E.D.I. n°15 février 2012
E.D.I. n°15 février 2012
  • Prix facial : gratuit

  • Parution : n°15 de février 2012

  • Périodicité : mensuel

  • Editeur : Partenaire Media Publishing

  • Format : (230 x 300) mm

  • Nombre de pages : 206

  • Taille du fichier PDF : 53,8 Mo

  • Dans ce numéro : Enquête au coeur des Programmes Partenaires

  • Prix de vente (PDF) : gratuit

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60 EDI n°15/Février 2012 Dossier [Programmes Partenaires] LES CONTRAINTES DE L’ENGAGEMENT Tiraillés entre l’obtention d’une certification coûteuse et une montée en compétence, les revendeurs rechignent à suivre les programmes partenaires. Explications. Pourquoi 16% seulement des revendeurs souscrivent des programmes partenaires ? Tout d’abord, les fournisseurs ne signent pas ce type de contrats avec tout le monde. « Nous voulons certes couvrir le marché à travers un canal de distribution indirect, mais nous sommes avant tout garants d’une qualité client, souligne Gérard Lesné, directeur commercial channel division PME de Sage. De fait, nos programmes sont sélectifs et basés sur des compétences métier afin de servir au mieux des clients de plus en plus exigeants. » Ce que confirme Gwénaël Fourré, directeur de la division partenaires de Microsoft France : « Répondant à une demande du marché, tous les acteurs sont de plus en plus sévères sur le niveau d’expertise de leurs partenaires. La crédibilité de l’écosystème est à ce prix. » La sélection qui s’opère pose néanmoins question dans le channel. Au point que « les petits revendeurs ont une vision plutôt négative des programmes de certification », comme en témoigne Emmanuel André, président de la Fédération des revendeurs et prestataires informatiques indépendants (FRP2i). « On déplore trop de contraintes, telles que le chiffre d’affaires imposé unilatéralement ou les obligations de formation, observe MohamedBoumediene de MDI-Informatique. Surtout dans des sociétés comme la nôtre, employant cinq personnes. » En effet, dans les petites structures, on manque de temps pour se consacrer aux webinars, assister aux réunions, lire e-mails et newsletters, etc. Appelés à être constamment sur le terrain – surtout dans des périodes où leurs équipes ne peuvent se contenter d’attendre le client –, les affiliés finissent par ne plus y porter attention. « On ne peut pas vraiment se permettre d’envoyer un technicien en formation durant plusieurs jours, fait remarquer Hubert Communal, gérant de HCI, un détaillant de Varennes-Vauzelles dans la Nièvre. Car les retards que cela entraîne inévitablement dans le travail sont ensuite difficiles à rattraper. » Bien sûr, cela interdit a fortiori de cumuler les formations de différentes fournisseurs et donc de disposer Les petits revendeurs ont une vision plutôt négative des programmes de certification » Emmanuel André, président de la FRP2i. de plusieurs certifications. « La plupart des partenaires gardent ‘‘ la tête dans le guidon » pour gérer le quotidien, au point qu’ils ont du mal à dégager des ressources humaines pour les envoyer plusieurs jours durant en formation, décrit Didier Halbique, le directeur commercial de Fujitsu. Et ce, même s’ils sont convaincus que gagner en compétence dans les nouvelles technologies leur permet de développer leur activité. » Il y a de grandes chances, par conséquent, qu’un petit revendeur choisira plutôt d’assurer une prestation de déploiement chez un client que de suivre la certification dispensée par un constructeur, par exemple. « Un revendeur suroccupé devrait avoir les moyens d’embaucher et d’investir en compétences pour que ses nouvelles recrues fassent rapidement plus de marge », s’étonne ➜
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