucun détaillant qui accepte de devoir payer pour se former et adhérer à un partenariat. Payer plus, se former plus et gagner plus Dès qu’ils génèrent du business pour un constructeur ou un éditeur, ces petits revendeurs jugent anormal de devoir s’acquitter d’un droit d’entrée. « Nous dépensons beaucoup d’argent en formation, déclare Hubert Communal, de HCI. Il ne faire guère de doute que certains gros fournisseurs font des affaires sur notre dos par le biais des programmes partenaires. » Et de citer cet éditeur qui facture 1 600 euros deux jours de formation par personne et pour une ligne de produits seulement… « Des marques facturent les formations dans le but non avoué d’écrèmer les membres de leur réseau de distribution », allègue un petit partenaire strasbourgeois. Certains fournisseurs prétextent quant à eux que le paiement est un moyen de s’assurer d’un engagement réel de la part des prétendants à la certification. « Ce qui est gratuit n’a pas de valeur. En demandant à un revendeur de payer sa formation, celui-ci la considérera donc comme un vrai investissement et fera tout pour qu’elle serve à quelque chose dans son développement », soutient un constructeur d’imprimantes. « Le métier Gérard Lesné, directeur commercial channel division PME de Sage. de revendeur informatique implique d’intervenir sur les données critiques des entreprises clientes. À ce titre, il ne saurait être exercé sans formation préalable. C’est aussi un moyen de valoriser le savoir-faire des revendeurs et de leur permettre de réaliser plus de prestations avec de hauts niveaux de marge. Or ces formations ont un coût qu’il convient de partager entre partenaires fournisseur et détaillant », considère Laurent Gendreau, directeur marketing et commercial de la division petites entreprises de Sage. Cependant, « les arguments selon lesquels un partenariat devrait reposer sur un engagement réciproque et non sur un paiement pour y accéder sont tout à fait compréhensibles », admet Thierry Dupasquier, Value Channel Sales Development manager chez HP. D’autres, comme Philippe Richoux, directeur des opérations Canon Partner Channel, rappelle que les entreprises ont droit à des aides financières pour la formation. « Un constructeur ne saurait faire payer sa force de vente indirecte alors qu’il en retire déjà un bénéfice : l’extension de sa couverture commerciale et l’expertise à apporter aux clients finaux ‘‘dans le dernier kilomètre », pour mieux les comprendre et les servir », a-t-on néanmoins tranché chez un acteur comme Dell lors de la création de son programme partenaires. L’un de ses concurrents, Fujitsu, défend une position intermédiaire : faire payer les partenaires non pas pour les certifications de base mais pour les formations portant sur des thématiques technologiques spécifiques plus poussées, au motif que ce niveau de qualité nécessite davantage d’investissements en termes de contenu pédagogique et de matériel. À être certifié facilement, on triomphe sans marge Au-delà des abus et des aberrations évoqués par les petits revendeurs, l’attribution des certifications apparaît subjective. Soit ces dernières sont extrêmement flexibles et faciles à obtenir, soit le « ticket d’entrée » est élevé, avec des contraintes d’engagement en termes de chiffre d’affaires, de business plans à réaliser ou de références clients. Dans le premier cas, il s’agit d’une distribution largement ouverte aux revendeurs orientés SMB, autrement dit, d’un moyen d’augmenter la granularité des partenaires grâce à des incitations supplémentaires en termes de prix compétitifs, de ristournes, de marketing… Dans le second cas, elles sont évidemment beaucoup plus différenciatrices et avantageuses mais hors d’atteinte de la plupart des détaillants.●
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